王辰：如何開發緣故市場

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探討的話題是：如何開發緣故市場，就是如何把保險賣給熟人、親朋好友。

什么是“緣故市場”呢？壽險營銷人員通過自己已經熟悉的交際人群，通過自己的專業知識讓這些人成為自己可以向他們銷售保險的潛在客戶，這就是“緣故市場”。

其實“緣故市場”和“陌生市場”有什么區別呢？因為我們已經認識了這些人，有了基本的信任，了解了基本的情況，所以相對來講應該更容易銷售保險，但現實中，情況卻未必如此。新人對緣故市場是又愛又恨，我們今天一起來探討一下為什么會這樣。

壹

我們在拜訪緣故客戶的時候，第一我們要承諾，我們的情誼不是建立在保險之上，我們這樣說明白了，客戶可以減輕壓力。其實，許多人聽說賣保險的就會緊張，這都是源于對保險的不了解，對保險行業的誤解。

第二我們要講清楚，我們來見客戶主要是來做一個市場調研。我們要保證絕對不會強迫他買保險。

第三要告訴客戶，我們剛剛進入這個行業需要大量學習和練習，需要得到他們的幫助，請他們毫無保留地提出問題和建議，聽一聽我們這樣講保險是否可以。

新進的業務伙伴在拜訪緣故客戶的時候會有些什么障礙呢？其實無非如此。

第一就是害怕遭到客戶的拒絕，覺得沒有面子，沒有尊嚴，這還是源于我們對保險的不了解和不自信。

第二就是我們不敢做親友的生意，害怕一旦賺錢了就影響和親朋好友的感情。其實我們必須明白，做任何工作都是為了賺錢，賺錢不丟人，只要不坑人。

我們前面說過，賣給客戶保險，即使會有許多糾葛，但是關鍵時刻保險發揮作用的時候，它確實能幫助到我們的親朋好友。

但是，如果我們賣給客戶的是基金、股票、P2P，給客戶造成了損失，即使你沒有掙錢，其實我們也無法面對客戶，所以關鍵還是保險這個產品對客戶是有百利而無一害的。

前面兩個障礙都是因為心態的問題，因為我們情感的糾葛，那么第三個重要的障礙就是我們不知道如何開口談保險，這是一個專業技術的問題，需要我們大量地去學習，只要努力學習，其實這些問題都不是很難解決的。

所以我們要不斷這樣地問自己來調整心態，就是我們的親朋好友到底需不需要保險呢？

答案是顯而易見的，因為保險就是大量的、急用的現金，保證在未來不可知的日子里，有一筆可知的金錢。

人們在急難的時候最需要錢，而保險是唯一可以馬上變現的錢。我們的親朋好友也都是正常人也都需要保險，這個不應該有疑問。

貳

第二我們的親朋好友到底是否信任我們，這完全取決于我們以往做人做事的風格和我們親朋好友之間建立的情感關系。

如果人家不信任我們，我們需要檢討自己，在過去做的哪些事情不合適，失去了別人對我們的信任。

許多人跟我說：“王老師，我賣保險了，許多朋友就不理我了。”但我們必須告訴自己：“這些人真是我們的朋友嗎？”我們不是急功近利，說不買保險就不是好朋友了。

其實我們必須明白，真的好朋友只要你不違法亂紀，他們總是會跟你交流；如果覺得你走上了邪路，他們會勸你改變，而不是簡單地拒絕和逃避。

目標明確的人交的都是良師益友，沒有追求的人交的也許都是狐朋狗友，其實有時候我們不要太糾結這些并不重要的概念。

第三你必須問自己，你是否真心希望親朋好友好，還是真的只想從他們身上賺點傭金？其實搞銷售的如果急功近利，只想賺錢，只想賣我們需要賣的東西，而不是幫助客戶買他想要的東西、需要的東西，那樣我們永遠都會有緊張感，都會像做賊似的。其實，放下私利，想想客戶需要什么，許多問題就迎刃而解。

第四我們要問自己，難道你覺得別人去為我們的親朋好友服務會比我們做得更好嗎？如果真的是這樣，那我們就沒有資格賣保險給我們的親朋好友。

第五我們要問自己，如果你的朋友需要保險，你認為他在你和別人之間到底會選擇誰？如果他不選擇你選擇別人，第一你真的是人家的朋友嗎？第二我們到底哪里做錯了？我們必須思考自己做人的問題。

叁

到底該如何開發緣故市場呢？第一我們必須堅持這個原則，要全面去拜訪所有沒有保障的客戶，都要通告他們“我開始做保險了”。

有保險觀念的可以先變成我們的客戶，沒有保險觀念的幫助他們建立保險觀念。

我們要做到細水長流，不要急功近利，但我們心里必須明白“保險是了解了一定會買的東西，不買的都是因為不了解”，這句話我們強調了多次。

第二我們必須注重自己的專業形象。拜訪客戶，即使緣故市場也不能隨隨便便，要用我們的形象建立客戶對我們的信任。

其實我們跟熟人第一個要談論的話題就是“我們為什么選擇從事人壽保險”，這樣就能達成彼此的共識，掃除偏見，建立保險基本觀念的開局，讓我們未來的客戶確實感覺到我們真的是為了幫助他。

