7臺(tái)機(jī)器打開千萬市場(chǎng)，80后女老板把硅膠做成“社交貨幣”

這屆年輕人似乎有一種執(zhí)念：隨身的東西，都得打扮一下。

手機(jī)要裝保護(hù)殼，電腦要貼喜歡的貼紙，耳機(jī)要有保護(hù)套，棉花娃娃要穿衣服，就連杯子，也要搭上合適的配飾。

不知道從什么時(shí)候開始，那種帶有粗吸管的大容量水杯，幾乎成了年輕人的標(biāo)配。裝飾杯子也成了一大樂趣，珍珠鏈條、萌粒公仔、星星吊墜，每個(gè)人的杯子都被打扮得花樣百出，有人甚至一周五天，每天換著花樣，比換穿搭還勤快。

顯然，年輕人越來越愿意為情緒價(jià)值付費(fèi)。據(jù)《2025年中國消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，68%的Z世代消費(fèi)者愿意為“能帶來愉悅感的小物件”支付溢價(jià)。

需求越來越大，水杯配飾也成了一條產(chǎn)業(yè)鏈。劉芬進(jìn)就是在這樣一個(gè)看似不起眼的細(xì)分賽道里，做到了年銷售額數(shù)千萬元。

最早，她做的是硅膠底套，主要為了隔熱。隨著消費(fèi)者對(duì)“水杯顏值”的要求提高，她開始搭建一整套的“杯身穿搭”：吸管帽、杯環(huán)、提繩、手柄掛飾、鑰匙扣鏈、串珠鏈、底座杯套等七件套，甚至九件套。

最初用來防滑防燙的工業(yè)硅膠，硬是被她做成了具備多巴胺配色的時(shí)尚快銷品，讓杯子像手機(jī)一樣，擁有了可更換的高定外殼。

如今，她設(shè)計(jì)的硅膠水杯配件，早已暢銷海外，甚至鋪滿了全美各大商超和運(yùn)動(dòng)品牌連鎖店，有客戶收集的配件擺滿了一整面墻。

給水杯做配飾

裝扮水杯這股風(fēng)，最早是從Stanley杯子開始的。

2016年之前，Stanley還是個(gè)藍(lán)領(lǐng)工人才用的老牌子，主打耐用、抗造，跟時(shí)尚沒半毛錢關(guān)系。直到那年，Stanley推出Quencher系列，上寬下窄杯型、馬卡龍配色、帶吸管的杯蓋，開始向女性消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，把杯子做成了時(shí)尚單品。

但真正讓它火出圈的，是2023年的一場(chǎng)“車禍”。一個(gè)美國女生的車燒成了空殼，車?yán)锶沽耍í?dú)杯架上的Stanley水杯完好無損，連里面的冰塊都沒化。那條視頻短短幾天內(nèi)播放量就破了9000萬，品牌CEO直接送了她一輛新車。

這波“硬核營(yíng)銷”，不僅把Stanley推上了神壇，也帶動(dòng)了銷售額的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

杯子火了，年輕人又開始折騰配飾。為了拒絕“流水線審美”，大家把Stanley當(dāng)作娃娃打扮，加珠串、綁蝴蝶結(jié)、DIY貼紙，硬是把工業(yè)保溫杯，改造成了獨(dú)一無二的私人高定。

在TikTok上，#StanleyTumbler已經(jīng)成為一個(gè)高熱詞條，播放量達(dá)數(shù)億次，里面的內(nèi)容從“曬杯子”發(fā)展到“曬配飾”。年輕人用各種天馬行空的改造，把一個(gè)耐用品，變成了高頻迭代的“快時(shí)尚單品”。

這兩年，這股趨勢(shì)在國內(nèi)也火了起來。Stanley水杯頻繁出現(xiàn)在明星、網(wǎng)紅的社交網(wǎng)站上，各大水杯品牌爭(zhēng)先推出類似的大號(hào)杯子，水杯配飾更是成為社交網(wǎng)站上的“流量密碼”。

