我做了十年藥代，現(xiàn)在不敢踏進(jìn)醫(yī)院

鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》出品

文 | 洄野

爆料投訴郵箱:all_cj@ifeng.com

醫(yī)院里不同的崗位——科室主任、主治醫(yī)師、藥劑科人員，雖然同處在架構(gòu)精密、人人謹(jǐn)飭自持的體系中，但人，都會(huì)有不同的性格、迥異的喜好。解鎖他們，要找到精準(zhǔn)的鑰匙。

有人嗜酒，有人愛喝奶茶，有人偏愛燕窩，也有人沉迷釣魚……一些人習(xí)慣含蓄暗示，另一些，則往往直白地把需求攤在明面上。

打交道久了，林澤就摸透了每個(gè)人的脾性和喜好。當(dāng)然，這是在醫(yī)藥行業(yè)浸淫十多年，下了一番揣摩、試探的苦功夫，才積攢下的經(jīng)驗(yàn)。

“您看……能幫忙讓科室多用我們的產(chǎn)品嗎？”

那個(gè)愛打官腔的科室主任A，不置可否，林澤就多去幾次，每次帶上不同的東西。奶茶，冷的、熱的，各種口味都試試；接著是燉湯、燕窩這類養(yǎng)生補(bǔ)品；再后來，是辦公室零食。像一場操控變量的實(shí)驗(yàn)，一番排列組合試探下來，他發(fā)現(xiàn)主任A在面對(duì)養(yǎng)生補(bǔ)品時(shí)，表情和語調(diào)有了微妙變化。

“成了！”他敏銳地捕捉到這絲變化，以進(jìn)行更深入的攻陷。

林澤在南方某市做進(jìn)口人血白蛋白的推廣工作。作為醫(yī)藥代表，醫(yī)生就是他的“客戶”，工作的核心，是說服對(duì)方更多地使用自己推銷的產(chǎn)品，影響處方，完成銷售指標(biāo)。

迎合日常喜好只是維系關(guān)系的手段之一，更重要的，還是靠藥品回扣和講課費(fèi)。多年來，這套基于人性洞察的銷售策略，幾乎屢試不爽，業(yè)內(nèi)早已心照不宣。

但最近，林澤發(fā)現(xiàn)，這隱秘規(guī)則正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

5月1日，兩高發(fā)布的《關(guān)于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》（下稱“《解釋》”“五一新規(guī)”）正式落地，醫(yī)藥行業(yè)“帶金銷售”面臨前所未有的刑事風(fēng)險(xiǎn)。緊接著，七部門聯(lián)合印發(fā)《醫(yī)藥代表管理辦法》，進(jìn)一步收緊合規(guī)之網(wǎng)。

兩記重錘接連落下，幾乎一夜之間，整個(gè)行業(yè)噤若寒蟬。

小紅書截圖

五一假期還沒過完，林澤所在的公司內(nèi)部便騷動(dòng)起來。語焉不詳?shù)南拇髤^(qū)層面?zhèn)鏖_：“聽說，有些地方已經(jīng)開始抓人了”。

公司的應(yīng)對(duì)指令以最隱蔽的方式層層下達(dá)。大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)逐個(gè)給地區(qū)經(jīng)理打微信語音，地區(qū)經(jīng)理再同樣用語音電話通知到每一個(gè)代表：刪除與客戶的所有敏感、非敏感聊天記錄，解散可能存在風(fēng)險(xiǎn)的工作群組。

一種前所未有的感覺，攥住了林澤：似乎，山雨就要來了。

01 靜默，但暗流涌動(dòng)

林澤照舊每天往醫(yī)院跑。與以往不同的是，為了消滅痕跡，公司不再要求他在APP上打卡了。

以前每天至少要打三次卡，定位必須精確到醫(yī)院，打完卡還得把截圖發(fā)到微信大群里。現(xiàn)在，打卡取消，但壓力沒減。“醫(yī)院還得照跑，你不去，醫(yī)生可能就用別的牌子了。”他不敢停。

門診開藥的區(qū)域，人多眼雜，診室門上貼著“醫(yī)藥代表謝絕入內(nèi)”的牌子，那些背著筆記本探頭探腦的同行被拒之門外。但像林澤這樣做外科產(chǎn)品推廣的，主戰(zhàn)場在住院部，醫(yī)生就通融得多了，通常不會(huì)趕人。

