利潤薄成紙的代工廠，開始排隊做跨境

對于無數中國工廠而言，跨境電商依然是一條充滿風險的路。

文｜陳庭
文章來源｜品牌工廠BrandsFactory（ID：BrandFactory2049）

陳亮是個深圳廠二代。去年底，家里開始安排他接手工廠。意外的是，第一步不是讓他下產線、見客戶，而是叫他去做跨境電商，研究亞馬遜和獨立站。

“去年訂單萎縮得厲害，再加上關稅壓價，有些單子甚至已經做一單虧一單?！标惲翆ζ放乒S說道，“以前工廠最重要的是穩定接單，但現在感覺，光接訂單已經不夠了。”

這不是他一個人的感受，事實上，當下外貿工廠正面臨普遍的生死困局。

今年4月，廣西華盛盈峰玩具廠破產清算。這家工廠曾給孩之寶、美泰、MGA做代工，最忙的時候一天出3萬多件玩具，一年產值3.8個億。

更早一點，東莞3萬人的長榮玩具廠停業。盈派電器、新豐電器、永生電器……這些經營十多年的老牌工廠，也接連關停。

倒閉公告上的措辭出奇一致：由于關稅與貿易摩擦加劇，海外需求疲軟，加之客戶拖欠貨款，導致資金鏈斷裂，最終經營難以為繼。

曾經穩賺不賠的模式，正在加速崩解。轉型，已然是無數外貿工廠破局的唯一出路。而跨境電商，正是其中為數不多的救命稻草。

代工養不活工廠了

以前，代工雖然利潤不高，但至少有一種確定性。

歐美商家負責品牌、渠道與銷售，中國工廠負責生產與交付，這套分工自中國加入WTO起，已平穩運轉了四分之一個世紀。只要訂單穩定、產線不停，工廠就能活下去。

但2025年后，這套體系的底座開始松動。

最直觀的變化是訂單驟減，利潤更薄。最直觀的變化是訂單驟減，利潤更薄。被稱為“手機殼第一股”的杰美特，之前深度綁定三星、蘋果等頭部廠商，ODM/OEM業務持續多年增長。然而2025年，其出口銷售額同比暴跌41.54%。

杰美特在財報中解釋，部分境外客戶將供應鏈轉移至東南亞地區，縮減了訂單量。

這不是一家企業倒霉。本質上，代工依賴勞動力成本優勢。但近些年，中國用工成本持續攀升，而越南、印尼、泰國甚至非洲馬達加斯加，已能提供同等品質卻價格更低廉的制造能力。

當制造技術高度擴散，全球產能嚴重過剩，“制造”就不再是稀缺資源，而是一種隨時可替換的標準化能力。

品牌方的話語權因此持續加重，“不降價就換掉你”，開始成為越來越普遍的現實。一位電子廠負責人就感嘆：“客戶拿著圖紙全球比價，越南、印尼的報價比我們低20%，我們除了降價，別無選擇?！?/p>

訂單外流與價格競爭，進一步擠壓代工廠原本就有限的利潤空間。2025年，杰美特出口業務毛利率降至19.08%，同比暴跌10.1個百分點。

這并非孤例。美妝代工巨頭芭薇股份，2025年營收增長21.15%，凈利潤卻下降14.83%，增收不增利的背后，是毛利率下降了3.57個百分點。戶外家具企業雅藝科技，2026年一季度直接由盈轉虧，毛利率從45%斷崖式跌至34.6%。

作為代工廠，它們根本沒有提價轉嫁成本的能力，只能不斷接受低毛利訂單，一步步滑入“越做越虧”的死循環。

并且越是低端的企業，利潤坍塌得就越慘烈。五年前，OEM廠商毛利率還能維持在10%-15%；如今，大量工廠已被壓縮至5%-8%。在服裝、簡單五金等低附加值行業，“出廠價覆蓋不了成本”的倒掛現象已不鮮見。

