八成老外不愛跟團，北京酒店悄悄拿捏流量

實戰(zhàn)干貨

隨著多國免簽政策落地，越來越多外國游客奔赴北京，不再局限于傳統(tǒng)景點打卡，而是掀起胡同騎行、城市漫步、中醫(yī)體驗、本土美食探店等深度玩法，沉浸式解鎖京城煙火日常。

從走馬觀花的觀光游，到沉浸式入鄉(xiāng)隨俗的生活式旅行，入境游客的消費與體驗需求全面升級，也讓北京酒店迎來前所未有的客流增量與轉(zhuǎn)型機遇。

行業(yè)熱度飆升的同時，獲客難、服務(wù)適配不足、產(chǎn)品同質(zhì)化等痛點也隨之凸顯。

5月21日，在2026環(huán)球旅訊數(shù)智論壇·北京站上，《華北入境游攬客實戰(zhàn)探討》座談熱度居高不下，環(huán)球旅訊策劃總監(jiān)Echo主持，攜手北京飯店諾金總經(jīng)理齊永新、京騎聯(lián)合創(chuàng)始人竇俊杰、北京華僑大廈睿世酒店副總經(jīng)理宋勇，圍繞客源結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品適配、服務(wù)升級、跨界合作、小語種接待等核心議題深度研討，拆解流量轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)路徑，為華北酒店入局入境游新賽道提供了實操指引。

（從左到右依次為：齊永新、竇俊杰、宋勇、Echo）

以下是對話實錄，經(jīng)編輯精簡：

Echo：我們首先從市場數(shù)據(jù)切入，請三位老師結(jié)合酒店運營與一線服務(wù)經(jīng)驗，分享當下北京入境游客的客源國別分布，以及游客以自由行還是跟團、結(jié)伴還是家庭出行為主的結(jié)構(gòu)特點。

齊永新：從北京飯店諾金的接待數(shù)據(jù)來看，2026年入境游復(fù)蘇勢頭強勁，入住量穩(wěn)步提升。

受益于中俄免簽政策，俄羅斯客群是我們核心增量，占酒店入境游客總量的20%至25%，今年五一假期這一占比尤為穩(wěn)定。

俄羅斯游客以家庭自由行為主，更愿意自主規(guī)劃行程、沉浸式體驗本地生活。

針對這類客群，我們計劃聯(lián)動城市騎行、城市漫步等本地文旅服務(wù)商，適配其出行偏好。同時我們重點打磨入住細節(jié)，尤其優(yōu)化早餐等基礎(chǔ)配套，憑借穩(wěn)定的服務(wù)品質(zhì)與餐飲體驗，有效提升境外游客復(fù)購率。

宋勇：華北入境游市場自2024年10月起持續(xù)上行，2026年增長愈發(fā)明顯。當前客源結(jié)構(gòu)排名清晰，俄羅斯游客位居第一，新加坡次之，中東、中亞游客位列第三。

出行模式上，入境游客以自由行為主流，大多通過海外預(yù)訂平臺及攜程等國內(nèi)線上渠道訂房、規(guī)劃行程，傳統(tǒng)線下跟團游客流同比上升，線上平臺已成為入境客群的核心對接渠道。

竇俊杰：從旅行社宏觀數(shù)據(jù)來看，去年北京入境游客突破500萬人次，其中跟團游僅占15%至16%，超80%游客均為自由行，徹底重構(gòu)了酒店和文旅服務(wù)商的服務(wù)邏輯。

我們主打英語系客源，服務(wù)美、英、澳等國游客，同時承接各類英文溝通的境外客群。

產(chǎn)品以半日、一日碎片化城市體驗為主，涵蓋騎行、City Walk等輕量化業(yè)態(tài)，形式簡單、適配性強，高度契合自由行游客靈活隨性的出行需求。

Echo：以俄羅斯客群為代表的入境游客，在酒店選擇、產(chǎn)品體驗和配套服務(wù)上還有哪些核心偏好？

齊永新：依托長期積累的使館資源和良好的中外交流環(huán)境，我們承接了大量外事訪客、境外商務(wù)及長期旅居客源，除俄羅斯游客外，瑞士、美國等國客群占比也持續(xù)提升，多為長住、高復(fù)購的優(yōu)質(zhì)客源。

這類高端客群選擇酒店，不止看重基礎(chǔ)住宿，更看重獨特的歷史底蘊與文化氛圍。作為百年酒店，泰戈爾曾在此入住，獨有的歷史積淀是普通商圈酒店難以替代的優(yōu)勢。