根據(jù)5月1日正式落地實(shí)施的《解釋》，醫(yī)藥行業(yè)長期存在的“帶金銷售”行為將面臨嚴(yán)厲的刑事處罰。非國家工作人員行賄、受賄的定罪量刑起點(diǎn)，從6萬元降至3萬元。

也就是說，醫(yī)藥代表給予回扣累計(jì)3萬元以上，構(gòu)成行賄罪。購物卡、旅游、學(xué)術(shù)贊助、機(jī)票等隱性利益也均計(jì)入受賄數(shù)額，多次、多人給付的累計(jì)計(jì)算，?違規(guī)行為可倒查5年。

《解釋》原文截圖

4月開始，上海、江蘇、山東、廣東、云南等多地已經(jīng)陸續(xù)部署了醫(yī)療領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)巡察，深入推進(jìn)醫(yī)療反腐整治工作。在政策高壓下，醫(yī)院里的醫(yī)藥代表，肉眼可見地變少了。

姚萍在江浙滬三甲醫(yī)院跑了三年進(jìn)口醫(yī)療器械銷售，她發(fā)現(xiàn)，五一之后，那些平日里熟面孔的同行，消失了一大半。

她在微信上試探著問：“你今天跑醫(yī)院了嗎？”回復(fù)多是“沒有”。一個(gè)做學(xué)術(shù)經(jīng)理的師妹，以前總要陪著銷售一起去拜訪醫(yī)生，如今也基本縮在公司，不敢出門。

在重慶一家醫(yī)藥公司做管理的沈興，所在團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員大多在每月月初、月末集中前往醫(yī)院開展拜訪工作。他告訴鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》，目前，身邊許多從業(yè)者、合作同行，都處于觀望狀態(tài)，公司在區(qū)域內(nèi)的所有醫(yī)院拜訪工作已全部暫停，多數(shù)企業(yè)放緩了業(yè)務(wù)節(jié)奏、收緊市場動(dòng)作。“安全永遠(yuǎn)是第一準(zhǔn)則。”

鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》注意到，社交平臺(tái)上，有人被公司要求“靜默”，暫時(shí)居家；有人依然需要按時(shí)出現(xiàn)在醫(yī)院周圍，完成定位，拍照，打卡。只是，這套流程之后，他們開始消極怠工，打完卡就躲到一邊，在患者公共座椅上耗夠時(shí)間，或者找個(gè)咖啡店休息，再打個(gè)卡下班。有人干脆用AI編造一份工作日志，應(yīng)付上級(jí)盤問。

各種真真假假的消息在圈子里流傳：

“醫(yī)院里都是便衣。”

“醫(yī)院裝了AI人臉識(shí)別系統(tǒng)，能鑒定出天天來的常客……”

“正常患者誰會(huì)天天去醫(yī)院？”

幾張據(jù)稱是醫(yī)藥代表被押走的照片，在各個(gè)群里反復(fù)傳播……空氣中彌漫著緊張氛圍。

姚萍推廣的耗材需要全植入患者體內(nèi)，這意味著她必須提供長期的術(shù)后隨訪和售后服務(wù)。為此，她不得不繼續(xù)出入醫(yī)院，但完全不敢再拜訪新客戶了。“大家都不知道政策執(zhí)行的力度到底有多大，評(píng)判依據(jù)是什么，”她說，“萬一被誤會(huì)，說不清楚，就麻煩了。”

醫(yī)院謝絕醫(yī)藥代表入內(nèi)。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

她也曾以為5月份之后就可以休假了，但沒想到，老板一周內(nèi)開了兩三次會(huì)，強(qiáng)調(diào)還是得接著干。“同行不敢去醫(yī)院了，正是我們反超的好時(shí)機(jī)，多在客戶面前露露臉。”老板說。

“以后帶金銷售我們肯定不做了，你們跟客戶也這么說。”為了穩(wěn)定軍心，老板在會(huì)上傳達(dá)新策略：“說到底，不管是我們還是客戶，都需要一個(gè)適應(yīng)和學(xué)習(xí)的過程。大家都需要賺錢，但不能拿命去賺錢。”