而比利潤更致命的，是現金流。許多工廠長期被海外品牌方壓著賬期，回款周期動輒數月。飛織面料廠商元德飛織鞋業的話令人心酸：“一年做2000萬元產值，1000萬元是應收賬款，愁得睡不著覺。”

一位熟悉內情的人士告訴品牌工廠，那些給歐美大牌做貼牌的廠，看著規模不小，賬上根本沒幾個錢?！昂贤锶罈l款，這個款式只能供給我，渠道只能走我的。利潤壓到最薄，賬期拖到3至5個月，脖子完全被掐得死死的?！?/p>

產業轉移、成本攀升、現金流波動……多重擠壓下，代工模式的被動性越來越凸顯。華盛盈峰、長榮玩具們的倒閉，本質上不是個別企業的經營失敗，而是那套靠低成本和規模堆起來的代工邏輯，很難再走下去了。

主動下場做跨境電商

正因如此，越來越多的工廠開始把目光投向跨境電商。

并且與過去不同，那時很多傳統工廠看不上這種模式，認為大客戶訂單才是正經生意，跨境電商更像小打小鬧。即使開設亞馬遜店鋪，也只當做順手處理庫存，賺點增量利潤的副業。

但如今，邏輯徹底改變。許多工廠主動下場學習，把跨境電商當作未來的戰略方向。這不再是“想不想做”的選擇題，而是“不做還能不能活”的生死題。

最直接的驅動力，是利潤率的巨大落差。

同一件商品，工廠出廠價與海外終端零售價之間，往往橫亙著數倍甚至十倍的價差。一套供貨價30美元的專業運動服，在跨境平臺能賣到100美元以上；一把出廠價30元人民幣的椅子，在亞馬遜的標價能到49.99美元（約350元人民幣）。

傳統代工廠雖然也是做出口生意，但服務的始終是品牌商或外貿公司，只參與了制造環節，拿的是“出廠價”，而非“零售價”，根本沒有真正參與全球貿易利潤的分配。

跨境電商撕開了這道口子。工廠得以直接觸達海外消費者，不僅能賺取制造利潤，還能吃到渠道利潤，甚至收獲一部分品牌溢價，從而大幅提高利潤率。

杰美特就是最直觀的例子。2025年，其ODM/OEM業務毛利率僅13.39%，而自有品牌業務毛利率雖有所回落，仍高達52.70%。

這種利潤分配上的撕裂感，還在進一步擴大。

過去，渠道鋪貨困難，工廠尚有些許談判籌碼。但如今，亞馬遜、TikTok等平臺崛起，品牌觸達消費者的成本大幅降低，“流量算法”正取代“產能規?！?，成為真正的核心壁壘。誰掌握用戶，誰就掌握利潤。

因此，這場轉型的本質，不是工廠想多賺一點，而是價值鏈的權力中心，還在不可逆轉地從制造端向品牌與營銷端遷移。而工廠必須順應這股洪流。

利潤之外，第二個同樣關鍵的拉力，是跨境電商讓工廠第一次擁有了“看見用戶”的能力，這是持續進化的基礎。

過去做代工，客戶讓做什么就生產什么。產品定義、用戶需求、包裝設計、營銷策略，全部握在品牌方手里。很多工廠做了十幾年出口，卻從不知道自己的消費者是誰。

布局跨境電商之后，則可以掌握一手的用戶數據和反饋。工廠能直接看到消費者在抱怨什么、喜歡什么，愿意為什么買單，并據此快速迭代產品。

正如一位專家所總結的：“在驅動產品優化的過程中，銷量提升帶來成本下降，買家體驗越來越好，形成了良性循環。”

深圳掃地機器人品牌ILIFE的轉身，就是典型案例。這家曾為科沃斯、德國Lukas等十余個品牌代工的工廠，高峰期年出貨量超200萬臺。2024年，它一刀砍掉所有OEM業務，全面轉向自主品牌。

