從日韓分銷商到英國(guó)教育圈，誰(shuí)在買宇樹機(jī)器人？

作者｜王曉悅 主編｜趙妍 來源｜星火Ember

杭州余杭有很多創(chuàng)業(yè)公司。

過去二十年，這里走出過電商巨頭，也長(zhǎng)出過直播經(jīng)濟(jì)。如今，最火熱的賽道變成了機(jī)器人。

宇樹科技就是其中最耀眼的一家。

幾年前，大多數(shù)人還不知道這家公司。后來，機(jī)器人開始在短視頻里翻跟頭、后空翻，甚至登上春晚舞臺(tái)。很多人第一次見識(shí)到機(jī)器人，不是在工廠，而是在手機(jī)屏幕里。

資本市場(chǎng)顯然也喜歡這樣的故事：一家中國(guó)機(jī)器人企業(yè)，把機(jī)器人賣成了全球第一。

如今，宇樹科技準(zhǔn)備登陸科創(chuàng)板。上百頁(yè)招股書，把這家公司從頭到腳擺在了聚光燈下。但最有意思的內(nèi)容，往往不在財(cái)務(wù)報(bào)表里，而在那些被隱去名字的人身上。

招股書里，宇樹絕大多數(shù)海外客戶都是匿名，他們叫A客戶、B客戶、N客戶。

名字消失了，但商業(yè)世界從來不會(huì)真正隱身。

代理商公告、工商資料、合作新聞、銷售記錄，像散落在全球各地的拼圖碎片。順著這些線索拼接下去，一張覆蓋歐洲、日本、韓國(guó)和北美的銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸浮出水面。

而這張網(wǎng)絡(luò)背后，也藏著宇樹科技最真實(shí)的商業(yè)圖景。

誰(shuí)在買宇樹機(jī)器人

很多人以為，機(jī)器人最大的客戶應(yīng)該是工廠，事實(shí)上并不是。

從招股書披露的信息來看，宇樹科技境內(nèi)外銷售高度依賴代理商體系，而這些代理商最終服務(wù)的客戶，大多集中在高校、科研機(jī)構(gòu)和研發(fā)部門。

換句話說，買機(jī)器狗的人很多，但真正讓機(jī)器狗干活的人并不算多。

招股說明書顯示，2025年宇樹科技第一大客戶是來自歐洲的境外客戶N，年度銷售額達(dá)到5288.74萬(wàn)元。

宇樹在歐洲擁有多個(gè)分銷渠道，其中較受關(guān)注的是英國(guó)公司iRed Limited。

這家公司隸屬于Volatus Aerospace旗下機(jī)器人與無人機(jī)業(yè)務(wù)板塊，在英國(guó)教育體系擁有超過二十年的合作網(wǎng)絡(luò)。

2023年10月，iRed Limited與宇樹簽署英國(guó)獨(dú)家分銷協(xié)議，成為當(dāng)?shù)刂匾N售渠道。

除了英國(guó)之外，加拿大的RobotShop也是宇樹官方授權(quán)合作伙伴。它總部位于加拿大魁北克，同時(shí)運(yùn)營(yíng)歐洲銷售平臺(tái)。在其官網(wǎng)，宇樹科技的機(jī)器人被列為教育系列的高校機(jī)器人，應(yīng)用場(chǎng)景為“研發(fā)與培訓(xùn)”。

而在伊比利亞半島，宇樹則選擇與Synergy Tech合作，后者負(fù)責(zé)西班牙和葡萄牙市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)貦C(jī)器人行業(yè)擁有一定影響力。宇樹科技的西班牙網(wǎng)站曾表示，在Synergy Tech的支持下，西班牙的教育中心可以將尖端機(jī)器人技術(shù)納入課程激發(fā)下一代。

如果把這些客戶放在地圖上看，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣現(xiàn)象。

這些銷售網(wǎng)絡(luò)最終指向的，并不是制造業(yè)工廠。而是大學(xué)、實(shí)驗(yàn)室和研發(fā)機(jī)構(gòu)。

歐洲如此，亞洲也是如此。

2025年，宇樹前五大客戶中還有兩家來自亞洲。

其中A客戶注冊(cè)于日本，銷售額達(dá)到4282.66萬(wàn)元。

招股書披露，其終端客戶包括日本電氣制造公司、國(guó)立綜合研究型大學(xué)、汽車制造上市公司、IT解決方案服務(wù)商以及綜合型實(shí)業(yè)公司，主要用途是研究開發(fā)和智能服務(wù)。

公開資料顯示，日本TechShare株式會(huì)社早在2020年便與宇樹簽署代理協(xié)議。

這家公司長(zhǎng)期深耕日本高校、企業(yè)研發(fā)部門以及政府研究機(jī)構(gòu)，并已將宇樹人形機(jī)器人引入多所大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)。

另一位亞洲大客戶B客戶注冊(cè)于韓國(guó)，2025年銷售額達(dá)到3002.16萬(wàn)元。其終端客戶則主要是韓國(guó)渠道商、研究機(jī)構(gòu)以及高校系統(tǒng)。