老板的選擇讓姚萍的心落回了肚子里。當(dāng)她向醫(yī)生轉(zhuǎn)達(dá)公司的決定時(shí)，大部分醫(yī)生表示理解和支持，“其實(shí)，他們也覺得，帶金銷售本來就不該存在”。

當(dāng)然也有例外，一位膽子大的醫(yī)生直接表示：“不給回扣就別干了。”姚萍告訴鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》，那單生意最終沒做成，老板直接說，“那就等他想通了再合作。”

然而，林澤看到的是，除了表面上抹除各種風(fēng)險(xiǎn)痕跡，一切似乎照舊。公司一大早仍在群里狂轟濫炸地發(fā)布銷售指標(biāo)和進(jìn)貨情況。

醫(yī)生也并沒有太多收斂。他在醫(yī)生晚上下班時(shí)去拜訪，對(duì)方直接發(fā)來一條信息：“幫忙點(diǎn)份外賣。”兩個(gè)人的餐食，就要花去一兩百元。“還有今天，有客戶讓我訂明天十個(gè)人的星巴克和麥當(dāng)勞早餐，和以前沒什么區(qū)別。”他說。

林澤還在一個(gè)科室桌面上，瞥見了一份第三方協(xié)會(huì)的內(nèi)部文件，上面標(biāo)注的講課費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，與過往并無二致：主治醫(yī)師1000元，副主任2000元，主任級(jí)別3000元……“客戶跟我說，‘上面問起來，就說是第三方協(xié)會(huì)沒按國家要求來’。”他向鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》轉(zhuǎn)述。

按照規(guī)定，醫(yī)生參與由企業(yè)贊助的學(xué)術(shù)活動(dòng)必須報(bào)備。林澤直言不諱：“我敢肯定，八成的醫(yī)生都沒報(bào)備，因?yàn)橐坏﹫?bào)備，這會(huì)就根本開不了。”

當(dāng)然，也有同行嘗試與客戶溝通，暗示未來講課費(fèi)可能會(huì)按規(guī)定下調(diào)。林澤聽說，這位客戶反應(yīng)很激烈，激動(dòng)地反駁道：“如果外科醫(yī)生都這么做的話，大家都吃屎了！”

02 “誰給好處，就開誰的產(chǎn)品”

林澤承認(rèn)，形形色色的賄賂風(fēng)氣，早已滲透在行業(yè)的各個(gè)鏈條。

盡管他負(fù)責(zé)的進(jìn)口人血白蛋白屬于集采品種，但在多家企業(yè)的激烈競爭格局中，要完成銷售指標(biāo)，就不得不碰灰色地帶。

入院是第一道關(guān)。要想成為醫(yī)院的獨(dú)家供貨商，首先需要打通院長這一關(guān)，藥品的準(zhǔn)入權(quán)握在院長手中。為了通關(guān)，企業(yè)需要以“贊助學(xué)術(shù)年會(huì)”的名義提供資金支持。

醫(yī)藥代表行賄3萬即入刑。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

入院之后，還要搞定藥學(xué)部。那里掌握著報(bào)量權(quán)——為集采報(bào)上更高的采購量，意味著后續(xù)更穩(wěn)定的銷量保障。

但當(dāng)一家醫(yī)院同時(shí)備有兩種以上的人血白蛋白時(shí)，林澤的戰(zhàn)場就擴(kuò)散到了整個(gè)住院部。急診、重癥監(jiān)護(hù)室、肝膽外科……他需要穿梭于各個(gè)重點(diǎn)科室之間，找到那些掌握著處方權(quán)的主任、主治醫(yī)生和住院總，游說他們多用自己公司的產(chǎn)品。

即便報(bào)量成功，比如拿到5000瓶的份額，壓力依然如影隨形。當(dāng)藥品用量激增，可能觸發(fā)醫(yī)保額度預(yù)警，藥學(xué)部會(huì)在系統(tǒng)上暫時(shí)將其“鎖住”，臨床醫(yī)生無法再開出這款藥。

林澤必須打點(diǎn)好關(guān)系，在出現(xiàn)預(yù)警后第一時(shí)間得到消息，想辦法解決。他每天焦慮地盯著藥品庫存，一旦消耗速度過慢，就立刻跑到臨床科室，詢問原因，對(duì)方便順勢提出各種需求。

