K型分化下的白酒江湖：誰在兩端同時吃到紅利？

上個月，我在成都玉林路一家煙酒店待了半小時，親眼見識了當下白酒市場最真實的模樣。

周五下班時段，店里陸續(xù)來了七八位顧客。第一位男士穿著體面，進門直奔柜臺，張口就要兩瓶飛天茅臺，掃碼付款全程不到兩分鐘，連價格都沒問一句。緊接著進來一個騎電瓶車的小伙子，頭盔都沒摘，在貨架前轉(zhuǎn)了半天，最后拿了一瓶玻汾，配上一包酒鬼花生，結(jié)賬時還不忘問一句：“老板，掃碼能減五塊不？”

煙酒店的陳老板指著這一幕對我說：“瞧見沒，現(xiàn)在白酒就是這么個情況——喝茅臺的依舊喝茅臺，喝平價酒的只認便宜酒，中間價位的酒，越來越?jīng)]人買了?！?/p>

他口中沒人買的“中間酒”，正是前幾年最火爆的兩三百元價格帶。曾經(jīng)劍南春、舍得、水井坊等品牌在這個賽道打得不可開交，如今貨架上的產(chǎn)品積了灰塵，一個月也賣不出幾箱。陳老板說，前不久還有年輕人問水晶劍，猶豫再三，最后還是選了更便宜的玻汾。

陳老板不懂什么專業(yè)術(shù)語，但他用最樸素的經(jīng)營經(jīng)驗，道出了2026年中國白酒市場的核心趨勢——K型分化：高端一路向上，大眾穩(wěn)穩(wěn)扎根，中間地帶不斷萎縮，成為最尷尬的“夾心層”。

K型消費：

該省省，該花花

當前酒類消費市場呈現(xiàn)明顯的K型分化特征，一端是追求情緒與身份價值的高端消費，一端是注重實在、劃算的大眾消費。

這并不是說人群被徹底割裂，而是同一個人，在不同場景里做出完全不同的選擇。

我認識一位做室內(nèi)設(shè)計的朋友，月收入兩萬多，點外賣要算滿減、湊優(yōu)惠，能省一塊是一塊，可上個月卻花八千多買了一套茅臺二十四節(jié)氣酒。他說不為喝，就為擺在酒柜里好看，朋友來了有話題，拿得出手、有面子。

還有一位企業(yè)上班的讀者，自己日常喝的酒絕不超過50元，超市打折成箱囤，可逢年過節(jié)送禮，只選五糧液普五。他說得直白：自己喝，舒服實惠就行；送人，必須拿得出手，這個錢省不得。

現(xiàn)在的消費者買酒，核心就一個字：值。

要么高端有面子、有格調(diào)，情緒價值拉滿，花多少錢都覺得心甘情愿；要么平價好喝、性價比高，實實在在不花冤枉錢。唯獨卡在中間、不上不下的品牌，既沒面子也不實惠，最終被消費者拋棄。

今世緣：

兩頭下注，跳出中間困局

面對K型分化，江蘇今世緣走出了一條很聰明的路——放棄中間纏斗，高端與大眾兩手抓。

今世緣原本靠婚宴市場起家，主力產(chǎn)品國緣系列集中在兩三百到五六百元，正好處于最難受的中間價格帶。2024年開始，中間價位銷量明顯下滑，經(jīng)銷商庫存積壓，市場壓力越來越大。

很快，今世緣啟動“兩頭下注”策略。

在高端市場，推出國緣V9，直接殺入千元價格帶，主打清雅醬香差異化口感。這不是簡單提價，而是把情緒價值和儀式感做到極致：邀請法國設(shè)計師打造瓶身，花費數(shù)百萬設(shè)計費；品鑒會不搞大規(guī)模排場，只做小眾私廚晚宴，場地選在古色古香的老宅院，餐具用景德鎮(zhèn)定制青花瓷，還為每位客人準備刻名酒杯，搭配文化禮品。

很多人喝完記不清具體口感，卻牢牢記住了當晚的氛圍和專屬酒杯，回家還會當成談資。這種看不見的情緒價值，恰恰是高端酒的核心競爭力。

在大眾市場，今世緣加碼光瓶酒高溝系列，主打平價、親民、口糧剛需。

財報數(shù)據(jù)很直觀：2025年，國緣V9高端系列同比增長超40%，高溝光瓶酒直接翻倍，兩頭銷量齊漲，中間產(chǎn)品逐步收縮。今世緣高管也坦言，中間價位守住基本盤即可，不再強行爭搶，把資源集中到更有增長空間的兩端。

