69家銷售費(fèi)用下降30%以上，這三年藥企經(jīng)歷了什么

藥企銷售費(fèi)用和銷售費(fèi)用率均在下降

文｜《財(cái)經(jīng)》記者 凌馨

編輯 | 王小

進(jìn)入5月，一批醫(yī)療企業(yè)收到監(jiān)管問詢函，銷售費(fèi)用被多次提問，重點(diǎn)是銷售費(fèi)用占比是否合理，費(fèi)用支付對象中是否涉及公司經(jīng)銷商、關(guān)聯(lián)方或其他利益相關(guān)方等，有企業(yè)被明確要求說明推廣過程中是否存在商業(yè)賄賂行為。

自2026年5月1日，《關(guān)于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的（解釋（二））》（下稱《解釋（二）》）正式施行以來，特寶生物、四環(huán)生物等企業(yè)密集回復(fù)問詢函，說明銷售費(fèi)用合理性。

《財(cái)經(jīng)》觀察一季報發(fā)現(xiàn)，諸如海南雙成、睿昂基因等大健康公司的銷售費(fèi)用顯著下降。事實(shí)上，自2023年醫(yī)療反腐深入推進(jìn)以來，A股醫(yī)藥生物行業(yè)銷售費(fèi)用已連續(xù)兩年負(fù)增長。2024年同比下降 4.59%，2025年繼續(xù)微降0.15%。

那么，醫(yī)藥帶金銷售究竟得到了多大遏制？

藥企銷售費(fèi)用降了多少

一場持續(xù)三年的醫(yī)藥領(lǐng)域系統(tǒng)性反腐在2023年拉開序幕。

2023年5月，國家衛(wèi)健委聯(lián)合14部委印發(fā)《2023年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)的通知》，此次增加了審計(jì)、財(cái)政、國資委等相關(guān)部門。

“工作要點(diǎn)”每年不同，2023年整治“帶金銷售”，2024年聚焦虛開發(fā)票套取資金、2024年是醫(yī)藥銷售財(cái)務(wù)賬，2025年加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)專項(xiàng)審計(jì)。藥企財(cái)務(wù)賬，始終是反腐的重要抓手。

系統(tǒng)反腐三年整，藥企的銷售費(fèi)用真降了，而且降得不少。

《財(cái)經(jīng)》梳理A股近300家藥企發(fā)現(xiàn)，2023年以來，申萬醫(yī)藥行業(yè)280家制藥企業(yè)中，160家銷售費(fèi)用出現(xiàn)不同程度下降，其中99家藥企降幅在20%以上，降幅超50%的有31家。降幅排名前20的企業(yè)，降幅均在50%以上。

圖表制作/《財(cái)經(jīng)》記者凌馨

這些企業(yè)的銷售費(fèi)用緣何大降？

位列銷售費(fèi)用大幅下降排名榜首的常山藥業(yè)，稱系公司主導(dǎo)產(chǎn)品納入國家集采，公司營銷策略相應(yīng)改變，集采品種銷售費(fèi)用下降所致。

常山藥業(yè)是中國肝素類產(chǎn)品龍頭，此類藥物主要用于血栓相關(guān)治療。其那屈肝素鈣注射液、依諾肝素鈉注射液均在第八批國家集采中選，自2023年7月陸續(xù)落地。肝素類產(chǎn)品是其主營產(chǎn)線，占總收入近九成，其中低分子肝素制劑收入占比達(dá)五成左右。低分子量肝素鈣注射液2022年被納入廣東等11省聯(lián)盟集采。

在2024年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域不正之風(fēng)的工作要點(diǎn)中，就有一條措施是“加快?，凈化流通秩序”。因?yàn)椋{入國家集采的藥物會被醫(yī)院優(yōu)先采購，并且，對醫(yī)院是否足量采購也有一定要求，這就大大壓縮了“帶金銷售”的灰色地帶。

集采鎖定了醫(yī)院采購一款藥品的數(shù)量，因此藥企不需要鋪設(shè)銷售人員去游說醫(yī)院。一位藥企銷售向《財(cái)經(jīng)》透露，曾有一款產(chǎn)品集采后，大區(qū)銷售人員由十?dāng)?shù)人減為一人，“因?yàn)椴恍枰敲炊嗳巳ヅ茚t(yī)院了”。