但最讓他無奈的是，有時(shí)是藥學(xué)部故意設(shè)卡，“隨便找個(gè)理由，比如‘產(chǎn)品最近用量太大’，然后把產(chǎn)品鎖住。”以此倒逼醫(yī)藥代表“上門溝通”。

“醫(yī)生在藥品選擇上擁有很大的話語權(quán)。”林澤對(duì)鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》坦言，“誰來找他、給他好處，他就開誰的產(chǎn)品。”

還有很多時(shí)候，處方會(huì)流到院外。院外價(jià)格比院內(nèi)高出許多，一瓶人血白蛋白能貴出近三百元。藥房會(huì)統(tǒng)計(jì)每位醫(yī)生每月開了多少瓶，然后將可觀的回扣返給醫(yī)生。

“拋開患者需求和藥效不談，只看回扣多少，醫(yī)生怎么可能還用我們的產(chǎn)品？”林澤算了一筆賬：醫(yī)生開出一瓶白蛋白，院內(nèi)最少能拿到80元回扣；院外翻倍。一個(gè)術(shù)后患者可能一次就需要10瓶，醫(yī)生當(dāng)場就能入賬1600元。“一天下來，有些醫(yī)生靠這個(gè)賺的錢，可能比普通農(nóng)民工一個(gè)月的工資還多。”

在這種情況下，醫(yī)生的決定直接影響產(chǎn)品的銷量，也直接決定著醫(yī)藥代表能否完成公司的業(yè)績指標(biāo)。

醫(yī)生拒絕行業(yè)賄賂。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

林澤每月的銷售指標(biāo)高達(dá)幾百萬元，一個(gè)季度累計(jì)近千萬，只有完成規(guī)定比例才能拿到獎(jiǎng)金。一年多來，他總共只拿過兩個(gè)季度的銷售獎(jiǎng)金。更令人疲憊的是，即便這個(gè)季度達(dá)標(biāo)，下個(gè)季度的指標(biāo)又會(huì)上漲10%到15%。

同樣被指標(biāo)驅(qū)趕得疲憊不堪的，還有姚萍。為了讓客戶在眾多選擇中記住自己，她在講完產(chǎn)品優(yōu)勢后，會(huì)直接說明，“成功推薦一個(gè)病人，能給多少錢”。

但在這場赤裸裸的回扣競爭中，她所在的經(jīng)銷商并不占優(yōu)勢。公司能給到的回扣比例不高，而利潤空間更大的國產(chǎn)競品，出手往往闊綽得多。“比如我們給1000，他們也許能給到3000。”姚萍說。去年，有客戶直截了當(dāng)跟老板說，“A廠家給多少錢，你們給多少錢，中間的差價(jià)誰來補(bǔ)？”

在很長一段時(shí)間里，國產(chǎn)仿制藥的大規(guī)模同質(zhì)化競爭，成為“帶金銷售”模式滋生的溫床。這些仿制藥企業(yè)利潤空間更高，將巨額資金押注在銷售端。于是，一場圍繞渠道和客情的殘酷競賽開始了，這也在一定程度上抑制了行業(yè)整體的創(chuàng)新動(dòng)力。

在醫(yī)藥代表行業(yè)從業(yè)多年的德聞看來，帶金銷售的差異與激烈程度，與藥品自身的競爭力緊密相關(guān)。他告訴鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》，如果一款藥在國內(nèi)是獨(dú)家，沒有競品，那么對(duì)應(yīng)的利益輸送比例就會(huì)極低，正規(guī)的學(xué)術(shù)推廣足矣。可一旦出現(xiàn)功效相近的競爭者，無論進(jìn)口還是國產(chǎn)，依靠利益換取份額的“戰(zhàn)爭”就幾乎不可避免。

“藥品可替代性越強(qiáng)，藥企給出的讓利空間就越大。”德聞?wù)f，一些普通藥品的回扣比例，最高可達(dá)30%至40%。當(dāng)藥效拉不開差距，企業(yè)想要穩(wěn)住臨床份額，就只能依靠講課費(fèi)、各類補(bǔ)貼福利來拉攏醫(yī)生。

曾在醫(yī)藥行業(yè)工作18年的王法，親歷了各種模式的起落，如今主要為藥企提供醫(yī)藥代表培訓(xùn)。他表示，一般而言，大企業(yè)主要依靠創(chuàng)新藥，其市場立足點(diǎn)更多在于醫(yī)學(xué)價(jià)值與市場驅(qū)動(dòng)，對(duì)灰色手段的依賴程度相對(duì)較低。

