開市客聯手京東，KIRKLAND全國配送，沖擊傳統大賣場

你有沒有想過，不用開車一兩個小時跑老遠的倉儲店，就能買到開市客王牌KIRKLAND？年銷售額超萬億的Costco開市客，5月22日已經正式在京東開了官方旗艦店。不管是辦新卡還是綁已有會員卡，線上能享受到的權益，和線下實體店一模一樣，全品類覆蓋還能全國配送，這事兒可不只是開個網店那么簡單。

國內做倉儲會員店的頭部玩家，就屬開市客和山姆兩家。開市客2019年進中國大陸，這么多年才開了7家店，擴張速度說不上快。山姆已經開了67家，光是2025年就新開了10家，雙方的規模差距肉眼可見。

開市客不是不想快點擴張，是倉儲會員制本身就有天然局限。要開新店得靠足夠密度的中產家庭，得消費者有家庭囤貨的需求，還得靠自駕能力和夠大的商業物業資源。真正能滿足這些條件的城市本來就不多，開市客目前只布局了一二線核心城市，只靠門店輻射范圍，根本完不成全國市場的會員覆蓋。這也是它這次找上京東合作的核心原因。

現在國內中產的消費模式早就不一樣了。國家統計局的數據顯示，2025年全國居民人均消費支出增速放緩，居民儲蓄意愿一直保持在高位。大家消費越來越務實，對價格的敏感度明顯提升，更在意會員費花得到底值不值，商品是不是真的長期便宜，自有品牌能不能替代大牌。早年倉儲會員店主打實體店加進口體驗的路子，現在已經沒那么吃香了。

開市客手里攥著KIRKLAND這張王牌，這么多年已經在品質和價格之間給消費者建立了穩定預期，大家愿意一直復購?，F在消費者早就煩了給大牌交溢價，就愛找品質穩定、價格更低的替代品，KIRKLAND這種自有品牌的優勢被放大了不少。和京東合作，剛好能幫KIRKLAND打破門店的配送限制，觸達全中國的消費者。

開市客這次的目標也不只是擴張渠道，本質上是在補線上會員體系的短板。山姆最早2016年就進駐了京東，現在已經攢了1300萬粉絲，大部分商品走京東物流，提前入倉，消費者能享受到自營級別的當日達次日達體驗，還和京東到家做了深度全渠道合作。開市客之前線上能力一直落后，這次接入京東，也讓國內倉儲會員制零售從區域競爭正式轉向了全國競爭。

現在電商行業整體進入低增長階段，平臺之間真正拉開差距的就是用戶結構，對高凈值家庭用戶的爭奪越來越激烈。京東之前靠手機、家電這類帶電品類拉動增長的模式已經變了，商超和日百已經成為2025財年最核心的增長引擎。京東也一直在強化PLUS會員體系、即時零售和家庭消費場景的布局。

高頻消費的家庭用戶本來就不好搶，這類用戶消費能力更強，消費計劃性也更高，剛好是開市客的核心用戶群。現在各大平臺都在卷會員體系，淘寶升級88VIP，美團做即時零售會員，京東深耕PLUS會員，大家的方向其實一致?，F在單純靠新增流量已經沒法維持增長，用戶粘性才是核心，平臺都想靠會員體系把用戶長期鎖在自己的生態里。

開市客的會員制本身就經過市場驗證，全球會員續費率長期穩定在90%左右，美國和加拿大市場的續費率甚至超過92%，穩定性拉滿。雙方合作之后，開市客的強會員體系能帶來高粘性，剛好幫京東留住高頻消費的家庭用戶。京東現在想要吸引高凈值家庭用戶，最需要做的就是和主打低價的平臺拉開差異化，這些年一直在強化品質電商的定位。

開市客剛好能幫京東放大品質電商的標簽，尤其是KIRKLAND，長期維持品質穩定和高性價比，完全契合京東現在的發展方向。還能幫京東提升在商超品類的話語權，怎么看都是雙贏的合作。

很多人只看到這是一次普通的品牌合作，其實這件事對整個零售行業的影響遠不止于此。過去大家都覺得賣場越大規模效應越強，現在這套邏輯早就變了。現在決定商超長期競爭力的，是會員體系、自有品牌和全國履約能力，京東和開市客的合作，剛好踩在了行業轉型的節點上。

山姆和開市客現在都在減少SKU，做精選商品，提升自有品牌占比，靠會員體系鎖定長期消費。之前大家都覺得這套模式只適合少數核心城市，現在兩家頭部都接入電商平臺，連拼多多都上線了山姆專區，足以說明消費者對線上購買倉儲會員店商品的需求一直存在。

傳統大賣場的規模效應已經被不斷稀釋，中國連鎖經營協會2025年發布的超市百強榜單顯示，百強超市總銷售額約9000億元，同比只微增0.3%。倉儲會員店的零售額還保持著兩位數的高速增長，開市客借助京東實現全國化之后，對傳統零售商超的沖擊只會進一步加大。

現在頭部倉儲會員店都在強化線上會員網絡和供應鏈能力，山姆這些年一直在做前置倉和云倉體系，核心就是提升全國履約能力。開市客這次接入京東，相當于正式全面加入這場競爭，未來山姆和開市客的競爭會越來越激烈。以后雙方比的不再是誰開門店多，是誰的全國履約能力更優秀。

整個即時零售行業現在都在卷價格，傳統品牌的溢價能力越來越低，渠道和履約成本還在不斷上漲，整個行業的利潤空間越來越薄。真正能決定平臺競爭力的就是自有品牌，靠穩定品質和規模采購壓成本，既能提升用戶忠誠度，又能拓寬利潤空間。這也是現在各大平臺都在搶倉儲會員店資源的核心原因。

接下來國內零售行業大概率會迎來新一輪競爭，核心就是強會員品牌和自有品牌體系的比拼，整個行業的格局都會迎來新的變化。

參考資料：

港交所官網 京東2025年財報

中國連鎖經營協會 2024年中國超市TOP100

零售圈 重磅開市客入駐京東