大降5萬上市，12小時大定超2萬，小鵬又造了一個爆款

這里是每日人物旗下的汽車專欄X-CAR。

GX上市12小時大定24863臺，繼MONA M03之后，小鵬終于又一次嘗到爆品的甜。價格夠炸裂當然是首要因素。GX限時權益價26.98萬-34.98萬元，頂配版相比預售價大降5萬元，官方App一度被蜂擁而來的下單用戶擠崩潰了。但拿出這個炸場價格并不容易，背后的核心問題是要高毛利還是要銷量規模？沖高端品牌還是先保市場份額？

小鵬的最終選擇我們已經看到了，但可以確定的是，沖高之路，小鵬還會繼續走

文 |王瀟

編輯 |李歡歡

運營 |步鳥

GX上市，何小鵬登臺第一句話就是，“關于GX的定價，我們經過了多輪激烈討論，是在保證一定利潤的基礎上，最終給出了很具誠意的價格”。

這個價格，的確炸場。5月20日，小鵬GX正式上市，限時權益價26.98萬-34.98萬元。頂配版相比預售價大降5萬元，吸引了眾多用戶涌入官方App下單，甚至一度把服務器擠崩潰了。有銷售在網上曬出戰績，GX大定8臺，意向金25臺。當晚23點，一家小鵬門店依然燈火通明，店里有兩三組用戶在看車。

橫向跟蔚來ES8、理想L9、問界M9幾款競品對比，GX至少有3萬元的價差優勢，比問界M9差不多要便宜10萬元。GX的定價邏輯在小鵬內部被稱為“做9系產品，定8系價格”。也難怪GX訂單火爆。5月21日，小鵬官宣大定戰報，上市12小時大定24863臺，其中，最貴的Ultra旗艦版訂單占比超8成。何小鵬表示，“（訂單）數據超出了我的期望”。

但這背后的取舍，可能只有小鵬自己知道有多艱難。

▲小鵬GX。圖 / 小鵬汽車官方

最初，小鵬給GX的定位是旗艦SUV，業內通常用來給這類車型“定身價”的數字9，已經給了G9，小鵬索性把代表未知、探索以及科技基因的X給了這款大六座SUV。無論是從車身尺寸，還是GX搭載的旗艦技術，都能看出這是一款肩負著品牌向上拔高的大車。

在GX身上，小鵬可以說拿出了所有看家本領。源自Robotaxi的智駕技術、飛行汽車的安全冗余技術，以及具身智能的芯片及架構技術整合搭載。用官方的話來說，超越50萬級9系的產品力，全系標配超百項50萬級領先技術。

為了給GX“抬咖”，何小鵬發動人脈，拉來自己的一眾高管朋友試駕，組織了一場私人高端選品會。包括360創始人周鴻祎、前搜狗CEO王小川、58同城創始人姚勁波、微博CEO王高飛、天眼查創始人柳超、新壹科技創始人韓坤、出門問問創始人李志飛，還有前阿里合伙人朱順炎。試過GX后，周鴻祎直言，GX搭載的有些配置之前是邁巴赫才有的，姚勁波則說要一口氣買10臺。

私享會沒白開，GX上市后，何小鵬透露，高管團里有不少朋友買了2臺，甚至3臺。

大約1個月前，小鵬GX開啟預售，官方拿出了頂配39.98萬元的價格試探市場反應。結果，看到這個價格不少網友吐槽，“小鵬飄了”。緊接著零跑D19上市，21.98萬–26.98萬元的價格著實給小鵬帶來不小壓力。

最后的結果是，小鵬“妥協”，GX大降5萬元炸場。這背后的核心矛盾其實在于，小鵬是要高毛利還是要銷量規模？沖高端品牌還是先保市場份額？

GX上市次日，何小鵬接受媒體群訪時坦言，剛入行時，有人告訴他做到年銷10萬臺，就過了生死線，“后來發現加個0都不為過”。處在淘汰賽中的車企，誰都沒有穩贏的信心，先活下去比任何事都重要。

至少從眼下看，小鵬的決定是對的，自從MONA M03之后，終于迎來久違的爆品效應。且選擇頂配版本的訂單占比超過了8成——消費者用腳投票，大家不是不愿意花大錢，但要看花得值不值。資本市場也給出了最直接的反饋，5月21日港股開盤，小鵬集團股價一度漲超8%。

