湖北
有沒有過這種經(jīng)歷？本來只打算買一杯奶茶，發(fā)現(xiàn)第二杯半價(jià)，于是又買了一杯，只覺得自己賺翻了，結(jié)果買回來才發(fā)現(xiàn)第二杯你完全喝不下。你本來只想點(diǎn)一個漢堡，為了湊滿減，你加了一份薯?xiàng)l，為了免配送費(fèi)加了一對雞翅，為了湊單又加了一份雞塊，結(jié)果吃完漢堡和薯?xiàng)l，剩下的就完全吃不下。
為什么買之前信誓旦旦，吃兩口就后悔莫及？因?yàn)檫呺H效用在作祟。什么是邊際效用？就是每多消費(fèi)一件商品所帶來的額外滿足感。你之所以吃不下，是因?yàn)槟愕倪呺H效用已經(jīng)遞減到零，面對多出來的食物，你無法再獲得任何滿足感。
就像這個饅頭，你非常餓的時(shí)候吃一個會很滿足，覺得這是全天下最好吃的東西，吃第二個也好，吃到第三、四、五個的時(shí)候，饅頭帶來的額外滿足感會大大下降，到第7個的時(shí)候，你已經(jīng)感受不到任何滿足感，要是吃到第8個，你甚至?xí)X得惡心。貌似邊際效用只會讓消費(fèi)者越來越反感，但如果你是商家，會反著利用，消費(fèi)者反而會對你越來越上頭。
最常見的方法就是明碼標(biāo)價(jià)，明確標(biāo)出第一次消費(fèi)和后續(xù)消費(fèi)的價(jià)格。比如打車的起步價(jià)很貴，之后每公里的單價(jià)驟降，視頻網(wǎng)站的單月會員很貴，連續(xù)包月很便宜。參考這種技巧，也可以給你的第一件產(chǎn)品標(biāo)原價(jià)，第二件打8折，第三件打7折，以此類推，勾引顧客奔著最低的折扣去一次買很多件。
你也可以給你的產(chǎn)品設(shè)置個較貴的基礎(chǔ)費(fèi)用，而購買后的增值服務(wù)只收個零頭。比起上面的明碼標(biāo)價(jià)，還有一種更高級的用法，就是不靠標(biāo)價(jià)，只靠心理暗示。為什么米其林餐廳的分量都這么小？
因?yàn)槊朗秤肋h(yuǎn)都是第一口好吃，第二、第三口會差很多。所以為了保證最好的用餐體驗(yàn)，美食的分量就要剛夠兩三口吃完。
為什么會有自助餐這種不怕吃垮的模式？就是賭大多數(shù)人都是眼大肚子小，吃幾口邊際效用就歸零，而真正能吃垮餐廳的其實(shí)沒幾個。還有，為什么你玩?zhèn)€游戲，初期的每句對話你都會仔細(xì)看，后面就各種跳過？就是因?yàn)槟憧茨伭恕?/p>
看懂了邊際效用，你就能理解為什么馬云當(dāng)年能說出“對錢不感興趣”這種話。我從來沒碰過錢，我對錢沒有興趣。不是他真的沒有興趣，也不是他想裝逼，是他已經(jīng)有錢的邊際效用已經(jīng)遞減到零的程度，錢已經(jīng)無法給他帶來任何滿足感。你讓他返貧試試，他會對錢沒興趣？鬼才信。
你是賣什么的？想想怎么用。
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