交易所關(guān)注銷售費(fèi)用變動

藥企被交易所密切問到銷售費(fèi)用，部分輿論將其解讀為進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)藥反腐的信號。

銷售費(fèi)用占比較高或變動較大的企業(yè)，均被交易所直接要求解釋其合理性，并追問交易費(fèi)用的具體構(gòu)成，要求說明其中是否有關(guān)聯(lián)交易或商業(yè)賄賂行為。

2025年銷售費(fèi)用下降39.89%的雙成藥業(yè)，還有推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用超過81%的四環(huán)生物，均被要求補(bǔ)充披露，并要求列明市場推廣費(fèi)用前五大支付對象名稱，說明有無利益關(guān)系或商業(yè)賄賂存在。

四環(huán)生物、雙成藥業(yè)分別于5月19日、22日先后回復(fù)問詢，均表示不存在通過市場調(diào)研咨詢及推廣費(fèi)進(jìn)行商業(yè)賄賂或體外支付成本等變相利益輸送情況，也不存在將款項(xiàng)間接支付給經(jīng)銷商從而實(shí)現(xiàn)銷售回款的情形。

證券監(jiān)管部門對銷售費(fèi)用大幅下降發(fā)出問詢事出有因。如近兩年銷售費(fèi)用降幅最大的常山藥業(yè)，就曾卷入一起商業(yè)賄賂案。

2023年，上海海怡萊企業(yè)咨詢管理合伙企業(yè)（下稱“上海海怡萊”）開始為上海泓健醫(yī)藥有限公司（下稱“上海泓健”）銷售達(dá)肝素鈉注射液“萬脈寧”。為了讓相關(guān)醫(yī)生多開處方給予好處費(fèi)，全年共計(jì)35046元，對應(yīng)時段內(nèi)上述醫(yī)生共開具萬脈寧18275支。上海海怡萊則從上海泓健獲得年度市場推廣和信息服務(wù)的業(yè)務(wù)收入近87萬元。萬脈寧系常山藥業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

2025年4月，上海市普陀區(qū)市場監(jiān)督管理局對上述案件啟動調(diào)查，要求配送企業(yè)指證失信行為的實(shí)際控制主體。上海泓健提供了與河北常山生化藥業(yè)公司關(guān)于涉案產(chǎn)品達(dá)肝素鈉注射液的銷售合同、發(fā)票等信息。

2026年初，國家醫(yī)保局公開表示，“后續(xù)上海市藥事所將對本案穿透至生產(chǎn)企業(yè)河北常山生化藥業(yè)公司啟動信用評價。”

睿昂基因在5月26日回復(fù)監(jiān)管問詢時，直接將行業(yè)銷售費(fèi)用下降的原因歸結(jié)為反腐。并稱，“反腐推動的‘?dāng)D水分’已從短期沖擊演變?yōu)殚L期趨勢，傳統(tǒng)學(xué)術(shù)推廣、會議費(fèi)、差旅費(fèi)中的灰色支出空間被系統(tǒng)性壓縮”。

交易與對醫(yī)藥市場推廣費(fèi)用的關(guān)注，亦與醫(yī)藥反腐“同頻”。

在2023年、2024年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域不正之風(fēng)的工作要點(diǎn)中，都重點(diǎn)列出了假借學(xué)術(shù)活動、參加會議實(shí)施利益輸送的問題。

推廣費(fèi)是藥企銷售費(fèi)用的主要構(gòu)成部分。特寶生物在回復(fù)上交所問詢時稱，2025年銷售費(fèi)用占營業(yè)收入的比例為39.27%，市場推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的48.42%。這是一家從事重組蛋白質(zhì)藥物研發(fā)的企業(yè)，主要產(chǎn)品有乙肝類抗干擾素、兒童生長激素蛋白質(zhì)類藥物。

“總體像生長激素這類消費(fèi)屬性強(qiáng)的產(chǎn)品，同質(zhì)化越嚴(yán)重，推廣費(fèi)用越高。”一位醫(yī)藥行業(yè)分析師告訴《財(cái)經(jīng)》，“現(xiàn)在生長激素越來越多，競爭激烈，推廣費(fèi)用很難降下去，包括學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用。”

