釘釘總裁不窮的微笑為何少了？

過去3年多，釘釘總裁不窮曾多次面對媒體。而上周釘釘2024年生態大會期間的采訪，可能是他笑容最少的一次。他嚴肅有加。

大概跟壓力有關。

至少一重來自釘釘自身。不窮坦陳，去年判斷有些樂觀，一段時間以來，釘釘一些指標增長低于預期。

去年8月下旬，釘釘2023年生態大會上，釘釘公布了當時智能化進展：17條產品線、55個場景全面接入大模型。同時，釘釘率先給出業內首個大模型落地應用場景的商業化方案，即在釘釘專業版年費9800元基礎上，加1萬可獲20萬次大模型調用額度；在專屬版年費基礎上，加2萬可獲45萬次大模型調用額度。等于一次調用不到5分錢。

當時價格夠實惠。不過，兩重挑戰沒有料到：

1、行業應用側進展不夠快，沒有這么大拉力。

2、模型側經歷了大規模降價，近乎白菜價。

這涉及AI應用DAU以及與之相關的實際付費。不窮披露了一個數字：釘釘AI每天調用量超過1000萬次。于其他一些平臺或AI應用入口說，數據尚可。但他公開表示，并不滿意。

這導致他直接“摁住”了釘釘版本升級節奏。

此次北京大會上，釘釘公布了7.6版，多有創新與升級，尤其AI能力。

最大觀感是釘釘底模型開放。 通義 之外，它聚合了MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物、百川智能6家大模型。用戶創建的AI助理默認接入 通義 ，同時可根據按需切換其他6家。另一大特色是AI搜索，基于AI大模型，釘釘可將用戶或組織碎片化、離散化的信息整理為結構化知識網絡。此外，釘釘還升級了AI助理的思考、感知、行動系統，上線多Agent協同、擬人操作等能力。

這明顯是一次關鍵的生態開放戰略，且有較去年8月相對更為合理的商業模式（后面會重新提及）。釘釘確 如 不窮演講題目《全新釘釘 AI實干派》一樣，呈現全新的特征。

按一般版本號升級節奏，照理，它可直接升級主版本號，即在年初7.5基礎上，直接定義為8.0版。畢竟它不僅意味著重大升級節點，還能創造各種營銷便利，提升商業轉化。

不窮表示，他“摁住”8.0版的理由，有兩條：

其一，基本體驗上，釘釘還有很多問題沒解決，以現在進步速度，還要一年。釘釘要有耐心。

其二，他定了個指標，如果釘釘上每天AI使用人數沒超過1000萬——他特意強調不是日調用1000萬次，就沒必要升級。

第二點，吻合上面提到的增長低于預期背景。不窮透露，釘釘僅PC端每日登陸就超過1500萬人，移動端目前不便利，但PC用戶AI使用DAU（包括AI助理、群里跟AI助理聊天等）至少要超過1000萬才行。

第一點，用戶體驗當然也是不窮3年前轉崗之后著力抓的重心。記得2022年品牌升級發布會后，他與極客公園創始人張鵬有次對話，其中談到，那半年，一些同事老感覺他天天罵人，要改產品，尤其用戶體驗問題。一個例子，過去釘釘右上角符號，無論點到哪個界面，都不一樣，體驗很差。最后他甚至專門拉了個P9 成立一支團隊全方位排查，將整個右上角統一。

看來，不窮笑容少了，嚴肅多了，有他的理由。

不過，另外一重壓力，我個人判斷，或許還有阿里集團壓力傳導。

過往幾季，阿里集團增長遭遇挑戰。尤其兩大核心主業淘天、阿里云增幅落在低個位數。海外、菜鳥等單元增收迅速，但毛利承壓。此外，用戶數據也有壓力。2025財年，阿里集團有強烈欲望在多個維度體現出增長動力。

釘釘屬集團CEO吳泳銘定義的四大戰略級創新業務之一，其他三個是閑魚、1688、夸克。它們的經營維持著相對寬松的氛圍，原則上不限于原集團內定位，要以獨立戰略面向更大市場（尤其體現出用戶有限、AI驅動），而阿里亦將在3到5年內持續對其投資。