以下為小鵬集團董事長、CEO何小鵬，小鵬集團通用智能中心負責人劉先明和小鵬集團產品矩陣總經理吳安飛與每日人物對話節選（在不影響原意的情況下，有刪改）：

▲圖 / 小鵬汽車官方

GX價格很炸，但還有利潤可賺

問：你覺得現在的銷量達到預期了嗎？大家都覺得GX的定價非常炸裂，能否分享一下背后的定價邏輯？

何小鵬：首先，訂單數據非常好，起碼超出了我的期望。不過，5月20日才是上市首晚，后續還有很大的增長空間。

定價是個特別難回答的問題，最近業內推出了很多很好的產品，我們一直在關注它們的銷量和相關情況。后續的時間更重要，我們會繼續努力。

問：今年9系車大戰，競爭非常激烈，你怎么看9系車的競爭局勢？GX在其中的勝算如何？

何小鵬：我覺得這既是卷，也是好事。我剛看完北京國際車展（新品非常多）。下一次北京國際車展如果沒有那么多新品，就說明中國汽車沒那么卷了。我剛入行時，有人說做到10萬臺年產，就會過了能否留在牌桌上的線，后來發現加個0都不為過。再往后，有人跟我說小鵬做車最重要的是找到客戶的定位，這個話永遠對，但是從長時間來看也不對。假如你的定位很好，可能三年以后，就會看到有非常多友商都在這個市場卷，因為這個市場特別大，跟其他的應用體市場是不太一樣的。

所以我覺得這是一個過程，向上走是所有人一定會堅定做的事。如果從未來五年來看，我們一定要在高端車上持續加碼，把科技向上、個性豪華做好。

▲小鵬GX上市發布會。圖 / 小鵬汽車官方

問：介紹一下各個配置的占比以及目前的產能準備情況？GX定價出來之后，毛利率情況如何？如何看待下半年的市場競爭？

何小鵬：小鵬GX是一車雙能，且是一款非常大的大車。說實話，從訂單數據來看，我既有驚喜也有遺憾。8成訂單都是旗艦版本，其中純電車型占比過半，而我原本以為增程版銷量會高于純電版。

剛過去的4月，內部財務統計數據，毛利非常好，又創新高。我認為小鵬在經歷一個全新的過程，近幾年我們不是僅考慮規模，而不考慮毛利率、高質量發展、經營平衡。目前小鵬GX除了一個SKU毛利不達我的目標，其他所有都超過目標。

下半年還是有很多挑戰，海外市場有很高的增長空間。現在國內如果還是用以前的方式賣車，很容易陷入類似手機行業的局面，出現很多人不愿意換手機的情況。汽車如果真正要做到巨大的變革，我還是認為把大小做好、把配置做好、把品質做好、把顏值做好，這是個過程。

最終真正的變革，就是從iPhone到iPhone4的轉變，關鍵在于能否真正做到L4的能力，也就是智駕里程覆蓋率從現在的50%提高到90%以上，這才是汽車的下一個大臺階，我覺得也快了。

問：前兩天零跑發財報，稍微增加了研發投入，不到10億元左右，馬上就變成了虧損狀態。今年，小鵬要在AI領域投入超過百億元，那么小鵬今年還能賺錢嗎？

何小鵬：這個問題等財報出了再去看，我們在研發投入上會非常堅定。我認為最近五六年，將迎來一次科技重大轉折點，如果不投入研發，很快就會被淘汰。集成化研發、自主創新，再加上跨領域乃至跨生態融合，是一個巨大的發展機遇。

劉先明：我們的研發經費確實花得比較多，但是要看花錢的效率，如何能一邊花錢、一邊降本、一邊提升規模。

問：今年很多汽車原材料漲價，這大概要經過半年或者七八個月的時間傳導到銷售端。怎么應對新一輪原材料的價格變動？

何小鵬：我們現在跟合作伙伴簽協議，有的是按月傳導的，不是七八個月。小鵬GX如果沒有經歷原材料上漲，特別是存儲漲價，會有極好的毛利空間。但是，我們把科技創新的大部分掙來的錢都還給了內存、碳酸鋰等各個合作伙伴。也幸虧我們做了很多創新，還是有很大機會的。