“但在仿制藥大規(guī)模通過利益輸送開疆拓土的時(shí)期，很多企業(yè)都被卷了進(jìn)去，哪怕是一些大企業(yè)也難免受到影響。畢竟，如果不跟著做，就很難在市場上站穩(wěn)腳跟。”王法說。

03 把尊嚴(yán)耗沒了

剛?cè)胄袝r(shí)，姚萍對(duì)這份職業(yè)的想象與如今的現(xiàn)實(shí)截然不同。

最初，她入職前一家公司時(shí)，是技術(shù)崗位，專業(yè)性帶給她幾分學(xué)術(shù)上的矜持。但公司是純利益導(dǎo)向，政策也圍繞這一目標(biāo)頻繁變動(dòng)，沒多久，就要求技術(shù)崗也要做銷售任務(wù)，不達(dá)標(biāo)就扣獎(jiǎng)金。

領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)上說得很直白：“我招你來就是要賺錢的，否則你存在的意義是什么呢？”

一開始，她特別抗拒去醫(yī)院做推廣，怕被醫(yī)生拒絕或斥責(zé)。后來，她漸漸學(xué)著其他代表的樣子，在門診結(jié)束后的中午、或是醫(yī)生下班的傍晚，敲開診室的門。行業(yè)里還有“早訪”與“夜訪”，特意在開診前或醫(yī)生值班的深夜，開展拜訪。

她親眼看見自己的領(lǐng)導(dǎo)拜訪醫(yī)生時(shí)，笑臉相迎，甚至卑躬屈膝。“銷售難道就是干這個(gè)嗎？”她滿心疑惑。

那時(shí)，她更認(rèn)同開會(huì)時(shí)老板傳達(dá)的理念：“我們和客戶是平等的，不要跟客戶談帶金的問題，要談學(xué)術(shù)、談發(fā)展”。但現(xiàn)在，老板在她口中變成了“那個(gè)40多歲、天天坐辦公室的中年人”。“他就是坐在天上，根本落不了地。”她說。

真正跑過市場后，她才慢慢發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)行業(yè)里，并非產(chǎn)品好就一定能被采用，更重要的是，搞好“關(guān)系”。

現(xiàn)實(shí)教會(huì)了她該怎么做。她開始和同行們聚在一起，討論每位客戶的喜好與脾性，琢磨什么話能說、什么話題能投其所好。這些關(guān)于醫(yī)生個(gè)人喜好的碎片信息，成了醫(yī)藥代表間心照不宣的“資源傳承”。

許多中年男醫(yī)生無酒不歡；有些女醫(yī)生不喝白酒，但喜好紅酒——那就多聊酒。還有些醫(yī)生愛釣魚，下班后常去附近的釣場。為了與這樣一位醫(yī)生溝通，姚萍特意去釣場制造“偶遇”。她期待著這種休閑放松的時(shí)刻，能讓醫(yī)生靜下心來聽她說幾句話。

這要落空幾次，但她反復(fù)幾天重復(fù)著同一招。“做銷售就是要臉皮厚，”她說，“而且如果放棄的話，之前付出的沉沒成本就太高了。”

第一次成功的“偶遇”，她只簡單做了自我介紹，混個(gè)臉熟；第二次，才慢慢引入產(chǎn)品，展示專業(yè)性。

當(dāng)然，不到萬不得已，她不會(huì)用這個(gè)辦法。“醫(yī)生們通常也不希望私人時(shí)間被打擾。”她說。

醫(yī)療行業(yè)成反腐重點(diǎn)打擊領(lǐng)域。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

林澤九年前從OTC藥品轉(zhuǎn)到臨床推廣，也早已練就了這種察言觀色的本領(lǐng)。科室建設(shè)、團(tuán)隊(duì)聚餐、下午茶、早餐、宵夜、咖啡……他都得幫忙安排妥當(dāng)。

他知道，“我競品一個(gè)月能用1000，我只有200，你幫幫我”，這樣的話一旦說出口，某種隱含的交換便成立了，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的關(guān)系，天然不對(duì)等。