五糧液：

穩(wěn)住高端基本盤，用數(shù)字化破局

作為千元價格帶的核心品牌，五糧液一直站在K型分化的上端，但它也有自己的煩惱：如何讓消費者覺得“花一千多塊很值”，如何穩(wěn)住渠道、避免價格混亂。

五糧液沒有盲目壓貨沖銷量，而是啟動數(shù)字化精準調(diào)控，實時監(jiān)控每一瓶酒的流向、動銷和庫存，發(fā)現(xiàn)異常立刻預(yù)警，甚至主動收縮供貨量，幫經(jīng)銷商消化庫存。

用五糧液內(nèi)部的話說：以前把酒賣給經(jīng)銷商就不管了，現(xiàn)在每一瓶酒都要跟蹤到底，經(jīng)銷商遇到資金困難，企業(yè)還幫忙對接銀行貸款。

這套做法效果立竿見影。渠道信心正在恢復(fù)。煙酒店老板也說，現(xiàn)在廠家會教很多銷售技巧，比如顧客猶豫時送定制開瓶器，小小一份贈品，就能打消顧客的價格顧慮，完成“臨門一腳”。

對五糧液而言，K型時代的破局關(guān)鍵很簡單：穩(wěn)住價格、穩(wěn)住經(jīng)銷商、讓消費者買得放心、送得有面。高端酒的競爭，早已不止是酒質(zhì)，更是價格穩(wěn)定、渠道靠譜和消費體驗。

玻汾：

沉默長跑，把平價生意做到極致

K型分化的下端，拼的不是面子，而是極致性價比，這個賽道的王者，無疑是玻汾。

當絕大多數(shù)酒企都在往上沖高價、做高端時，汾酒始終守住50元左右的價格帶，十幾年不松動，踏踏實實做老百姓喝得起的口糧酒。

很多人覺得玻汾利潤低、沒技術(shù)，其實不然。

汾酒在山西、河北、內(nèi)蒙古建了數(shù)十萬畝高粱基地，從種植到收割全程管控，保證每一瓶玻汾品質(zhì)穩(wěn)定；深耕縣鄉(xiāng)市場，哪怕最偏遠的鄉(xiāng)村小賣部，都能保證不斷貨，曾經(jīng)大雪封路，業(yè)務(wù)員依然開車送貨進村，靠的就是一步一個腳印的深耕。

除此之外，玻汾精準抓住了大眾消費者的心理：瓶蓋掃碼領(lǐng)紅包。

金額不高，一兩塊到十幾塊，但老百姓覺得“占了便宜、賺到了”。老人買完酒先掃碼，中了幾塊錢能開心半天，甚至專門攢著瓶蓋讓家人幫忙掃。這種小小的“贏家感”，讓玻汾牢牢抓住了基層消費人群。

2025年白酒行業(yè)整體承壓，玻汾逆勢增長15%以上；2026年春節(jié)，多個區(qū)域直接賣斷貨。沒有炒作、沒有營銷噱頭，就靠便宜、好喝、實在，成為大眾白酒市場的絕對頂流。

兩端紅利的核心，

讀懂普通人的消費心理

今世緣的兩頭布局、五糧液的穩(wěn)價控盤、玻汾的極致平價，三家企業(yè)打法完全不同，卻都踩中了K型分化的紅利，底層邏輯只有一個：讀懂消費者的真實心理。

酒類消費決策深受消費心理影響，核心圍繞價值感知、體驗獲得感、場景適配性展開。五糧液的小贈品，安撫了消費者花高價的“心疼感”；玻汾的掃碼紅包，給了普通人“占便宜”的小快樂；今世緣V9的定制儀式感，滿足了高端人群的身份與情緒需求。

如今的白酒市場，酒質(zhì)好只是入門基本功，真正決定勝負的，是能不能懂人心、接底氣、貼生活。

高端酒賣的不是酒，是面子、是儀式、是情緒滿足；平價酒賣的不是酒，是實惠、是放心、是日常陪伴。

而那些卡在中間、高不成低不就的品牌，既給不了高端價值，又做不到平價親民，最終只能在K型分化的浪潮里慢慢被淘汰。

中國白酒的江湖，早已不是拼價格、拼規(guī)模的時代。

誰能扎進高端，給足消費者情緒價值；誰能扎根大眾，守住老百姓的實在需求；誰能在兩端之間找準定位，誰就能在K型分化的賽道上，真正吃到屬于自己的紅利。（馬利軍）