頭部陣營“求穩(wěn)”、中小機構(gòu)收縮，大變革下保險中介生存模式重塑

近兩年來，受長期利率持續(xù)下行、“報行合一”深入推進、強監(jiān)管政策持續(xù)等多重因素影響，保險中介市場發(fā)展環(huán)境發(fā)生深刻演變，不同機構(gòu)的生存模式也呈現(xiàn)分化態(tài)勢，特別是頭部機構(gòu)和中小中介可謂是“冰火兩重天”。

近日，專業(yè)保險中介公司永達理保險經(jīng)紀（簡稱“永達理”）公布2025年成績單，數(shù)據(jù)顯示，2025年，永達理有效契約總保費109.89億元，全年營業(yè)收入9.51億元，相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)雖較2024年有所下降，但在行業(yè)整體承壓的環(huán)境下，依然算得上“表現(xiàn)平穩(wěn)”。永達理方面闡釋，這樣的變動是行業(yè)環(huán)境與自身經(jīng)營調(diào)整共同作用的結(jié)果。

不得不說，眼下日子更難的還是大批中小保險中介，隨著市場“清虛提質(zhì)”以及整個行業(yè)生態(tài)的重塑，越來越多曾經(jīng)“躺賺”的中小主體，正在以注銷退出或全部股權(quán)被轉(zhuǎn)讓來收場。

落眼長遠，在粗放式經(jīng)營模式難以為繼、新舊動能轉(zhuǎn)換的發(fā)展階段，專業(yè)保險中介機構(gòu)該如何更好地活下去，找到適合自身的可持續(xù)發(fā)展模式，成為不得不直面的現(xiàn)實課題。

頭部中介“穩(wěn)字當頭”

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，經(jīng)歷一段時間的陣痛期后，人身險專業(yè)中介渠道正在迎來久違的復(fù)蘇。數(shù)據(jù)顯示，2026年一季度，人身險專業(yè)中介渠道實現(xiàn)新單保費收入157億元，同比增長44%。相較于2025年一季度新單保費出現(xiàn)44%的同比下降來看，2026年的保險中介市場似乎在回暖。

就像永達理保險經(jīng)紀創(chuàng)始人兼董事吳文永在永達理2026年業(yè)務(wù)表揚大會上所說，“報行合一”導(dǎo)致傭金下降，短期內(nèi)營銷員會感到收入降低，特別是老營銷員因為習慣高費用模式而出現(xiàn)不適應(yīng)情況，但長遠來看，“報行合一”將促使行業(yè)回歸服務(wù)本質(zhì)，注重專業(yè)性的提升。

他進一步指出，在提高人均產(chǎn)能后，營銷員的收入仍然有競爭力，保險中介平臺能做的就是提供優(yōu)質(zhì)培訓體系、辦公環(huán)境和品牌，幫助營銷員解決獲客和服務(wù)難題，留下優(yōu)秀人才。以永達理為例，2025年，永達理13個月及25個月保單繼續(xù)率達96.47%及94.62%，人均FYP達16.88萬元，百萬會員人數(shù)337人，本科及以上學歷人員占比54.84%。

永達理相關(guān)人員介紹，永達理的代理人隊伍中，匯聚了大學教授、律師、會計師等各行各業(yè)的優(yōu)秀群體，具備很強的專業(yè)能力與綜合素養(yǎng)。永達理45歲以上的人員占比48.31%，30—44歲占比47.58%，隊伍整體以成熟的中青年群體為主，具備豐富的社會經(jīng)驗與客戶服務(wù)能力。正是這樣的配置，使得永達理在“報行合一”壓力下，取得“2025年有效契約總保費109.89億元，全年營業(yè)收入9.51億元，實繳納稅1.18億元，累計托管保單超24萬份”這份不易成績。

除永達理外，明亞保險經(jīng)紀、大童保險服務(wù)的經(jīng)營表現(xiàn)也整體平穩(wěn)。數(shù)據(jù)顯示，2025年，明亞保險經(jīng)紀實現(xiàn)新單保費124億元，實收總保費330億元，13個月繼續(xù)率達98.7%，25個月繼續(xù)率達97.8%，新增客戶29.9萬人，新增保單托管家庭9.7萬戶，托管保單19.6萬件。

大童保險服務(wù)未披露2025年度相關(guān)數(shù)據(jù)，但從2025年前11月看，整體態(tài)勢穩(wěn)健向好。數(shù)據(jù)顯示，截至2025年10月25日，大童保險服務(wù)總規(guī)模保費同比增長11%，其中新契約規(guī)模保費同比增長14%，長期壽險13個月繼續(xù)率達97.7%。

可見，雖然近年保險中介整體發(fā)展環(huán)境迎來深度調(diào)整，但像永達理、明亞保險經(jīng)紀、大童保險服務(wù)這樣的頭部保險中介公司，仍在隊伍、資源、品牌等綜合實力支撐下，實現(xiàn)了平穩(wěn)過渡。

中小中介加速洗牌

再看中小保險中介的生存狀態(tài)，在傭金利潤變薄、合規(guī)要求不斷抬高、競爭壓力日益加大的環(huán)境下，沒有頭部機構(gòu)那般綜合實力加持的中小中介，日子普遍愈加艱難。特別是自“報行合一”政策落地后，中小中介洗牌的節(jié)奏明顯加快，這一點從機構(gòu)數(shù)量減少趨勢即可看出。

數(shù)據(jù)顯示，2022年我國保險專業(yè)中介機構(gòu)數(shù)量為2582家，較2021年減少28家；2023年保險專業(yè)中介機構(gòu)數(shù)量變?yōu)?566家，較2022年減少16家；截至2024年12月末，我國保險專業(yè)中介機構(gòu)法人名單數(shù)量為2539家，較2023年減少27家。