代價很沉重，其年營收從超10億元縮水至5億元以內。但甩掉代工包袱之后，團隊終于可以聚焦于一個問題：“用戶到底喜歡什么？”一年后，ILIFE僅在波蘭一個市場便突破千萬美元。如今在波蘭，每10個家庭，就有1個在使用這個來自中國的掃地機器人品牌。

這正是當下無數中國工廠正在經歷的蛻變：過去，它們篤信“制造能力”決定一切；如今，它們主動學習、主動轉身，開始意識到真正決定利潤與生死的，是品牌、渠道與用戶認知。

全新的生意

然而，跨境電商絕不是“注冊個亞馬遜店鋪”那么簡單。許多工廠一腳踏進去，才猛然驚覺，這是兩門截然不同的生意。

工廠的能力圍繞“訂單”建立，擅長的是生產、成本控制和規?；桓?；而跨境電商圍繞“消費者”運轉，需要的是選品洞察、市場判斷和運營功夫。兩套系統，幾乎不重合。

戶外家具制造企業浙江永強，就曾為此交過學費。這家主營戶外休閑家具、帳篷和遮陽傘的制造企業，早年嚴重依賴歐美訂單。2021年前后，公司成立專門團隊切入跨境電商。

起初他們也以為“上傳產品就能賣貨”，真正下場后才被現實打醒，從詳情頁設計、圖片視頻拍攝，到關鍵詞優化、促銷節奏、用戶評價管理，每一個環節都需要從頭學起。

公司跨境負責人坦言：“過去是客戶告訴你需要什么，就生產什么。而現在，我們直接面對消費者，就需要通過市場調研和數據分析，來自己定義產品。更細節一點，具體到產品如何拆分包裝，也需要花很大心思去設計。”

“絕大多數工廠出海，不是死在產品上，而是死在對這門生意的誤判上?！币晃淮\營從業者一針見血。

他舉例說，有大賣供應商眼看別人賣得風生水起，便也一頭扎進來，覺得自家產品質量不錯、價格也有優勢。然而他的產品是拋貨，體積大、配送費高，運營又跟不上，只會燒錢砸廣告，9.9美元的客單價，廣告點擊成本高達一兩美元，訂單依然寥寥無幾。

這正是許多工廠老板常見的錯誤，堅信“產品好、價格低，就一定能賣出去”。

但一個反直覺的事實是，工廠真正的優勢只有產品成本，而產品成本在跨境電商的總成本中占比極低?！爱a品成本只到零售價的10%不到，真正的大頭是營銷費用。就算對手拿貨成本比你高一兩美金，攤到營銷費用里也完全不起眼。”

更重要的是，絕大多數商品并非供不應求，很多需求是人為創造出來的。中國的制造業什么都能造，真正稀缺的，從來不是貨，而是能賣出去貨的人。就如玩偶遍地都是，但沒有一家工廠能賣出泡泡瑪特的水平。

那些真正成功轉型的工廠，無不是經歷了一場從“成本導向”到“用戶導向”的深層蛻變。

溫州焊機品牌YesWelder，就是一個典型案例。它早期同樣長期做OEM代工，2019年轉型跨境電商后，團隊一頭扎進亞馬遜評論區與Facebook群組，發現北美大量家庭DIY用戶，根本不需要復雜昂貴的專業焊機，他們渴望的，是更簡單、更輕便、更容易上手的入門工具。

于是，YesWelder迅速調整方向，針對普通家庭用戶開發入門級焊機，死磕高性價比與易用性，迅速成為亞馬遜類目黑馬。2021年，品牌營收就沖到3億元；2022年，大幅增長至5億元。

對于無數中國工廠而言，跨境電商依然是一條充滿風險的路。但至少，它提供了一種新的可能，讓工廠有機會擺脫對訂單的單向依附，真正進入全球消費市場的利潤分配體系。

而這，或許才是這場轉型最核心的意義所在。

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