2018年前監(jiān)管尚松時(shí)，公司會(huì)給出“交際費(fèi)”額度，醫(yī)藥代表們能通過餐館做賬套現(xiàn)，報(bào)銷后再將現(xiàn)金給到處方量大的主任。后來合規(guī)收緊，除了部分腫瘤藥等特藥尚存操作空間，其他產(chǎn)品基本行不通了。

于是組織科室會(huì)議成了最方便的途徑。林澤會(huì)在科里召集醫(yī)生，訂好三餐，請(qǐng)主任或副主任講半小時(shí)以上的課，勞務(wù)費(fèi)大概1500元一次。也會(huì)采取線上形式，讓主治級(jí)別以上的醫(yī)生講解產(chǎn)品課件，隨便找?guī)孜煌律暇€聽滿25分鐘，講課費(fèi)便可支付到對(duì)方賬戶。有時(shí)，也會(huì)在外面找個(gè)地方吃飯，飯前簡單放一下幻燈片，拍照走個(gè)過場。

以前，一些大型醫(yī)院開年會(huì)，會(huì)直接發(fā)來邀請(qǐng)函索要贊助。贊助分檔次，一萬、兩萬、四萬、五萬、十萬不等。“贊助兩萬和贊助四萬，對(duì)方的臉色完全不一樣。”林澤說。

而公司不可能出錢的那些灰色地帶，只能自己掏腰包了。“畢竟對(duì)方開口了，我們就必須做到，不然后面的工作很難開展。”

于是，他自己花錢為科室主任購買機(jī)票、預(yù)訂酒店。為了防止被查到，訂酒店時(shí)，用自己的名字登記，讓科室主任直接入住。“那些酒店，打電話跟他們說某某醫(yī)院的主任要入住，他們馬上就懂了。”

再到后來，他也不情愿墊付這些錢了。“我也是打一份工，總不能一直自己貼錢。”林澤說。

04 這鍋還背嗎？

一旦醫(yī)藥代表在公司高壓的業(yè)績指標(biāo)下，走了岔路，東窗事發(fā)時(shí)，便會(huì)被公司毫不猶豫地驅(qū)逐。

林澤越來越清晰地感受到，在他和公司之間，存在著一種難以言說的、失衡的權(quán)責(zé)關(guān)系。

他告訴鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》，醫(yī)藥代表們通過餐館套現(xiàn)的做法，公司層面并非不知情，但在合規(guī)的賬面上，絕不能留下一絲痕跡。公司絕不會(huì)白紙黑字地允許“給回扣”，卻會(huì)批準(zhǔn)一張金額高達(dá)七八千的餐飲發(fā)票。錢批下來，代表們?cè)儆眠@筆錢去“溝通”客戶。

然而，一旦有哪張賬單在合規(guī)審查中露出馬腳，上級(jí)就會(huì)把代表找去談話。“基本上就是拿這個(gè)事情勸退我們，”林澤說，“可我們當(dāng)初冒險(xiǎn)這么做，不也是為了把銷量做上去嗎？”

當(dāng)某位醫(yī)院主任提出某種要求，地區(qū)經(jīng)理會(huì)對(duì)他說：“你看一下，從你的獎(jiǎng)金、工資或者其他費(fèi)用里，想辦法處理一下。”話不用挑明，大家都懂。

醫(yī)院拒絕醫(yī)藥代理商入內(nèi)促銷。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

林澤在前一家公司，就因?yàn)橐粡埐蛷d報(bào)銷單出了紕漏，被合規(guī)部門抓住了把柄，收到了一個(gè)警告。這次警告幾乎斷送了他的晉升之路。

“公司覺得有合規(guī)警告的人很‘危險(xiǎn)’，”林澤回憶，結(jié)局往往是要么自己走人，要么拿點(diǎn)補(bǔ)償被勸退。如果是后者，對(duì)下一份工作的背調(diào)是致命傷，他最終只能選擇主動(dòng)離職。

企業(yè)的合規(guī)，說到底，是為了與員工的個(gè)人行為快速切割，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的自保。

被系統(tǒng)拋棄的人不止他一個(gè)。在林澤如今所在的公司，他的同事也是被“合規(guī)勸退”的。他告訴鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》，公司咬定那位代表的賬單有問題，決定將他過去三個(gè)季度的獎(jiǎng)金分期扣回。幾萬元獎(jiǎng)金，就這么一點(diǎn)點(diǎn)被扣光了。無計(jì)可施之下，那位同事也只能走人。