到了2025年，行業(yè)出清力度再度加大。據(jù)金融監(jiān)管總局披露，2024至2025年間，全國累計查處吊銷注銷保險中介集團3家，保險專業(yè)中介法人機構(gòu)57家；清退保險專業(yè)中介分支機構(gòu)3730家，保險兼業(yè)代理機構(gòu)226家。

有行業(yè)資料顯示，“報行合一”政策影響下，經(jīng)代渠道傭金水平在政策全面落地后降幅超50%，部分產(chǎn)品傭金率甚至下調(diào)40%—50%。在此背景下，中小保險中介機構(gòu)因缺乏議價能力，傭金收入近乎腰斬，生存也會岌岌可危。

正如吳文永所分析，現(xiàn)在很多小型保險公司個險渠道乏力，雖然有銀保渠道，但與頭部險企相比，中小險企缺乏議價能力，因此中介渠道是中小險企發(fā)展的主要依靠渠道。然而，保險公司普遍更想與大型保險中介合作，這就導(dǎo)致“報行合一”下，很多小型保險中介公司生存艱難，僅靠固定成本難以維系運營，且缺少資產(chǎn)補充渠道，發(fā)展后勁不足。他認為，未來一兩年內(nèi)，仍有很多小型保險中介公司會“收攤”，甚至退出市場。

從監(jiān)管環(huán)境看，早自2024年7月，為整治保險中介市場長期存在的“小散亂差”問題，金融監(jiān)管總局便啟動“保險中介清虛提質(zhì)三年行動”，通過淘汰低效主體、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，推動行業(yè)向?qū)I(yè)化、規(guī)范化轉(zhuǎn)型。雙重作用下，不具競爭力的中小保險中介也將逐步退出，或?qū)で笮碌母淖儭?/p>

綜合來看，經(jīng)營承壓的中小保險中介主要呈現(xiàn)兩大去向：一類選擇注銷經(jīng)營資質(zhì)，主動退出市場；另一類則通過整體股權(quán)轉(zhuǎn)讓，引入新資本謀求轉(zhuǎn)型求生。

市場上相關(guān)案例并不少見，例如，上海鯨禧保險經(jīng)紀有限責任公司100%股權(quán)在北京產(chǎn)權(quán)交易所轉(zhuǎn)讓，北京國騰眾保保險經(jīng)紀有限公司100%股權(quán)在北京產(chǎn)權(quán)交易所轉(zhuǎn)讓，此前寶誠保險銷售100%股權(quán)、貴州中陽保險代理90%股權(quán)等被拍賣。

“夾縫求生”下的生存之道

如前述所言，大浪淘沙之下，保險中介機構(gòu)陣營正在走向兩極分化。但無論如何“活下去”依然是大部分機構(gòu)的優(yōu)先選擇。那么，行業(yè)變革周期下，行業(yè)主體究竟該如何順勢而為，特別是中小中介又該怎樣轉(zhuǎn)型調(diào)整、“夾縫求生”？

永達理總經(jīng)理高伍季提出，專業(yè)中介機構(gòu)要重視對經(jīng)紀人的投入。他認為，只要隊伍發(fā)展穩(wěn)定，公司可持續(xù)發(fā)展就有希望。以永達理為例，他們有續(xù)傭、有績優(yōu)獎金，同時永達理會給予經(jīng)紀人更大的資源支持，讓他在公司可以長期發(fā)展。

事實上，保險經(jīng)代渠道與個險渠道邏輯相近，核心競爭力始終落在銷售隊伍身上，營銷人員是傳統(tǒng)中介立足市場的根本。投入資源培育團隊，便是布局機構(gòu)長遠發(fā)展。

麥肯錫也認為，中介機構(gòu)還可利用突破性制度創(chuàng)新，比如更靈活的激勵機制，吸引高端人才加入，從而打造精英化、職業(yè)化經(jīng)紀人團隊，解決中高端客戶群供需錯配問題。此外，保險中介機構(gòu)可基于自身在保障類產(chǎn)品方面的配置能力，與擁有優(yōu)質(zhì)客戶資源的機構(gòu)合作，共同開發(fā)高凈值客戶的保險產(chǎn)品需求。

產(chǎn)品方面的配置，亦是促進中介業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。麥肯錫分析稱，壽險中介應(yīng)圍繞客戶全生命周期不同階段的資金用途、基于長期導(dǎo)向的資產(chǎn)配置能力，為客戶提供定制化保險產(chǎn)品解決方案。譬如，借鑒美國某領(lǐng)先保險經(jīng)紀公司的經(jīng)驗，中介機構(gòu)可根據(jù)客戶未來現(xiàn)金流狀況及長期財富需求，提供相應(yīng)的退休計劃、長期護理等一系列解決方案等。

除此之外，借用科技力量提高展業(yè)效率，也是中介機構(gòu)降低人工成本的關(guān)鍵。不過，也有保險中介機構(gòu)高管對AI的賦能效力持觀望態(tài)度，認為AI是輔助工具，缺少人與人之間的感性交互，替代不了營銷員專業(yè)化、溫度感的服務(wù)，因此仍需依賴高質(zhì)量的經(jīng)紀人隊伍，推動保險中介機構(gòu)良性發(fā)展。

當然，對于所有行業(yè)主體而言，重中之重仍是強化合規(guī)門檻，這是保險業(yè)強監(jiān)管格局下，未來保險中介機構(gòu)生存的底線。因此，保險中介機構(gòu)必須盡快轉(zhuǎn)變粗放式經(jīng)營思路，主動正視自身不足，不打政策擦邊球、清退灰色地帶，將強化合規(guī)意識融入企業(yè)長期經(jīng)營發(fā)展“基因”。