春糖酒店會外展落下帷幕，今年來成都到底值不值？

三月的成都，春糖如期而至。街頭巷尾依舊彌漫著酒香與話題，但一種微妙的氣氛也在行業(yè)人群中蔓延：人氣似乎不如往年。當(dāng)然，對于真正的行業(yè)觀察者而言，這或許正是剝離喧囂、審視本質(zhì)的好時(shí)機(jī)。糖酒會前，一位多年奔波于各類展會的釀酒人向筆者發(fā)問：這樣的消費(fèi)環(huán)境下，我們參展的作用到底有多大呢？作為一名常年穿梭于各大展會、習(xí)慣于在推杯換盞間捕捉風(fēng)向的酒業(yè)媒體人，帶著這個(gè)問題，今年的觀察，始于一個(gè)頗具代表性的案例。

一家在錦江賓館參展的小廠商，日前在網(wǎng)上曬出了他們四人團(tuán)隊(duì)一周的參會賬單：總計(jì)七萬余元。其中，展位費(fèi)高達(dá)四萬多，占比近六成，映照出當(dāng)前會外展面臨的核心矛盾——高昂的固定成本與日益不確定的招商回報(bào)。

當(dāng)茅臺這樣的白酒頂流，以及澳洲奔富這樣的進(jìn)口酒標(biāo)桿都選擇缺席酒店展時(shí)，一個(gè)尖銳的問題被擺在了所有從業(yè)者面前：在春糖功能演變的今天，花費(fèi)不菲前來參加會外展，究竟還值不值？

要回答這個(gè)問題，首先需要厘清春糖本身正在經(jīng)歷的價(jià)值重構(gòu)。傳統(tǒng)意義上，春糖會外展是全國糖酒會這一“天下第一會”的延伸與補(bǔ)充，是品牌在展館之外，于各大酒店構(gòu)筑的“第二戰(zhàn)場”。它以其靈活、私密、便于深度溝通的特點(diǎn)，成為招商的核心陣地。當(dāng)你從各大酒店的頂層“拾階而下”，穿梭與徜徉在各間客房里的“小展位”，恍惚間會有一種賓至如歸“家”的感覺，家人們拿出的酒，自然多了一份踏實(shí)與信任。

然而，當(dāng)集市上的手拉手伸袖口變成了直播間與微信視頻溝通，信息技術(shù)的迭代和行業(yè)渠道的變革，讓更多的訂單與看貨不知不覺間改成了電腦屏幕前和手機(jī)上，展會的招商功能正以光速與我們漸行漸遠(yuǎn)。經(jīng)銷商不再需要通過展會來獲取產(chǎn)品信息，線上溝通、小范圍品鑒會、區(qū)域巡展等方式，正在分散著春糖的集中招商功能。頭部企業(yè)的缺席，正是這一趨勢的極端體現(xiàn)——它們已無需通過展會來尋找合作伙伴，其品牌號召力足以完成渠道布局。

但這并不意味著春糖，特別是會外展，已失去所有價(jià)值。它的功能正在從單一的“招商簽約”向多元的“價(jià)值聚合”轉(zhuǎn)變。對于不同體量和需求的企業(yè)而言，其價(jià)值評估體系也截然不同。

對于頭部企業(yè)，尤其是茅臺、奔富這類已經(jīng)建立起全國性渠道網(wǎng)絡(luò)、品牌認(rèn)知度極高的巨頭而言，春糖的招商功能確實(shí)已非必需。它們的參展，更多是出于品牌形象的維護(hù)、行業(yè)地位的宣示以及與核心合作伙伴的年度高層會晤。缺席酒店展，或許正是它們將資源集中于主展館的精準(zhǔn)戰(zhàn)略調(diào)整，將“大而全”的招商，升級為“少而精”的戰(zhàn)略對話。

然而，對于廣大中小品牌、新創(chuàng)品牌以及尋求區(qū)域突破的區(qū)域性酒企而言，會外展的價(jià)值依然顯著，但其內(nèi)涵已發(fā)生深刻變化。

首先，同行匯集的酒店依然是一個(gè)高效的“行業(yè)信息中樞”和“趨勢體驗(yàn)場”。以今年春糖為例，即便不去入口不時(shí)限流人擠人的主展館，僅在錦江賓館、香格里拉、尼依格羅等成都各大酒店和酒類活動中穿梭，便能清晰感知到行業(yè)的幾大趨勢：