但非常時期，誰都很難置身事外。釘釘們需要平衡好自身與集團中短期目標訴求。

不是說一定要背負嚴苛的指標。但少不了匹配的策略。

釘釘充滿節制，不窮于用戶體驗上不妥協，持續堅持“用戶為先、AI驅動”的指引，但這不等于商業化層面缺乏靈活變通。

在我們的觀察里，圍繞于用戶、客戶需求，以始為終，從技術、產品、體驗到開放的生態到規模經濟效應，再到穩定、可持續的商業轉化，形成正反饋，一直恰恰是不窮非常擅長的部分。事實上，它也是阿里集團長期以來的經營特質。

直白一點，那就是，釘釘的商業邏輯，與阿里集團的整體訴求一致。體現在雙方的增長上，釘釘有相當自洽的體系。

2024生態大會上，不窮的演講內容，除了釘釘產品及相關功能外，最為核心的東西，就是一套相對完整的AI開放生態鍛造以及商業化經營的方法論。

不窮演講主題是《全新釘釘 AI實干派》。“全新”有很多體現。文章開頭談釘釘7.6版時已提到，第一大觀感是釘釘底模型開放。除通義外，還與MiniMax等6家大模型達成合作，著力打造業界最為開放的AI生態。截至目前，釘釘生態伙伴總數超5600家。其中AI 生態伙伴超100家，釘釘AI每天調用量超1000萬次。

不窮強調，這是釘釘生態開放戰略的更進一步。隨著行業從模型創新走向應用創新，探索大模型的應用場景是釘釘責任所在。釘釘擁有大量企業客戶，數據優勢與場景優勢疊加，和大模型之間彼此需要。另一方面，釘釘上的大企業客戶也對模型開放提出要求。

這確實是釘釘AI生態開放戰略的調整與升級。

回到去年8月生態大會。釘釘當時有17條產品線、55個場景全面接入大模型，并公布了大模型落地商業化方案，即在釘釘專業版、專屬版年費基礎上，加價可獲得優惠的大模型調用額度。這是當時最快落地應用場景的商業化方案。

接著，今年年初，基于75萬企業規模需求，借7.5版發布之際，釘釘公布了AI超級助理。內部人士當時透露，這是2023年賽馬機制的結果，釘釘自己不做大模型，而專注開放的AI生態，AI超級助理是關鍵一步。邏輯上，這一步能讓人人變身助理開發者，可大幅降低AI應用門檻。

不過，當時，更多基于通義。作為通用大模型，盡管它也有系列家族，以及一整套工具、方案以及魔搭社區，但通用大模型想直接落地對Knowhow、數據有要求的垂直行業，不那么容易。而釘釘的優勢恰在于場景、數據，因此，想鍛造更大的生態，只靠通義很難落地。

一年多來，業界話題多多。什么閉源/開源、微調、RAG、垂直/大小模型、智能體/Copilot、Prompt。還有2C風格的GPTS等。它們反映了大模型落地的種種挑戰。

釘釘集齊“七龍珠”的整體開放，應該是截至目前本乃至全球最大的開放動作了。

剛才說了，不窮非常擅長通過開放的生態塑造增長機制與商業模式。

上述開放會在三個層面探索商業化合作：

1、釘釘的IM、文檔、音視頻等產品的AI能力，主要由通義支持。在此基礎上，釘釘將結合其他大模型特點，探索不同模型能力在產品和場景中的應用。如正和月之暗面在長文本理解和輸出能力上探索教育類應用場景。

2、AI Agent開發上，釘釘已向上述大模型伙伴開放AI助理開發平臺。開發者在釘釘上創建AI助理時，除了默認的通義大模型，還可依據自身需求，選擇不同廠商的大模型。

