“新疆奶王”的困局：奶價跌了，牛賣了，疆外市場也在縮水

2026年一季報，天潤乳業(yè)可以稍稍喘口氣。凈利同比扭虧，奶價下行帶來的震蕩慢慢放緩，改善利潤的基本面初見成效。

但這絲喘息之機，很難掩蓋過去數(shù)年里那場代價不菲的擴張試驗。

2014年，天潤乳業(yè)把“重點拓展疆外市場”寫進年報，被視為最有可能走出新疆、走向全國的區(qū)域乳企。

那么，一家全國性乳企需要具備什么？

前提條件是，充足的奶源，穩(wěn)定的渠道，以及深入人心的品牌認知。

過去十多年里，天潤乳業(yè)每一個動作都在朝著這個標準答案去，但從后續(xù)財報數(shù)據(jù)來看，隨之而來的連鎖反應不斷帶來新的問題和陣痛。

這一課，天潤乳業(yè)上了十余年，成本仍在持續(xù)累積。

01.兩度試水，兩種打法

在區(qū)域乳企出疆的案例中，天潤乳業(yè)是比較典型的那個：有新疆奶源的地域稟賦，又處于遠離東部市場的最西部。

這家企業(yè)前身是新疆天宏紙業(yè)股份有限公司，2013年轉型為乳制品加工企業(yè)，并借殼上市，由新疆生產(chǎn)建設兵團農(nóng)十二師國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司控股。

過去十余年，天潤乳業(yè)在“讓好奶走出新疆”這件事上，有過兩次嘗試。

2015-2017年，是天潤乳業(yè)出疆的第一次探索。彼時，其主打產(chǎn)品愛克林濃縮系列酸奶，創(chuàng)造了新疆酸奶單品銷售記錄。這款酸奶并沒有很明確的“新疆標簽”，而是采用新穎包裝和差異化口味，同時，創(chuàng)新性地打出了“冰淇淋化了！”“巧克力碎了！”“百香果了！”等諧音梗，打造年輕化爆品。

△圖源：電商平臺截圖

而當時的常溫奶市場由巨頭壟斷，幾乎沒有濃縮型、口味型袋裝酸奶。所以，走年輕化路線的天潤乳業(yè)依靠打卡屬性，精準布局夫妻店和水果店等渠道，實現(xiàn)了快速破圈，連續(xù)三年營收大幅增長（5.9億元、8.7億元、12.4億元），且首次突破十億元大關。其中，酸奶占比在七成左右。

有趣的命名和豐富的口味讓天潤愛克林酸奶成為了網(wǎng)紅。2018年，愛克林系列酸奶銷量突破10億包，成為天潤的大單品，當年酸奶收入占總營收的63.4%。

在此階段，天潤乳業(yè)開始加強奶源建設，收購了天澳牧業(yè)，設立了天潤烽火臺子公司，建設芳草天潤、天潤北亭牧場，同時開始搭建交通物流網(wǎng)絡，為產(chǎn)能現(xiàn)代化和走出去做準備。

通過差異化的酸奶產(chǎn)品走出疆外，天潤乳業(yè)實現(xiàn)了快速增長，這算是天潤乳業(yè)出疆的首次突破。

然而，爆款的護城河并不持久。

2018年起，常溫奶賽道開始“內卷”，低溫奶領域出現(xiàn)了很多愛克林競品。天潤乳業(yè)的低溫乳制品增速迅速跌至個位數(shù)。天潤乳業(yè)開始有意識突出“天潤乳業(yè)”品牌，成立了銷售公司，探索大型商超等快消品主流渠道，而不只是讓單一產(chǎn)品在市場跑。

這便催生了天潤乳業(yè)的第二輪出疆：從“產(chǎn)品驅動”轉向“戰(zhàn)略驅動”。

2020年末，天潤乳業(yè)重組了疆外市場架構，明確了重點市場（魯、江、浙、粵、閩）、培育市場和潛力市場。這一年，天潤乳業(yè)還簽約了巴楚天潤牧場，逐步提升整體產(chǎn)能。

△圖源：圖蟲創(chuàng)意

經(jīng)過擴產(chǎn)，天潤乳業(yè)2021年的乳制品生產(chǎn)量已達到2.44萬噸，同比增長22.56%，2022年末庫存量3420.68噸。

產(chǎn)能上去了，銷售也必須跟上。2021年，天潤乳業(yè)銷售量比上年增加了22.70%，總營收21.09億元，同比增長19.32%。歸母凈利潤1.50億元，同比微增1.52%，毛利率16.36%。疆外市場的營收占比不到四成。

而疆內市場的人口和消費力畢竟有限，庫存的壓力消化就只能往外走。于是，財報中一項名為“產(chǎn)品出疆運費補貼”的專項投入開始攀升。

2022年，天潤乳業(yè)財報中的“產(chǎn)品出疆運費補貼”專項投入達到791.96萬元（2021年為168.09萬元）。2023年，這項補貼進一步大幅增長，達到2872.80萬元，是上一年的3.6倍多。