傳統(tǒng)白酒中百元左右的高線光瓶酒勢頭仍強(qiáng)勁，瀘州老窖“黑蓋”、汾酒玻汾升級產(chǎn)品引領(lǐng)的潮流，正在重塑光瓶酒的檔次與價(jià)值認(rèn)知，預(yù)示著大眾酒市場消費(fèi)理性的升級與品質(zhì)追求的回歸。保健露酒品類則借著“朋克養(yǎng)生”的東風(fēng)，通過勁酒等品牌的年輕化營銷和跨界混飲，成功切入年輕消費(fèi)群體，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長潛力。黃酒品類下“越小啤”、“不急”等氣泡黃酒時(shí)尚包裝、新潮口味的創(chuàng)新產(chǎn)品，正試圖用更輕松、更國際化的姿態(tài)吸引Z世代。葡萄酒中的干白、起泡酒及無醇葡萄酒成為共識性的增長點(diǎn)，反映了消費(fèi)者對多元化、低負(fù)擔(dān)飲酒方式的追求。啤酒領(lǐng)域，個(gè)性化精釀繼續(xù)高歌猛進(jìn)，從口味、包裝到營銷玩法，不斷挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)啤酒的邊界。此外，酒類周邊——從文創(chuàng)酒具到酒文化體驗(yàn)裝置，也日益成為品牌講述故事、提升附加值的重要載體。對于品牌方而言，親臨現(xiàn)場，與這些趨勢的創(chuàng)造者和推動者面對面交流，其價(jià)值遠(yuǎn)勝于閉門造車。

其次，會外展是一個(gè)精準(zhǔn)的“圈層連接器”。信息社會最為重要的，其實(shí)恰恰是面對面的真實(shí)溝通。雖然大眾人流可能減少，但真正有決策權(quán)、有創(chuàng)新意識的經(jīng)銷商、連鎖渠道采購、跨界合作伙伴以及媒體、投資人，依然會活躍在春糖的各個(gè)角落。酒店會外展以其半私密性，為品牌提供了與這些關(guān)鍵少數(shù)進(jìn)行深度溝通的場景。一場成功的會外展，不在于收集了多少張名片，而在于能否精準(zhǔn)地邀請到二十位核心目標(biāo)客戶，進(jìn)行一場透徹的品牌與產(chǎn)品路演。那位花費(fèi)四萬展位費(fèi)的小廠商，如果其產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配了特定渠道（如新興的精品超市、特色餐飲連鎖）的需求，這四萬元就不是成本，而是一次高效的渠道精準(zhǔn)打擊投入。

再者，春糖是一個(gè)不可替代的“品牌勢能放大器”和“團(tuán)隊(duì)練兵場”。在行業(yè)高度關(guān)注的時(shí)刻，在成都發(fā)出自己的聲音，本身就是品牌實(shí)力的一種展示。對于銷售團(tuán)隊(duì)而言，無疑是一次全方位的實(shí)戰(zhàn)演練，從產(chǎn)品講解、客戶溝通到競品分析、市場應(yīng)變，其綜合提升效果遠(yuǎn)超內(nèi)部培訓(xùn)。這種無形的團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)增值，是展位費(fèi)背后常被忽略的長期回報(bào)。

當(dāng)然，承認(rèn)其價(jià)值，并不意味著忽視高昂成本帶來的挑戰(zhàn)。那位小廠商的賬單恰恰揭示了會外展亟待優(yōu)化的方向：如何讓參展成本結(jié)構(gòu)更健康？如何讓投入產(chǎn)出比更清晰？

未來的會外展，必須從“拼展位、拼裝修”的粗放模式，轉(zhuǎn)向“拼內(nèi)容、拼體驗(yàn)、拼精準(zhǔn)”的精細(xì)化運(yùn)營。展位費(fèi)作為大頭，品牌需要更審慎地評估其必要性。是否可以選擇面積更小但位置更優(yōu)的展位？是否可以將部分預(yù)算從硬裝轉(zhuǎn)移到軟性體驗(yàn)和內(nèi)容制作上？是否可以聯(lián)合幾家互補(bǔ)品牌共創(chuàng)一個(gè)主題展，分?jǐn)偝杀荆蚕砹髁浚客瑫r(shí)，展前的線上預(yù)熱、客戶邀約，展后的精細(xì)化跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，都必須形成閉環(huán)，否則現(xiàn)場的投入很容易淪為一次性的“品牌廣告”。

回到最初的問題：來春糖會外展到底值不值？答案并非簡單的“是”或“否”。它取決于企業(yè)的自身定位、戰(zhàn)略目標(biāo)以及對展會價(jià)值的重新定義。對于試圖建立全國性網(wǎng)絡(luò)的新品牌，它依然是高價(jià)值的一站；對于尋求區(qū)域精耕或品類創(chuàng)新的企業(yè)，它是洞察趨勢、連接資源的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；而對于已經(jīng)無需借助展會招商的巨頭，它則演變?yōu)槠放凭S護(hù)與戰(zhàn)略溝通的平臺。

春糖未死，只是功能在進(jìn)化。會外展的價(jià)值，正從過去的“招商主戰(zhàn)場”，轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦摹靶袠I(yè)趨勢觀察站”、“精準(zhǔn)圈層連接器”和“品牌勢能放大器”。當(dāng)我們將 expectations（期望）從“現(xiàn)場簽單”調(diào)整到“價(jià)值獲取”時(shí)，便會發(fā)現(xiàn)，在成都這座孕育了中國酒業(yè)無數(shù)故事的城市里，只要用心觀察、主動連接，春糖依然能給予我們遠(yuǎn)超一紙合同的回報(bào)。關(guān)鍵在于，我們是否做好了準(zhǔn)備，用新的思維，來參與這場新舊交替的行業(yè)盛宴。（榕店）