讓德聞最終徹底離開這一行的，也是同樣一套邏輯。他感到，如果堅(jiān)持自己的原則和底線，只想干干凈凈做事，只會(huì)被整個(gè)行業(yè)圈子排擠孤立，根本沒有立足之地。

他干過給錢返點(diǎn)的銷售工作，也做過純學(xué)術(shù)推廣，甚至憑借專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣能力，獲得過與院士等頂級(jí)專家深度交流與合作的機(jī)會(huì)。但在他眼中，所有模式基本都是掛羊頭賣狗肉。“不管形式怎么換，絕大多數(shù)公司的核心業(yè)績邏輯，歸根結(jié)底還是靠‘帶金銷售’換銷量。”他說。

他分析，這是因?yàn)椋m然企業(yè)高層大多認(rèn)可長遠(yuǎn)發(fā)展的思路，但管理層人事變動(dòng)頻繁，任職周期基本只有兩三年，大家都只顧著完成當(dāng)下的業(yè)績指標(biāo)，根本不會(huì)考量未來的行業(yè)布局。

“說白了，就是手上必須‘帶點(diǎn)臟’。” 德聞對(duì)鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》表示，就像電影《投名狀》里一樣，你不主動(dòng)納投名狀，圈子里的人就不會(huì)接納、重用你。

而這意味著，違規(guī)操作越來越多，風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。自身的付出、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，和實(shí)際到手的收益完全不成正比，權(quán)責(zé)劃分模糊不清，讓他必須及時(shí)止損。

新規(guī)正試圖改變游戲的底層邏輯，明確單位行賄實(shí)行雙罰制，既對(duì)企業(yè)處以罰金，也追究高管與直接責(zé)任人的刑事責(zé)任。這意味著，過去藥企慣用的“甩鍋”路徑，無效了。

王法對(duì)鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》表示，未來企業(yè)，特別是外企，可能會(huì)率先轉(zhuǎn)變考核方式——不再直接考核銷量數(shù)字，而是考核代表的行為過程。“比如覆蓋的客戶數(shù)、有效拜訪次數(shù)、信息傳遞頻率，還有科室會(huì)的質(zhì)量，是不是真的在介紹疾病知識(shí)……”

他認(rèn)為，這種方式，可以看作一種醫(yī)藥代表與銷售任務(wù)“打引號(hào)的脫鉤”。銷量依然是商業(yè)的終極目標(biāo)，但考核的指針轉(zhuǎn)向了那些能帶來銷量的、專業(yè)化的動(dòng)作。王法說，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的理解和認(rèn)可度越高，最終使用產(chǎn)品的患者自然會(huì)增多，銷量便水到渠成。“這樣就不會(huì)再出現(xiàn)為了完成銷量指標(biāo)而動(dòng)作變形、搞灰色操作的情況。”

05 只會(huì)“搞關(guān)系”的，出局

在行業(yè)震蕩中，姚萍的底氣依然來自技術(shù)。

她在醫(yī)院里遇見過形形色色的醫(yī)藥代表，擁有不同的背景，最讓她印象深刻的，是一位本來賣黃金的銷售，順道跑來賣藥。姚萍詫異地問對(duì)方，“沒有醫(yī)學(xué)背景怎么推銷藥品？”“我懂銷售就可以了，我不需要懂這個(gè)藥。”對(duì)方說。

姚萍知道，在上崗之前，公司會(huì)給那位代表培訓(xùn)，提供一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。但她始終存疑：公司下發(fā)的PPT，能保證里面的每一句話都真實(shí)無誤嗎？“他們說一，你就接受一；他們說二，你就接受二。自己根本沒法判斷，也不會(huì)去證實(shí)，最后傳達(dá)給客戶的就是錯(cuò)誤的信息。”

醫(yī)藥代表向?qū)W術(shù)型轉(zhuǎn)型。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

她對(duì)鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》表示，即便是世界500強(qiáng)，銷售的話術(shù)也未必可靠。“語言是具有欺騙性的，有時(shí)候兩個(gè)字顛倒一下，真相就不一樣了。”