高額的運費補貼背后，是天潤加速出疆、消化庫存的決心。效果也立竿見影：2023年，天潤乳業(yè)乳制品庫存量降至2983.83噸，同比下降31.96%。

天潤乳業(yè)的“出疆記”折射出區(qū)域乳企在巨頭夾縫中尋找生存空間的典型路徑：靠差異化產(chǎn)品撕開一道口子，再用戰(zhàn)略化的組織能力把口子越扯越大。

02.每步棋都比上一步更重

如果說前兩輪出疆是摸索期，那2023年可能是天潤乳業(yè)真正All in的一年。

這一年里，天潤乳業(yè)推進了兩件大事：繼續(xù)并購乳企、增設工廠。一是為了擴產(chǎn)能、拓產(chǎn)品，二是把工廠搬到疆外，縮短運輸距離——這也意味著，新疆乳企不再只賣新疆奶了。

2023年，天潤乳業(yè)斥資3.26億元將阿拉爾新農(nóng)乳業(yè)有限責任公司（下稱“新農(nóng)”）100%股權收入囊中，后者是新疆首家獲得“中國有機產(chǎn)品”認證的乳企。

△圖源：電商平臺截圖

雖然是疆內乳企，但天潤乳業(yè)的這次收購，帶著更明確的走出去導向。

公開信息顯示，新農(nóng)的主要銷售區(qū)域為阿克蘇和阿拉爾地區(qū)，可幫助天潤乳業(yè)鞏固南疆市場。

其奶粉產(chǎn)品和大包裝產(chǎn)品可對天潤乳業(yè)的產(chǎn)品結構形成補充，切入中老年奶粉領域。但更重要的是，新農(nóng)所在的阿拉爾是浙江省的對口援疆地區(qū)，其產(chǎn)品在浙江有一定的銷售基礎量和品牌口碑，浙江又是天潤乳業(yè)的疆外重點市場之一。

不過，這張“門票”附帶著沉重的負債。新農(nóng)帶來了7億多元的負債和每年產(chǎn)生的約2000萬元利息。有機構測算，新農(nóng)年營收要達到6億元才不至于虧損。

財報數(shù)字反映得很誠實。2023年，天潤乳業(yè)出現(xiàn)了2015年以來的首次大幅下滑，尤其下半年盈利急轉直下。其固定資產(chǎn)報廢損失、資產(chǎn)減值較上年分別多出了約5600萬元、3600萬元，而現(xiàn)金流剛夠還完短期負債。

到了2025年，收購新農(nóng)的“后遺癥”還在發(fā)酵。天潤乳業(yè)為新農(nóng)規(guī)劃的兩個牧場項目（兵地融合發(fā)展沙雅產(chǎn)業(yè)園5000頭生態(tài)奶牛牧場項目及四團5000頭牧場擴建項目）被曝處于停緩建狀態(tài)，公司計提在建工程減值準備1034.95萬元，并記入當期損益。

此外，新農(nóng)旗下三家子公司進入破產(chǎn)清算。其中，新墾供應鏈、庫車新農(nóng)乳業(yè)已停業(yè)多年。而原本寄予厚望的浙江渠道——蘇州新農(nóng)乳業(yè)銷售有限公司、嘉興總倉的賬款也無法收回，出現(xiàn)了壞賬。

所以，收購新農(nóng)是不是筆賠本買賣？還是天潤乳業(yè)當年的戰(zhàn)略操之過急？至少目前看來，這筆交易還沒實現(xiàn)正收益。

第二起重要事件是，天潤乳業(yè)發(fā)行了9.9億元可轉債，加碼布局新工廠。

2023年2月，天潤乳業(yè)宣布擬公開發(fā)行A股可轉債，發(fā)行總額不超9.9億元，募資用于年產(chǎn)20萬噸乳制品加工項目、補充流動資金。對此次擴充，天潤乳業(yè)表示，該項目系立足于公司當前乳制品業(yè)務產(chǎn)能利用率較高、無法滿足公司業(yè)務規(guī)模增長需求的實際情況。

△圖源：圖蟲創(chuàng)意

事實上，那一年天潤乳業(yè)正用激進的出疆運費補貼打疆外市場，銷售費用也達到了1.47億元，創(chuàng)歷史新高。結合新開的20萬噸項目，彼時天潤乳業(yè)或許以為，高產(chǎn)量、高補貼、高銷量是一個正向循環(huán)的增長飛輪。

同年底，天潤乳業(yè)山東齊源工廠正式投產(chǎn)，一期產(chǎn)能達10萬噸。該工廠由天潤乳業(yè)與山東齊源發(fā)展集團有限公司共同出資3億元設立，還專門成立了天潤齊源乳品有限公司，天潤乳業(yè)在當中持股51%。

