北京
據(jù)媒體統(tǒng)計，截至今年一季度末，56家人身險公司的代理人合計為212.6萬人，相較2019年高峰期的912萬人，七年之間行業(yè)減少了約700萬保險代理人。
這些年，我們經(jīng)常說，人口紅利不再，人海戰(zhàn)術漸行漸遠，但是當數(shù)字面無表情地擺在眾人面前，還是能感受到整個行業(yè)滄海桑田之后的唏噓和驚愕。
如果輕舟已過萬重山，我們的心態(tài)可能是“青山依舊在，幾度夕陽紅”，但保險業(yè)恰正處于歷史的峽口，既回不到過去，又沒有完全沖出轉型湍流而看見篤定的未來，因此心態(tài)依然是在路上，往者不可諫，來者猶可追。轉型之路知易行難。無數(shù)個體的試錯，堆積成足夠多的分母，才能量變引發(fā)質變。
代理人規(guī)模銳減并非行業(yè)衰退的晴雨表，而是高質量轉型的溫度計。雖然已經(jīng)回不到過去，但可以期待一個更好的未來。
瘦 身
隨著保險業(yè)告別野蠻生長，跑馬圈地的增量競爭難以為繼，聚焦創(chuàng)新和服務的存量競爭成為一個篩選器，中小企業(yè)難以抗衡頭部企業(yè)的規(guī)模效應和成本優(yōu)勢，除非擁有自己的差異化優(yōu)勢。
在這超212萬保險代理人中，前十家險企就接近200萬人，中國人壽和平安人壽兩家就接近100萬人，馬太效應和“二八效應”非常明顯。一些中小險企，保險代理人都不足三位數(shù)，甚至有的公司更是只有區(qū)區(qū)9個人。
從人均簽單保費來看，友邦等四家險企超過10萬元，另有38家落在1萬元至5萬元的區(qū)間，這既是走高端定制市場的結果，也有新銀保的托舉之功。而那些人均保費低于1萬元的險企，則面臨著盈利危機的巨大壓力。
人均簽單保費能夠更好地觀察險企代理人的競爭力：當全行業(yè)消失了700萬代理人之后，哪些險企一蹶不振，哪些險企在高質量發(fā)展路上疾馳，一目了然。既然不拼人頭了，就只能拼服務。對代理人而言，以前是賣保險，現(xiàn)在是懂保險。
回不到的過去，雖然無比熟悉，卻并不“美麗”。那個奉行“廣撒網(wǎng)”邏輯、招募門檻不高、培訓流于形式、大量兼職掛名、靠“人情單”拓客的發(fā)展模式，不知道這些早期市場的“饋贈”，早已被暗中標注了價碼：高脫落率，人效產(chǎn)能低下，銷售誤導頻發(fā)、社會口碑下滑，行業(yè)陷入“增員-流失-再增員”的無間循環(huán)之中。
蛻 變
保險代理人雖回不到“人口紅利”的舊時代，但同時也迎來“專業(yè)紅利”的新時代。人口老齡化、居民財富積累、保障意識覺醒，催生出巨大的保險與綜合金融服務需求，專業(yè)化、個性化的服務成為剛需。未來的保險代理人，不再是“拉人頭的銷售”，而是值得客戶信賴的“終身金融顧問”。
這意味著，商業(yè)模式和營銷邏輯的徹底改變，人頭不再是保險業(yè)的生產(chǎn)力驅動，而變成了主打專業(yè)主義的人力和人才。保險代理人的變革，本質上是從“規(guī)模驅動”到“價值驅動”、從“人情銷售”到“專業(yè)服務”的范式革命。
告別過去的粗放增長，保險代理人要重新定位，過去只負責推銷保單，如今則需要聚焦客戶全生命周期需求，提供保險保障、健康管理、財富規(guī)劃、養(yǎng)老服務等綜合解決方案，一如目前頭部險企正在嘗試的，將保險代理人升級為“保險+醫(yī)養(yǎng)+理財”復合型顧問，匹配中高凈值客戶的需求。
如此變化，決定了保險代理人的招募，不再是面向“低知”，而是面向“高知”，不再是“來者不拒”，而是“優(yōu)中選優(yōu)”。當未來的保險代理人，既精通金融產(chǎn)品知識，也通曉醫(yī)養(yǎng)領域知識，更懂得利用科技的賦能，整個行業(yè)的門檻和生態(tài)也將得以重塑。
任何改變，都需要未雨綢繆，不管是激勵模式，還是管理范式。當保險代理人走向精英化，甚至變成行業(yè)內的“超巨”，如何平衡管理和風控，如何平衡激勵和成本，也都成為險企日后不得不思考的公司治理新命題。
那些深耕專業(yè)的保險代理人，終將穿越周期，而行業(yè)也將在這場“700萬人量級”的蛻變中，擺脫粗放標簽，邁向高質量發(fā)展新征程。
大浪淘沙，越是成熟的市場，越能放下數(shù)字的心病，而真正去尋找那個基業(yè)長青的密鑰。
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