重新認識“大眾智能純電新勢力”：大眾安徽比過去強在哪？

——專訪大眾汽車（安徽）數字銷售與服務有限公司首席運營官 劉展術

Q：想問一下大眾安徽之后的業務布局是什么？包括接下來的產品布局。

劉展術：從整個產品來說，今年是產品大年，要推出四款車。在前三款發完之后，接下來非常重磅的與眾09會在下半年上市。大家應該已經在大眾集團之夜上看到與眾09了。

二是渠道建設。我之前說渠道可能要從幾方面改進，一是從絕對數量上，200個網點跟同行對比還遠遠不夠；二是我們在一、二線網絡的集中度還不夠，我們大概只占50%，競品一般70%—80%；三是位置，我們有很多網點由于歷史原因，雖然是在大城市，但不是在核心商場的核心位置。例如，我們北京的直營店在藍色港灣，旁邊并不是其他汽車品牌而是飯店，這是非常典型的問題，這些問題我們會一步一步去解決。

三是傳播。我記得08的量產下線儀式上，是我來了之后第一次和媒體老師見面，當時有一位媒體老師問我說，你覺得為什么大眾安徽沒有聲量？我說因為我們面對面溝通極少，半年才見一次，這也代表著我們在傳播上需要重新發力。

另外，最近我們內部討論非常多，整個傳播思路會做非常大的變化，我們希望集中一個聲量打透。比如，這次與眾07上市發布會的媒介預算幾何倍的低于與眾08，但聲量幾何倍的高于與眾08，還是要集中力量辦大事。二是信息要透明直給。三是過去對于產品和技術本身的傳播不夠，特別缺乏能夠讓大家記憶深刻的大事件，這些東西是我們后續在傳播上要提升的。

以與眾06、與眾07為例，價格一次到位，這對于傳播效果、代理商銷售和用戶溝通的效率、后續殘值穩定性，都是極好的。我們打破了以往的定價邏輯。這次所有用戶到展廳后，沒有一個人說我們再聊聊價格，都是說這個座椅怎么樣、操控怎么樣，能不能試駕，試駕之后什么時候提車。這個給我們帶來的最大好處是我們真正關注在體驗和用戶上，而不是在談價格。

Q：在發布會上您提到“改錯題”，想問一下您是出于什么樣的考慮辦這樣一場發布會？

劉展術：為什么有“改錯題”？我們4月16日在深圳上市，那一周里跟我們同時上市的類似級別的車型如果沒有記錯有20款，這20款無一例外或者絕大部分都在傳播權益后價格，只有我們非常實誠的在傳播官方指導價。我一看這好像我們吃虧了，不是這樣的。所以這次06、07我們傳播的是權益后價格，沒有傳播官方指導價，因為吸取了前面的經驗教訓。這是為什么要來改錯，就是我們要重新算一遍。

第二，也是大眾多年前在油車時代的慣例做法，會把很多現金權益并不宣傳出去，而是談價時才會告訴你。這種方式我認為是現在用戶不喜歡的，它大量的浪費了雙方的精力，造成信息不透明和價格不一致。我們這次變化是，把線下談的東西都拿到臺面上，清清楚楚地告訴所有人，這樣您進店之后我們就聊產品、體驗、品牌，不必再聊價格，這就是為什么要回來改錯。

Q：在以后的用戶維護、增長上，你們會講一些什么樣的故事，讓更多車主或者車主朋友對于金標大眾有更高的期待或者他們更希望去擁有？

劉展術：視覺問題是我們第一個要解決的，當我們提到大眾安徽時，大家可能會有一些偏見，覺得“安徽”這個名字好不好。我覺得特別好，為什么？首先，安徽是目前中國最大的汽車省份，其次，合肥是中國的創新中心，有無數現象級的企業創新都在安徽，所以我們非常自豪在多年前選擇了這個省份。

當然，我們的成長跟當地的支持分不開。當說到大眾安徽時，不僅僅是大眾汽車（安徽）數字化銷售服務有限公司，合肥有三家公司，第一家是我們，負責銷售。第二家大眾汽車（安徽）有限公司，是我們的生產廠，這是狼堡以外最先進的數字化工廠，很多生產制造的首發技術全部在我們這里。第三家公司叫VCTC，大眾汽車（中國）科技有限公司，它是除了狼堡以外最大的研發中心，也是全球最大的軟件研發中心。這里的技術不僅僅是研發給我們，是給中國的所有大眾，全球的大眾。在VCTC工作的員工早就超過了3000人，并且奔著5000、7000人去。大眾的未來，大眾所有的實力、所有先進技術、所有創新原動力全部在安徽，在合肥，在大眾安徽。

五一期間一個用戶在買特斯拉Model Y（參數丨圖片）和與眾08之間搖擺，我跟他講了這段話，當他Get之后，他說我理解了。這是我們之前一直沒有講好的故事，大眾安徽不是一個普通的OEM，它代表著大眾的未來。這是我們自豪的地方，我們得讓用戶知道。

其次，關于用戶的口碑，我在幾個月前重新把用戶運營這個部門成立了，我以前的經歷里有一段時間是管用戶運營的，為什么要重新建立起來？用戶的口碑是最重要的。在06、07、08上市時，我跟售后和用戶部門下的指令是，有任何用戶覺得不爽的，賠禮道歉給積分，換車退車都行，就是要讓用戶爽。這是我們在做的，我覺得執行的非常好。

至于要再編一個“故事”沒有必要，我們只要把我們真實的是什么樣子，能夠讓用戶知道，就已經做得很好了。