▲小鵬集團董事長、CEO何小鵬。圖/ 小鵬汽車官方

大車的風，終將吹向海外

問：最近有消息稱國內對Robotaxi的政策收緊，文遠知行CEO韓旭也在說“中國的無人駕駛要注意避免一個人生病，全班陪著吃藥”。對此有什么看法？會不會影響小鵬Robotaxi業務落地？

何小鵬：說實話我的態度是中性的，我既不對Robotaxi極其樂觀，但又從中長期來看還是非常樂觀。目前很多對外公布的L4相關數據是有問題的，實際表現并沒有看上去那么出色，大多都是在限定場景內簡單循環得出的好數據。

能否讓自動駕駛從小范圍場景走向全場景普及，實現道路、停車場、園區全場景通行，才是普通用戶真正用上L4 的關鍵。我個人判斷，Robotaxi或許會先在海外市場發展起來，而非國內市場。 其次我認為，行業對于L4級自動駕駛一定會逐步達成統一共識，但這個過程不會太快，可能不是最近一兩年。

未來十年之內甚至不用十年，大家會看到物理AI里面，也許機器人對這個世界的沖擊甚至比無人駕駛更早一點，但也會促進無人駕駛的廣泛落地。因為機器人本身對安全的要求沒那么高。而無人駕駛對安全要求太高了。我還是想說無人駕駛的未來一定是極其光明，而且只有極少數玩家可以參與，所以短期我是持中性態度的。

問：目前無人駕駛技術路線跟具身智能有什么聯系，下一代產品有哪些超越現有產品的想象空間？

何小鵬：今年年底的機器人技術發布會上可以跟大家再分享多一點信息。現在我們的汽車仿真和底盤團隊，都在做機器人的仿真和底盤。最開始，汽車的運動控制很多都是跟供應商合作。從2022年開始，我們在機器人運動控制方面完全進入大量自研，能夠把人的下層基礎層的本能，全部做到運控里面，它跟汽車的運控體系有非常大的不同。

在這樣一個體系里，全主動懸架能夠做的事情不僅是控制，甚至包括運動。像今天我們開車時，在自動駕駛中會遇到很多問題：平路可以開，遇到山路，或者草地、雪地、泥濘地面同時存在的復雜路面，自動駕駛就非常難開。新的運動控制和新的懸架能力會結合起來，把安全性、舒適性極大提高。

▲小鵬GX。圖/ 小鵬汽車官方

問：今年9系SUV競爭非常激烈，每個賣得好的車都有自己鮮明的風格和超長板，從小鵬未來2-3年的技術演進路線來說，超長板是什么？

何小鵬：我覺得實際上是品牌的定位。大家提起小鵬，想到的可能先有自動駕駛，我們現在正從自動駕駛領域往上，變成一個更大的科技層面的跨域融合，它是以AI來組合推動整個的軟硬件變革。小鵬還是堅定以AI為導向，驅動整體能力的變化。

問：最近有個話題叫“有一種痛苦是你的鄰居買了一個大車”，如何看待現在市場上車越做越大、越做越重這個問題？

何小鵬：以前我們覺得中國跟美國喜歡大車，其他國家有的喜歡中型車，有的是小型車，現在發現都被中國帶動的越來越大。如果再給中國汽車企業10-20年的時間，我們出國的時候會發現車都比較大。你甚至可以用中文跟它對答，這幾年內一定會做到。

問：小鵬GX有沒有在東南亞市場、北歐市場布局的計劃？

何小鵬：我們從小鵬GX開始，后面的車型都考慮了海外市場。后續大家會看到我們在海外的車，從現在的只有兩款為主，到今年下半年進入非常強大的汽車矩陣。

我們在做的自動駕駛、艙駕一體等一系列事情，都是在端側，基本上不用云，這些也都是基于全球化布局來考量。所以我對明年小鵬的全球化整體能力、銷量包括利潤的上漲，有巨大信心。小鵬GX可能下個月就會進入中東，接著逐步進入不同國家。

▲小鵬GX。圖/ 小鵬汽車官方

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