廣東
文 | Tess
公眾號 | Tess外貿Club
01
我想和客戶拉近關系，但客戶總是對我愛理不理，該怎么辦？
Tess答復：
和人交往必須記住一條準則：
交淺莫言深。
客戶和你是有利益關系的，刻意套近乎會讓他的警惕性更高，而且從心底輕視你。
該怎么辦？我無法給出具體的指導，因為你的客戶和我的客戶是兩種人，但我可以把自己是如何一步步和客戶拉近關系的過程全盤告知。即便如此，也不意味著你可以生搬硬套。
大致的思路如下：
不管客戶是誰，總歸是人。俗話說，物以類聚，人以群分，只要讓客戶覺得你跟他是一類人，你們自然會越走越近。
記得電影《戰爭之王》里的男主角在追求一個女明星的時候，為了不被打擾，他把那個女明星拍照的沙灘和旁邊的酒店包了下來。因此，當天他是那個女明星唯一遇到的人，兩個人的緣分從此開始。
雖然是刻意設計，但仍然很有效。但有效的前提是，男主人公有錢，錢多到足以制造各種場景，讓目標認為他們是有緣的。
業務員可以從這個故事中得到一定的啟發：
我雖然沒有錢，但只要有心，也可以做到和各類客戶都有緣。
只要有心，就會關注他的社交圈，走近他的生活；
只要有心，就能從他的只言片語中推測出他的喜好。
當你們有了共同的愛好，共同的話題，就是你們“緣分”的開始。
02
我報的價格已經很低了，客人還嫌高，怎么辦？
Tess答復：
問這個問題的人估計是那些很自我的人。
他們通常都會這樣說：
- 我已經給出最低價了，
- 我已經給到你最優惠條件了，
- 我已經給你最好的服務了，
- 我已經對你做到仁至義盡了......blablabla,
最后往往以抱怨結尾：
我已經讓了這么大步，還不知足，真貪心....
我只想說：
你為什么只盯著自己看呢？
為什么不弄清楚客戶到底想干什么呢？
他所找的產品真的跟你們的產品匹配嗎？
要知道，工廠的定位不同，客戶的定位也不同，若你們一開始就不匹配，何必浪費對方的時間。
除非你足夠強大，能扭轉買家的采購定位，若不能，趁早放手。
可能又會不會又問，怎么扭轉買家的采購定位？
這個問題的答案很容易找，可以直接問客戶，這種問題他是不會拒絕回答的。再不濟，去他們的網站上看看目前售賣的產品檔次也能猜出個八九不離十。
還是那句話，辦法總比困難多。
做事的時候，要分清主次因果，循序漸進，否則只能弄得一團糟。
03
給客戶寄樣之后他就沒回音了，我怎么讓他下單？
Tess答復：
這個問題其實跟第一個問題類似，都是要建立在了解具體情況的基礎上才能找出具體的應對措施。
換句話說，你自己從頭到尾跟進的訂單跟到最后沒后話了，其他一個毫不知情的人怎么可能給你具體的建議呢？
業務員必須明白一個現實：
從來沒有說客戶要樣板后就一定會有訂單給你的。
你既然想拿到訂單，就不能只盯著自己，眼光須得放到客戶身上，弄清楚他不回應你可能存在的任何情況。
比如：
- 你是不是他的備胎，
- 他之前是否采購過，
- 他是近期訂單還是遠期訂單，
- 他是貿易商還是終端的采購商。
如果他是貿易商，你再急，也是然并卵，因為他也控制不了訂單。
而且，這個時候，你的競爭對手就變成了客戶本國的其他貿易商還有國內你的同行......
太多東西需要調查了，這些事情查明后一切問題皆有答案。即使他最后不下單，你也會知道他不下單的理由，而不是只能靠運氣，整天守株待兔。
04
還有一類人，問問題只說局部卻想得到深層次的回答，浪費彼此的時間。
看到這個問題，我的答復是這樣的：
幫客戶采購其他東西很常見，也容易辦，找個報關公司買單就行了。
但當我把這個方法告訴他的時候，隨即又出現了第二個問題：
這個問題等于想跟我確認一下我對上一個問題的回復，于是我跟他確認了。
接著，第三個問題又接踵而至：
到這里我才明白這個業務員的真正問題：
他擔心香港那邊的貿易商知道他們外購了一部分產品，而現在無法全部用自己的名義報關，因此試圖尋求一個解決辦法，目的是既能穩住香港那邊的貿易商又能順利報關。
而問題的重點則在于怎么處理和香港那邊的關系。
這和他第一次問的問題是截然不同的兩個方向。。。。。。
這就像人們請律師，你作為當事人，不想告訴全部情況給你的律師而指望能打贏官司，這不是異想天開嗎？
這個提問的人也暴露出的人性中的一些特點，那就是對免費的東西總是隨意揮霍，不知道珍惜。
如果每問一個問題都要交一筆不菲的費用，估計很多人在問的時候就直奔重點了。
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