她曾推廣的一款產(chǎn)品，文獻(xiàn)中的使用效果，并沒有特別顯著。“但我們傳遞給客戶的，卻是夸大后的效果。”她坦言，忙碌的醫(yī)生未必能立刻識(shí)破這些話術(shù)，除非他們?cè)敢饣〞r(shí)間親自查閱文獻(xiàn)。

在德聞眼里，自己及身邊的“學(xué)術(shù)型代表”，也并沒有“多學(xué)術(shù)”。“最多也就是背背診療指南、藥品說明書，復(fù)述一遍公司教給我們的話術(shù)罷了，知道一點(diǎn)皮毛而已。”

他覺得，真正的“學(xué)術(shù)”應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心地為醫(yī)生和患者考慮。“現(xiàn)在有了AI，想要什么數(shù)據(jù)，搜一下馬上就有。”比起背實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，他覺得主動(dòng)幫醫(yī)生分擔(dān)文獻(xiàn)檢索、病例梳理、患者管理、增加醫(yī)院患者引流、提高就診服務(wù)質(zhì)量等系統(tǒng)性工作，更能換取對(duì)方的信任。

“在這個(gè)過程里，產(chǎn)品銷量自然會(huì)慢慢上漲，這是一個(gè)正向、干凈的循環(huán)。”他說。

五一新規(guī)開始給行業(yè)帶來前所未有的洗牌，與此同時(shí)，國家藥品監(jiān)督管理局等七部門聯(lián)合發(fā)布的《醫(yī)藥代表管理辦法》，也將在今年8月實(shí)施，進(jìn)一步要求醫(yī)藥代表需具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷。

《醫(yī)藥代表管理辦法》原文截圖

未經(jīng)備案開展推廣、承擔(dān)銷售任務(wù)、變相利益輸送等違規(guī)操作，均被明確禁止，醫(yī)藥代表行業(yè)將“去銷售化”，向?qū)W術(shù)型轉(zhuǎn)型。

大量僅擅長“搞關(guān)系”的從業(yè)者將面臨出清。

截至目前，備案的醫(yī)藥代表“正規(guī)軍”約11.6萬人，而業(yè)內(nèi)普遍估算的實(shí)際從業(yè)人數(shù)，巔峰時(shí)期一度高達(dá)300萬人，如今部分從業(yè)者估算的最新數(shù)據(jù)，也達(dá)到大約80萬人。“這意味著，在備案要求下，未來市場的就業(yè)容量仍會(huì)壓縮，可能只會(huì)剩下30萬到50萬人。”王法預(yù)測道，“很多人都會(huì)被淘汰，這是必然趨勢。”

那些缺乏扎實(shí)技術(shù)的人，會(huì)首先出局。姚萍的公司，去年招來一位非醫(yī)學(xué)背景的實(shí)習(xí)生，缺乏學(xué)習(xí)意愿，交代的任務(wù)常做得一團(tuán)糟，連疾病、藥物名稱都能打錯(cuò)。就在五月后開會(huì)傳達(dá)新規(guī)時(shí)，公司告知他，不需要再繼續(xù)干了。“他倒是因?yàn)槟苄菹⒘耍闪丝跉狻！币ζ颊f。

大量從業(yè)者像困在死水里的魚，進(jìn)退無措，亂作一團(tuán)。他們涌入王法的培訓(xùn)咨詢直播間，他的直播觀看量驟增，每場有五千甚至上萬人次在線圍觀。

問題總是那幾樣，“我的學(xué)歷夠不夠？”“能不能備案？”“是否應(yīng)該轉(zhuǎn)行？”王法建議他們：“如果還想留下，沒有相應(yīng)資質(zhì)就趕緊去進(jìn)修，考取相關(guān)專業(yè)文憑；如果只是觀望等待，結(jié)果很可能就是離開。”

“現(xiàn)在趨勢已經(jīng)很明確了，必須走專業(yè)化路線。”王法說。

但改變何時(shí)能真正落地，誰也說不清。在現(xiàn)實(shí)的慣性與制度的拉扯中，林澤依然感到困惑。最近，公司悄然將科室會(huì)議的考核指標(biāo)，從每月兩場提高到了四場，這明擺著是為利益輸送鋪路的動(dòng)作，與新規(guī)的精神完全背道而馳。

“真搞不懂，公司到底為什么這么做。”他不知道這條被裹挾的道路，還要走多久。

（除王法外，文中人物均為化名）