同時境外游客消費場景多元，除房費外，普遍會在酒店消費下午茶、晚餐、酒水等，有效帶動酒店綜合營收。

服務(wù)層面，我們專門打造酒店歷史文化講解服務(wù)，為外賓講述酒店故事、紅色歷史，讓游客在入住中感受中國文化魅力。

我們堅持以文化賦能服務(wù)，不止做好住宿經(jīng)營，更依托入境客流傳播本土文化，讓境外游客形成長期品牌記憶。

Echo：當下入境游客有哪些容易被行業(yè)忽略的精細化、個性化需求？

宋勇：目前入境游客的個性化需求遠超行業(yè)固有認知。

多數(shù)游客出行前會提前做足攻略，對本地景點、美食、路線十分熟悉，常會向酒店咨詢小眾、在地化的消費和出行建議。

這對前臺服務(wù)提出更高要求：一線員工需具備基礎(chǔ)外語能力、真誠的服務(wù)態(tài)度，且熟悉本地生活資源，員工的線下精準指引，比線上平臺信息更具可信度。

為此我們針對性做了精細化適配：為俄羅斯游客配備俄文菜單，為中東游客提供朝拜方向標識、朝拜墊與古蘭經(jīng)，適配不同地域的生活與宗教習慣。

同時我們建議聯(lián)動文旅部門，制作多語種本地文化宣傳卡片放置前臺，方便游客取用。

這些細微的人性化服務(wù)，能極大提升外賓體驗，促使其主動在海外自媒體分享，為酒店帶來優(yōu)質(zhì)口碑引流。

Echo：自由行熱潮帶動City Walk、城市騎行產(chǎn)品走紅，酒店與文旅機構(gòu)如何深度合作，打造特色城市體驗線路，承接入境游增量？

竇俊杰：我們依托北京中軸線申遺資源，打造了專屬騎行、城市漫步產(chǎn)品，將零散的古跡、故居、老城街巷串聯(lián)成完整線路，帶領(lǐng)游客深度觸摸城市歷史文脈，為輕量化旅行賦予文化價值與情緒價值。

在合作落地中，我們與海外渠道成熟的丹住幽蘭酒店聯(lián)動，依托酒店的境外客源，落地專屬文旅體驗服務(wù)，實現(xiàn)客流雙向賦能。

還有一個典型案例，北京一家普通三星級中安賓館，憑借獨特的紅色文化IP出圈，這里是《紅星照耀中國》作者埃德加·斯諾的舊居，酒店全員可講解相關(guān)歷史故事，配套主題文創(chuàng)與免費歷史導(dǎo)覽，去年接待超4萬名境外游客。

這足以說明，酒店的核心競爭力是獨特故事與文化底蘊，而非低價競爭。

此外，我們也在創(chuàng)新跨界模式，聯(lián)合和睦家推出中醫(yī)體驗活動，通過講座、把脈、針灸等沉浸式體驗，讓外賓讀懂中國傳統(tǒng)智慧，這也為酒店提供了新思路：主動聯(lián)動本地特色業(yè)態(tài)，打造差異化體驗，豐富入境客消費場景。

Echo：當前入境游火熱，俄語、阿拉伯語等小語種服務(wù)人才極度緊缺，行業(yè)如何破解小語種接待難題，高效適配多國客源？

宋勇：首先要厘清行業(yè)誤區(qū)，俄語人才緊缺是需求短期爆發(fā)、存量不足導(dǎo)致，并非傳統(tǒng)小語種。真正稀缺的是阿拉伯語、希伯來語等小眾語種。

但從一線接待來看，語言從來不是核心障礙，如今境外游客都能熟練使用實時翻譯軟件，可實現(xiàn)順暢溝通。

相比語言能力，真誠主動的服務(wù)態(tài)度更為重要。酒店無需因外語短板焦慮，也無需為小眾語種高薪專職招人、抬高人力成本，依托數(shù)字化翻譯工具搭配貼心服務(wù)，完全可以覆蓋絕大多數(shù)接待場景。

齊永新：我們采用“專人適配+智能輔助”的組合模式應(yīng)對語言難題。

針對俄羅斯這一核心增量客群，我們招聘俄羅斯籍員工擔任專屬大使，專職對接接待工作，并定期開展基礎(chǔ)俄語培訓(xùn)，提升一線員工服務(wù)能力。

面對瑞士、中東等小眾語種客源，我們依靠AI翻譯軟件、智能服務(wù)設(shè)備輔助溝通，在控制人力成本的同時，保障接待服務(wù)專業(yè)流暢。

竇俊杰：目前國內(nèi)小語種人才缺口達往年6至7倍，且人才培養(yǎng)周期長，短期難以補齊。

行業(yè)不必過度糾結(jié)純?nèi)斯ば≌Z種服務(wù)，善用數(shù)字化工具補齊短板即可。

始終記住，微笑與真誠是全球通用的服務(wù)語言。當下國內(nèi)出行、支付、交通等基礎(chǔ)設(shè)施十分完善，足以支撐境外游客自由出行。

未來3至5年，入境游是確定性的增量賽道，從業(yè)者需要夯實服務(wù)、打磨產(chǎn)品、長期深耕，才能把握行業(yè)紅利。