劉芬進(jìn)就是在這個(gè)過程中，抓住了機(jī)會(huì)。

她的工廠做硅膠制品，業(yè)務(wù)很廣泛，餐墊、手機(jī)殼，汽車鑰匙保護(hù)殼……什么都能做。用她的話來說，“萬物皆可硅膠”。

2020年初，Stanley還沒大火，她已經(jīng)接到了一些與水杯配飾相關(guān)的訂單。有外國客戶找她定做防滑底座杯套。當(dāng)她把產(chǎn)品做出來，順手掛到線上店鋪后，結(jié)果不少海外品牌陸續(xù)找上門來，要定做杯子相關(guān)的配飾。

也就是這時(shí)候，她逐漸意識(shí)到國人和海外客戶的審美差異。國人普遍偏好小巧便攜、能塞進(jìn)包里的水杯。而美國市場(chǎng)當(dāng)時(shí)已經(jīng)開始流行大容量水杯，她們喜歡直接拿在手里。“這樣一看，光增加一個(gè)杯套根本不夠，家里的鑰匙、耳機(jī)等隨身用品根本沒地方放。”

市場(chǎng)痛點(diǎn)，就是機(jī)會(huì)。劉芬進(jìn)開始研究流行色、奢侈品的配飾趨勢(shì)，設(shè)計(jì)杯鏈、杯環(huán)、杯繩，把水杯裝飾做成了一整套，讓喜歡大容量水杯的人，只需要帶著一個(gè)杯子就能出門，鑰匙、耳機(jī)全掛上去。

這兩年，她除了把水杯配飾鋪滿全美各大商超之外，還拿下了國內(nèi)不少大品牌的定制單。

但這不是一天做到的。

萬物皆可硅膠

她已經(jīng)和硅膠材料打了十幾年的交道。水杯配飾不是她踩到的第一個(gè)風(fēng)口，也不是最后一個(gè)，每一次的運(yùn)氣，都是她多年積累的驗(yàn)證。

她第一次接觸硅膠，是在2008年。當(dāng)時(shí)，她和丈夫王得志一起加入了一家文創(chuàng)公司，主要用硅膠做產(chǎn)品。硅膠材質(zhì)軟卻有韌性，不怕摔、不怕燙、不怕凍，什么顏色都能調(diào)，什么形狀都能做。手機(jī)殼、餐墊、動(dòng)物形狀的紅酒瓶塞，各種日用品她們都做過。

“那時(shí)候在一線城市開展會(huì)，一個(gè)100元左右的硅膠餐墊，我們一天就能賣出5萬元的銷售額。”劉芬進(jìn)回憶道。

但打工的成就感，扛不住成家立業(yè)的壓力。

2012年，王得志帶著10萬元，買了兩臺(tái)點(diǎn)膠機(jī)，在東莞開廠。早期沒有核心產(chǎn)品，只能接一些汽車鑰匙套之類的代工，訂單不穩(wěn)定，賬期還拖。發(fā)不出工資的時(shí)候，劉芬進(jìn)只能拿自己的工資去填窟窿。

那幾年，她周一到周五上班，周末給廠里幫忙。直到2016年，生完孩子后，她正式辭職，全身心加入了自家工廠，并開了一家淘寶店。

劉芬進(jìn)

對(duì)習(xí)慣了大宗生意的工廠來說，零售生意又碎賺得又少。但劉芬進(jìn)不這么想，她覺得所有的生意都是從小做起。她至今還記得淘寶店的第一個(gè)訂單，一個(gè)售價(jià)15元的硅膠手機(jī)殼。“我當(dāng)時(shí)好開心，就像對(duì)待VIP客戶一樣，左檢查右檢查。”

她學(xué)著用業(yè)務(wù)員的思維做淘寶客服，問人家買來干什么，聊著聊著就把散客變成了批量拿貨的大客戶。大半年后，她摸清楚了電商的門道，果斷轉(zhuǎn)戰(zhàn)1688，在線上做起了批發(fā)生意。

2017年，劉芬進(jìn)的1688后臺(tái)突然涌入了一堆詢盤，都在問她能不能做硅膠戒指。原來，有一位設(shè)計(jì)師運(yùn)動(dòng)時(shí)，手指受傷，傳統(tǒng)戒指取不下來，手指頭差點(diǎn)壞死，于是他設(shè)計(jì)了一款硅膠戒指，有彈性，能拉斷，安全又方便。

