行業調整期，TATA木門的堅守與發力丨專訪縱瑞原

當整體市場行情不好，蛋糕變小了，大部分企業身在局中，業績增長自然受限，如何尋求變革迫在眉睫。

“變革”對于TATA木門而言，便是繼去年推出TATACASA高定品牌，今年正式發布“TATA木門空間定制”，這也宣示著TATA木門全面進入定制家居賽道！

在此背景下，搜狐焦點家居走進TATA木門，關于如何確立自身品牌定位、如何強化核心競爭力等話題，對話TATA木門董事長縱瑞原，他重點提及了三點：擺正企業心態，深化渠道下沉，回歸商業常識。

01

“人要花99%的時間干自己能做的事。”在縱瑞原看來，對于影響自身情緒、自己又做不了主的事，不可不必投入精力做無用功。

由人推及企業，觀照當下家居產業，不難看出，上游地產下行、消費信心不足是常態，與其一味抱怨，不如承認它的客觀存在。

具體到TATA木門，縱瑞原首先提到的是：擺正心態。

縱瑞原給我們算了一個賬：

假如整個市場原來400億的盤子，現在縮減為200億；而單家企業的銷售額，也從40億元下降了50%。企業此刻首先應該想的是，我要把市場占有率從原來的10%提至20%。

市場占有率反映了企業的競爭地位和盈利能力，與品牌影響力、消費者認知度等直接掛鉤。公牛之于插線板、日豐之于管道、立邦之于涂料……從家居行業來看，公牛、日豐、立邦便是各自細分領域的佼佼者。

02

其次，渠道下沉。

當前，家居行業的銷售渠道仍以經銷或加盟為主；考量一家企業的實力大小，規模是硬性指標，而商戶考慮的是活下去，首要要保證其利潤。

在電商、裝企、設計師等渠道越發多元化的當下，廠、商如何共創商業模式，真正融為一體顯得更加緊迫。TATA木門近年比較大的動作是：通過推行合伙人制，實現渠道的下沉。

2020年，除專賣加盟店外，TATA木門首推“兼賣”模式的C2加盟店、渠道加盟店、專項加盟店等多元化加盟通道，招募千名合伙人，并輔以總部的政策支持，比如定期的系統培訓認證及專業團隊一對一的支持幫扶。

2021年，北京區域由原來公司直管改成合伙人制，是店長也是老板，將激發其創新積極性，廠商擰成一股繩，產生“1+1＞2”的效果。縱瑞原分析，店面負責銷售，服務、安裝等售后工作交由各城市專業團隊完成，將使經營變得更簡單和高效。

TATA木門正處于“深化木門業務和發力空間定制”的戰略轉型期，經銷商對此最切實的感受是：我也上定制產品，但門的展示空間和賣門的精力隨之變小，但定制能不能帶來增量又不確定。

縱瑞原分析，部分商戶因營銷、管理等遭遇發展瓶頸，是一個老大難的問題，經濟大環境的不景氣為此蒙上了更大的陰影。TATA木門的做法是：“鼓勵經銷商，在更下沉的區域投資木門小店，不僅可以獲得市場增量，還可以作為原有門店流量的一個入口”。

由此底氣下沉渠道，這基于的是TATA木門發展25年以來的品牌積淀，以及形成的良好的用戶口碑。據悉，木門每年有60萬用戶，其中如果能將30%-50%轉化成交為定制產品用戶，這樣的品牌吸引力和市場轉化能力，或將助力定制板塊業績的增長。

我們也看到，四五線城市甚至縣域市場，人們的消費能力并不弱。

據國家統計局數據，1-7月，鄉村消費品零售額3.65萬億元，同比增長4.5%，增速比城鎮消費品零售額快1.1個百分點。《2024中國縣域經濟高質量發展研究》研究成果顯示，百強縣人均可支配收入占人均GDP比重高于全國平均水平，縣域市場已成為拉動國內消費增長的“新藍海”。

另據中裝協住宅產業分會《2021中國家裝消費行為研究報告》，四線及以下城市的裝修占比約為16%，保守估計下沉市場每年會有4500億的裝修需求。

03

再者：回歸商業常識。

走一圈建材家居賣場或裝修樣板間，消費者會有一個直觀的感受：之前是成品家具，現在是包括櫥柜、衣柜等在內，定制產品在設計、花色、材質等上面也愈發同質化。

于此，企業如何構筑自身差異化的競爭實力，而不是一味靠打價格戰取勝，成為擺在眼前的緊迫課題。縱瑞原強調，需回到商業的本質：基于客戶的真實需求，打造好產品和好服務，企業才能獲得可持續的增長。

消費分層的大背景下，“需求的多元化要求企業不斷推陳出新，產品的多樣化是滿足用戶個性化需求的必然路徑。”縱瑞原表示，堅持以木門為核心的長期主義戰略，以TATA木門和TATACASA雙品牌運作的方式，強化品牌優勢的同時做產品的相對延展，給消費者帶來更好、更美、更實用的產品。

以今年推出的TATA木門空間定制-MODERN ZEN系列為例，該系列有LIVING ROOM與NIGHT ROOM兩大空間系統，以及廳柜、掛墻、活動空間、鑲式衣帽柜、壁掛衣帽柜及鋁制衣帽柜六大產品系統，更強調人性化收納，全方位滿足客戶的個性化需求。

此外，TATA木門構筑起強大的服務體系，致力于提升用戶滿意度，比如率先推出5年質保、提出安裝5S執行標準、舉辦安裝技師大賽、布局浙江和北京兩大培訓基地等，將全案解決方案賦予服務的溫度，實現人們對居室空間的使用功能和生活美學的雙重滿足。

經過了時代發展的紅利，家居行業正進入新一輪的調整期，TATA木門能做的是：擺正企業心態，深化渠道下沉，回歸商業常識，基于品牌的影響力和好口碑，從而獲得更大的市場占有率。

出品/搜狐焦點家居

文/劉耀儒

圖/TATA木門官網