3、針對客戶個性化場景和需求，釘釘將與大模型廠商一起定制相應的智能化解決方案，并提供訓練調優、AI解決方案打造、AI定制應用開發等服務。還可實現私有化部署。

這三個層面，再結合場景、數據、產品以及完整的PaaS化能力（尤其AIPaaS），釘釘可以覆蓋開箱即用、個性化、定制化三大需求。后者其實正是釘釘從客戶場景出發務實探索出的落地方式。

而就更明確的商業模式說，目前，釘釘同樣也是三層，即免費、高階產品付費（攜手伙伴定制）、解決方案付費（基于AI底座，客戶、伙伴能靈活構建行業與角色方案）

如此，相比去年基于收費版釘釘的AI調用付費，新的探索，不僅打開了前端大模型的多元選擇空間、AI助理生成空間，更為后續產品、服務的融入創造了機會。

這自然也是一種全新的增長機制。

當然，開放的生態要產生出色的商業化成效，必須具備規模經濟效應。

無論前一個階段“兩個數字化”與SaaS生態，還是AI超級助理公布時不窮強調的“未來3年1000萬AI助理誕生在釘釘”，乃至此次攜同“七龍珠”的全面開放，都帶有強烈的規模化的訴求。

不過，開放的生態通常最初都會承受巨大壓力。因為前期成本很重，且要消除整個鏈路上的壁壘。

如此，釘釘2025財年以及未來一段的增長，是否就缺乏確定性的一面？

當然不是。我們看到更為具體的服務落地。其中釘釘7.6版本5大更新，即管理套件、AI搜索、AI助理、全球化、AI會議硬件，每個都代表著不同的增長維度。

比如管理套件。不窮透露，目前已實現營收近億元，并出現1家千萬級、10家百萬級的伙伴。盡管尚不能完全填補去年以來低于預期的單元，但這種與生態伙伴深度融合的一體化套件，目前同比增速三位數以上，且大幅提升了釘釘的產品體驗。要知道，“人財物事/產供銷研”可是釘釘誕生以來的基本服務，也是釘釘構建AI生態兩大優勢（場景、數據）生成的核心。

AI搜索，不同于全網或通用搜索，它基于AI大模型，可將用戶或組織碎片化、離散化的信息整理為結構化知識網絡?？淇伺袛?，它有望成為未來釘釘收費的核心產品之一。因為，當碎片化信息、數據量越來越大時，用戶更容易付費，后續穩定的會員服務也會形成。此外，它對AI應用的DAU應該也有可觀的提升。

還有更多增長機會。比如全球化。

6月下旬，釘釘確認過，公司已將出海明確定義為戰略級項目，內部包括產研、解決方案、銷售、市場在內的數個部門，已抽調人選組成混編團隊。較早時刻，釘釘就已有小規模的出海試水，尤其面向中國新能源企業。事實上，在去年12月釘釘“新能源行業釘峰會”上，它已從技術、產品、平臺、組織協同等多維度公布過整個策略。當天，我還記得，不窮強調說，這標志釘釘已經從數字協同辦公走向一個真正意義上的數字化服務公司。

不窮透露，之前釘釘已在新加坡注冊一家公司，目前馬來分公司也在落地，正將屬地銷售、產品等各部門人馬抽調到馬來，作為一個獨立經營的單元，專門支持，且直接向他匯報。

“釘釘在東南亞挺有市場的，當然還包括一些國內出海的企業，幾乎都是頭部，本身就認同我們?！彼f，后面還會繼續擴張，哪個城市需要人，就是以打點的方式派人扎進去。

而一旦出海進一步跑通，涉入更多行業，它不但能創造更大的增量，還有利于為釘釘面向全球沉淀更復雜、更具場景適用力的能力體系。

顯然，釘釘新財年的增長有很多確定性的一面。

所以，盡管不窮微笑少了，嚴肅有加，但此刻的釘釘其實回答了許多關鍵問題，包括未來的發展空間、商業模式、中短期增長策略。它既涉及自身，亦兼顧阿里集團中短期訴求。

不窮坦陳，限于信披要求，此刻不便披露更多具體指標，但明年會給大家更好的數據。

夸克，最小的粒子，微末的洞察。