一個(gè)兩個(gè)都來問，劉芬進(jìn)立即覺得這個(gè)生意能做。當(dāng)時(shí)工廠資金不寬裕，直接開模有風(fēng)險(xiǎn)，她沒急著投錢，而是去找了一家已經(jīng)開模的同行，對(duì)方要求1000個(gè)起批。她直接買下了1000個(gè)，再2個(gè)、10個(gè)地批發(fā)賣給小賣家們。

客戶基數(shù)穩(wěn)定后，夫妻倆立刻著手開模，從基礎(chǔ)的光圈，到加入閃粉、夜光粉，將早期文創(chuàng)產(chǎn)品和日用品上積累的工藝全部?jī)A注在這枚小小的戒指上。

硅膠戒指極其暴利，出廠成本幾毛錢，但在國外能賣十幾美元，甚至有美國品牌能賣到39.99美元。最巔峰的時(shí)候，劉芬進(jìn)一年能賣出幾百萬個(gè)硅膠戒指。

雖然硅膠戒指賽道很快飽和起來，但這波紅利也讓工廠完成了最原始的資金積累。

做克制的生意

2020年，劉芬進(jìn)又抓住了水杯裝飾的風(fēng)口。

但她很冷靜。她太清楚快銷品的生命周期了，“不是等熱度過去才布局第二曲線，而是最熱的時(shí)候就得播種”。

這兩年，水杯配飾依然火熱，國內(nèi)也開始流行大容量水杯，大家越來越愛裝飾。但她從數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)了變化，歐美大客戶的訂單沒變，而中小客戶的提貨量正在減少。顯然，水杯配飾市場(chǎng)也快飽和了。

劉芬進(jìn)又將目光投向了美妝配件，邏輯其實(shí)沒變，還是保護(hù)、防丟、個(gè)性化。香水易碎、口紅會(huì)化、粉底液怕摔，這些都適合用硅膠套保護(hù)起來。有些帶掛鉤的口紅保護(hù)套，還能直接掛在水杯上，隨時(shí)補(bǔ)妝。

憑借著兼顧功能性與高顏值的設(shè)計(jì)，她成功打入了不少國際高端美妝的供應(yīng)鏈，為大牌定制禮贈(zèng)品硅膠套。

不過面對(duì)快速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，劉芬進(jìn)反而很克制。雖然年銷售額達(dá)數(shù)千萬元，但整個(gè)工廠依然維持在30多人的規(guī)模，四樓是整層的庫存區(qū)，放著幾百種顏色的水杯配件，現(xiàn)在又多了一堆美妝產(chǎn)品配件。

很多人勸她擴(kuò)大產(chǎn)能，只要幾萬元定金，供應(yīng)商隨時(shí)就能把新機(jī)器拉進(jìn)廠房，但她堅(jiān)決拒絕了。“我們走的是‘小工廠，大貿(mào)易’的概念，核心能力是前端的研發(fā)與供應(yīng)鏈整合，而不是后端的生產(chǎn)系統(tǒng)。盲目投資機(jī)器，一旦訂單波動(dòng)，就會(huì)陷入深淵。”劉芬進(jìn)坦言。

在這個(gè)追求快的時(shí)代，劉芬進(jìn)選擇的是一種慢的活法。她守著這幾十號(hào)人的小廠，卻撬動(dòng)了全球的時(shí)尚消費(fèi)。對(duì)她來說，看著合作的客戶把她設(shè)計(jì)的產(chǎn)品鋪進(jìn)美國的連鎖超市，看著廠里的員工，能準(zhǔn)時(shí)拿到一份體面且安穩(wěn)的薪水，這些都比盲目擴(kuò)大規(guī)模更重要。

如今，她已經(jīng)積累了幾千個(gè)定制色號(hào)，擁有極強(qiáng)的供應(yīng)鏈響應(yīng)速度。有時(shí)候甚至在大品牌發(fā)布新色的同時(shí)發(fā)布配套周邊。這幾年國內(nèi)市場(chǎng)也增長(zhǎng)得很快，每年能有三成的銷售額來自于國內(nèi)。

但她還沒打算停下，最近她又注冊(cè)了自己的品牌，希望有一天能夠撕掉代工的標(biāo)簽，重新定義審美。