常言說“好東西要跟好朋友分享”，其實賣保險，如果你真相信了保險，了解了保險，你就應該徹底放下心里的障礙。

當然，我們要把心態調整好，即使我們的親朋好友不投保，我們也算練習一次。我們不斷昭告天下，這樣是在練習我們心理承受壓力的能力，我們要學會坦然地面對拒絕。

只要我們的感情在，其實拒絕并不可怕，當然我們在客戶拒絕的過程中，要學會找出客戶拒絕的真實原因，準備好拒絕處理的方法。

其實客戶拒絕的原因，無非就是不相信保險，所以我們說保險是一定要了解的，了解了才會相信。

也許客戶發現你自己也不夠認同保險，我們之所以自己講不清楚保險也許還是不夠認同；或許我們把客戶當成了朋友，客戶卻并沒有把我們當成朋友，這就是需要我們重新建立信任。

肆

如果我們的親朋好友跟我們講“你根本不適合做保險，你不應該做保險，你不應該丟掉原來的工作……”，這個時候,你不要理解為客戶在拒絕我們，其實他是在幫我們，他是個善良的人。

他們因為不了解保險而害怕我們在保險行業受到傷害，這時我們可以這樣說：“也許我確實該像你說的那樣，不應該進入這個行業，我過去一直也都這樣認為的，我也一直沒覺得我會選擇從事保險。

但是機緣巧合，我被人介紹聽了一天保險公司的課，我突然發現了，我們對保險有許多誤解和偏見。

當然，你可以說我被洗腦了，但是我突然明白，我們這輩子腦子總是要洗的，要么自己主動學習變得聰明，多了解外面的世界，要么是被別人洗，人家會把我們洗糊涂。其實保險真是個好東西，因為保險也是錢。”

“也許許多人說保險是騙人的，但是我們理智地來問自己，其實騙人的也許是個別業務員，因為他們的不專業造成了誤導，引起了客戶的誤解和誤會，但是保險本身并沒有錯，這點我相信我們都可以達成共識。

管保險的叫“保監會”，管證券的叫“證監會”，管銀行的叫“銀監會”，保險是國家金融行業一個重要的組成部分，正是因為我們對保險有許多不了解才需要我們去推銷。

保險本身沒錯，我們不能因為別人的錯誤就拒絕了保險，所以我決定從事保險業，希望有更多像您這樣優秀的人，真實地了解真實的保險，這樣才是一個對個人、對社會都很有價值的事情，如果你能看到我在這個行業成功的話，你也會感到高興的，不是這樣嗎？”

伍

我們不要因為是熟人就違背了專業化銷售流程，其實有時我們要把熟人當成陌生人去推銷保險，我們可以這樣說：“王哥，你為什么不接受我的建議呢？是不是經常有人向你推銷保險呢？那你對保險到底有什么看法呢？那你買過保險嗎？沒關系，我今天不是嘗試向你推銷保險，我只是想了解你對保險的看法，因為你的看法代表許多和你一樣有層次的高端客戶的共同看法。”

我們也可以這樣說：“王哥，你可能不知道，現在我們國家的保險事業正在突飛猛進地發展，保險公司越來越多，代理人也越來越多，每天都有人買保險，每天也都有人不買保險，每天也都有人得到理賠。

其實保險這個行業，無論我們了解不了解接受不接受，它一直在發展，作為一個新鮮事物，我們其實都應該努力去了解，現在連陌生人我都在盡心盡力地服務，何況是你呢？”

我們也可以這樣說：“王哥，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做好朋友的道理。我相信如果你到商場去買衣服，看到一件合適的衣服，回來以后也會告訴我的，是這樣嗎？其實我們都一樣，好東西都希望跟好朋友分享。

我暫且把你當做外人詳盡說明一下，我正在學習中，許多事情需要我去練習，您覺得像我這樣說可不可以？你盡管提出些意見，不要給我留面子，這樣才有助于我成長。

凡是我對別人說過的，我都有必要讓你參考參考，如此而已，請你不要緊張，我今天絕不強迫向你賣保險，你就做一個觀眾，聽我這樣講保險是否可以，免得我在別人面前出笑話。”

陸

各位朋友，關于“緣故市場開拓的話題”是個很大的話題，有許多內容可以交流，但是因為時間關系不能做詳盡展示。

我們今天再次強調：開發客戶我們必須首先跟客戶明確，保險行業是合法的，我們要學會講《保險法》、講保監會、講金融業的基本組成和概況。我們要給客戶講清楚“保險也是錢，買保險就是換個地方存錢”，我們要讓客戶徹底打消疑慮。第三我們要消除社會上對保險的偏見，許多人把保險誤解為傳銷。我們必須明白，傳銷是非法勾當，歸公安部門打擊；保險是合法行業，歸保監會監管。

我們更要讓客戶明白其實每個人都需要保險，我們可以這樣交流：有什么別有病，沒什么別沒錢，一旦生病，馬上沒錢。如果有個方法生病就有錢，你說好不好呢？

其實這樣簡單地溝通保險，我相信許多客戶都會接受。所以必須堅信，客戶拒絕的不是保險，是我們推銷保險的方式；客戶拒絕的不是保險，是因為許多代理人沒有水平。

所以只要我們努力地去學習去練習，一定可以打開緣故市場，好朋友一定會接受我們，好東西一定要跟好朋友分享，所以不要逃避壓力，不要逃避現實，我們必須勇敢地去面對，才會突破才會成長。

今天就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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