該工廠所用原料來自當?shù)睾献鞯拇笮湍翀觯鞔駻2型牛奶全系高端產(chǎn)品，產(chǎn)品品牌用的是天潤乳業(yè)旗下的“佳麗”。

2024年，天潤乳業(yè)的疆外市場營收（13.65億元），首次超過了疆內（13.59億元）。這本該是一個好的信號，但公司卻很難高興得起來。

因為多輪擴產(chǎn)的直接結果是庫存量翻番。2024年底，天潤乳業(yè)乳制品庫存量為6102.08噸，同比增長104.50%，但“受公牛及生鮮乳市場平均價格較上年降低”，毛利率同比下降69.26%。而此時國內的牛奶產(chǎn)量已突破4000萬噸，牧場產(chǎn)能出清節(jié)奏加快。

新牧場、新工廠還沒捂熱，市場就變了天，天潤乳業(yè)就不得不跟隨行業(yè)大勢，加入到“賣牛”去產(chǎn)能的行列。

天潤乳業(yè)方面曾對時代財經(jīng)表示，公司在2024年上半年加大了對低產(chǎn)牛只和公牛的淘汰力度，這也導致2024年上半年天潤乳業(yè)處于虧損狀態(tài)，其歸屬于上市公司股東的凈利為-2790.78萬元。

從一款網(wǎng)紅酸奶的走紅，到大投入的全國化擴張，天潤乳業(yè)的“出疆記”已然走到了岔路口。而這第三輪All in，更加考驗其在重資產(chǎn)、高負債、弱周期中的生存韌性。

03.折騰十余年，走到哪了？

在乳業(yè)，有兩個很容易被搞混的概念。第一是養(yǎng)奶牛多不等于產(chǎn)奶多，這要看單產(chǎn)水平；第二，原奶自給率也不是越高越好，如果外面買奶更便宜，反而沒必要啥都自己養(yǎng)。

說白了，天潤乳業(yè)沒有絕對的實力，在運氣上也不占優(yōu)，它的擴張想要看到回報，周期會很長——這還是建立在疆外市場能持續(xù)增長的前提下。

而從營收數(shù)據(jù)來看，其脈沖式投入并未換來持續(xù)增長。

△圖源：攝圖網(wǎng)

財報顯示，2025年天潤乳業(yè)的整體政府補貼已達到1.72億元，比上年多了整整一個億，但不再公開細說這些錢是怎么花的，也無從知道出疆運費補貼還有沒有、是多少。與此同時，疆外市場出現(xiàn)了2021年以來的首次下滑，營收12.15億元，同比減少22.01%，毛利率僅15.83%，綜合毛利率回到了三年前的水平。

受原奶價格下行影響，天潤乳業(yè)開始處置低產(chǎn)牛以控制經(jīng)營損失。2023-2025年末，其存欄量從6.5萬頭降至5.01萬頭，2024年、2025年的非流動性資產(chǎn)處置損益分別為1.14億元、2.25億元。

2025年7月，天潤乳業(yè)在投資者平臺表示：“受原奶周期影響，公司面臨原奶價格低迷和牛只價格下行的雙重壓力，自產(chǎn)原奶階段性無法完全消納，將富余生鮮乳噴粉。”

高峰期大規(guī)模投入上游的代價，在下行周期中以雙倍速度回來了。

終端銷售方面，天潤乳業(yè)的品類選擇與行業(yè)趨勢出現(xiàn)了錯位。

據(jù)馬上贏數(shù)據(jù)，2026年一季度常溫純牛奶的市場占比不到50%，“低溫上升、常溫下滑”或許是未來乳制品類目結構性升級的方向之一。而天潤乳業(yè)的走勢與這一方向正好相反。

△圖源：馬上贏

2021年起，天潤乳業(yè)的常溫乳制品營收超過低溫乳制品，此后二者的差距不斷拉大，原有的酸奶系列優(yōu)勢未能及時放大。

十年前的低溫奶還算是片藍海，天潤乳業(yè)在一炮而紅時未能持續(xù)深耕低溫領域，而是將重心轉向了常溫奶市場。從行業(yè)趨勢看，常溫奶市場份額正在收縮，競爭激烈程度持續(xù)加劇，在這一賽道實現(xiàn)突圍的難度相對更高。此時即便再出現(xiàn)類似愛克林的爆款產(chǎn)品，也難以單獨抵御行業(yè)下行周期的沖擊。

更為嚴峻的是，天潤乳業(yè)的疆內市場也出現(xiàn)過松動。2024年，其疆內營收減少了0.92億元，2025年堪堪恢復。

另外，今年一季度，天潤乳業(yè)還在繼續(xù)提升銷售費用投入，同比增長33.63%。靠砸錢維持的擴張邏輯，似乎還沒有找到替代方案。

本文由紅餐供應鏈指南原創(chuàng) 題圖來自圖蟲創(chuàng)意
作者：春瑩；編輯：景雪