特寶生物列出了同行業(yè)可比公司過去三年間的銷售費(fèi)用率和推廣費(fèi)用占比，試圖說明自身費(fèi)用合理性。如長春高新和安科生物也均有生長激素類產(chǎn)品在售，其中，長春高新是這一品類的龍頭企業(yè)，推廣費(fèi)用占比相對低些，新進(jìn)入者特寶生物、安科生物推廣費(fèi)用占比均在60%以上。

銷售費(fèi)用率，多少合理？

銷售費(fèi)用已經(jīng)成為交易所對藥企問詢的一個常見組成部分。

“這幾年收到問詢的公司都會被問銷售費(fèi)用，問題大同小異。”一家被問詢企業(yè)相關(guān)人士向《財(cái)經(jīng)》解釋，銷售費(fèi)用和費(fèi)用率，已經(jīng)是財(cái)報季常規(guī)被問詢的一部分。

那么，藥企銷售費(fèi)用率，維持在什么比例算是合理呢？

君實(shí)生物在被問到銷售費(fèi)用時，也列出了同行業(yè)可比公司的銷售費(fèi)用率情況，總體比長春高新等成熟企業(yè)高出一截。《財(cái)經(jīng)》觀擦到。創(chuàng)立時間較晚的創(chuàng)新藥企，如信達(dá)生物剛剛扭虧為盈，君實(shí)生物、康方生物等尚未盈利，這些企業(yè)為了拓展銷路，相對的銷售費(fèi)用都偏高。

來源：君實(shí)生物公告

君實(shí)生物在給上交所的回復(fù)函中稱，2025年公司營業(yè)收入24.98億元，同比增加28.23%，銷售費(fèi)用10.53 億，同比增加6.95%，“銷售費(fèi)用增速低于銷售收入的增速，銷售費(fèi)用與營業(yè)收入規(guī)模相匹配”。

《財(cái)經(jīng)》計(jì)算A股醫(yī)藥企業(yè)近年銷售費(fèi)用率（銷售費(fèi)用/營業(yè)收入）發(fā)現(xiàn)，銷售費(fèi)用占比排名前五的，都是在科創(chuàng)板上市的未盈利企業(yè)。其中，海創(chuàng)藥業(yè)、智翔金泰的銷售費(fèi)用率在100%以上。

A股近300家藥企，含原料藥，不含純醫(yī)藥流通、醫(yī)療服務(wù)等，銷售費(fèi)用率中位數(shù)約25%。

圖表制作/《財(cái)經(jīng)》記者 凌馨

其中，從事原料藥業(yè)務(wù)的企業(yè)，以及體量較大、同時從事原料藥、制劑生產(chǎn)的企業(yè)，如國藥現(xiàn)代，或是從事高端仿制藥出口的宣泰醫(yī)藥銷售費(fèi)用率較低，為個位數(shù)。大型中藥企業(yè)和自身渠道能力較強(qiáng)的藥企，如華東醫(yī)藥、太極集團(tuán)可以實(shí)現(xiàn)20%以下的銷售費(fèi)用率。

化學(xué)制劑類產(chǎn)品銷售費(fèi)用率在20%以下的有三生國健、科倫藥業(yè)，它們在2025年均有產(chǎn)品一次性對外授權(quán)的大額收入。

“創(chuàng)新藥商業(yè)化初期費(fèi)用率達(dá)到50%–70%，甚至更高都算合理，因?yàn)橐唁N售團(tuán)隊(duì)從零到一建起來，隨著上市產(chǎn)品越來越多，要一步步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，這些都是要狠狠花幾年錢才能完成的。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴《財(cái)經(jīng)》，從跨國藥企的數(shù)據(jù)，成熟藥企的銷售費(fèi)用率可以做到20%–30%。例如，默沙東的銷售費(fèi)用率約為25%，輝瑞則為22%。

A股藥企銷售費(fèi)用率，正在緩慢下降。

A股280企業(yè)中，有151家在2025年出現(xiàn)了不同程度的下降，較2024年總體降幅約2個百分點(diǎn)。銷售費(fèi)用的下降，一方面是受集采影響；另一方面，也是中國藥企進(jìn)入國際舞臺的一個預(yù)演。

責(zé)編 | 張生婷