而公開信息顯示，宇樹在韓國(guó)的重要代理商為Young In Mobility。這家公司隸屬于Young In集團(tuán)，后者已經(jīng)有超過50年歷史，是韓國(guó)科學(xué)儀器和實(shí)驗(yàn)室供應(yīng)領(lǐng)域的老牌玩家，與大量實(shí)驗(yàn)室、高校及科研機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期保持合作關(guān)系。

看到這里，大多數(shù)人可能會(huì)產(chǎn)生一個(gè)疑問——這到底是一家機(jī)器人公司，還是一家科研設(shè)備公司？

中國(guó)市場(chǎng)也差不多

海外如此，國(guó)內(nèi)也沒有太大區(qū)別。

宇樹另一半銷售額來自中國(guó)市場(chǎng)，主要模式依然是經(jīng)銷商。主要客戶依然是高校和科研機(jī)構(gòu)。

代理商北京朝元時(shí)代科技有限公司將宇樹產(chǎn)品導(dǎo)入北京大學(xué)人工智能研究院等頂尖高校，以及天地科技股份有限公司北京技術(shù)研究分公司等科研機(jī)構(gòu)，用途集中于研究開發(fā)。

另一家代理商杭州赫瓦機(jī)器人技術(shù)開發(fā)有限公司則覆蓋更廣泛的高校和科技企業(yè)，應(yīng)用場(chǎng)景包括研究開發(fā)、文化表演以及智能服務(wù)。

如果說實(shí)驗(yàn)室是宇樹機(jī)器人的白天，那么商業(yè)演出就是它們的夜晚。

2025年，京東成為宇樹國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的重要窗口，銷售額接近5000萬(wàn)元。

從購(gòu)買記錄來看，許多消費(fèi)者被春晚上的機(jī)器狗表演吸引。有人把它買回學(xué)校當(dāng)教具、有人用于商業(yè)活動(dòng)、有人用于兒童陪伴。

而售價(jià)更高的人形機(jī)器人，則被專門放進(jìn)租賃業(yè)務(wù)，主打的依然是商業(yè)演出市場(chǎng)。

于是，一個(gè)有些魔幻的場(chǎng)景出現(xiàn)了。全球最暢銷的機(jī)器人公司，最常見的工作地點(diǎn)不是工廠，而是實(shí)驗(yàn)室、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和舞臺(tái)后臺(tái)。

出貨量第一之后

把所有客戶串聯(lián)起來，一個(gè)事實(shí)變得越來越清晰。宇樹科技最成功的地方，恰恰也是它最需要突破的地方。

2025年前三季度，科研教育與商業(yè)消費(fèi)場(chǎng)景合計(jì)貢獻(xiàn)收入超過八成。而來自智能巡檢、消防應(yīng)急、勘查檢測(cè)等工業(yè)場(chǎng)景的收入占比僅為16.71%。

科研教育市場(chǎng)有一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)：門檻低、轉(zhuǎn)化快。

高校需要實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，研究機(jī)構(gòu)需要開發(fā)工具，開發(fā)者需要SDK。宇樹正好提供了這些東西。

商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)也一樣，企業(yè)需要吸引眼球，活動(dòng)需要制造話題，機(jī)器狗天然具備傳播屬性。于是銷量迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大。

但問題也隨之而來。

這些市場(chǎng)雖然容易進(jìn)入，卻很難支撐真正意義上的產(chǎn)業(yè)級(jí)增長(zhǎng)。

機(jī)器人行業(yè)最終要證明的，不是能不能跳舞，而是能不能干活。

目前宇樹在工業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)有一些落地案例。

四足機(jī)器人參與浙江500kV蘭亭變電站巡檢、杭州濱江地下管廊巡檢以及廣東湛江巴斯夫石化基地巡檢。

人形機(jī)器人則在中車株洲工廠執(zhí)行搬運(yùn)任務(wù)，在蔚來汽車工廠承擔(dān)搬運(yùn)和組裝工作。

但整體來看，仍處于驗(yàn)證和推廣階段。距離大規(guī)模商業(yè)部署，還有相當(dāng)距離，這也是整個(gè)機(jī)器人行業(yè)共同面對(duì)的問題。

無論是美國(guó)的 Boston Dynamics、ANYbotics，還是 Agility Robotics，幾乎都把工業(yè)場(chǎng)景視為最終目標(biāo)。他們的思路是高定價(jià)、企業(yè)級(jí)軟件平臺(tái)和工業(yè)解決方案。

宇樹選擇的卻是另一條路。

當(dāng)波士頓機(jī)器狗售價(jià)達(dá)到7.5萬(wàn)美元時(shí)，宇樹把Go2價(jià)格做到約1600美元。

先把機(jī)器人賣出去，再談未來。先把開發(fā)者拉進(jìn)生態(tài)，再考慮價(jià)值鏈升級(jí)。這是一種非常典型的中國(guó)制造業(yè)打法。

先占市場(chǎng)，再占利潤(rùn)。

先做規(guī)模，再做壁壘。

招股書數(shù)據(jù)顯示，宇樹四足機(jī)器人已經(jīng)連續(xù)多年市場(chǎng)份額全球第一；2025年，其人形機(jī)器人出貨量超過5500臺(tái)，同樣位居全球第一。

出貨量給了宇樹一張進(jìn)入下一階段的門票，但門票不等于終點(diǎn)。

從實(shí)驗(yàn)室走向工廠，從開發(fā)者玩具變成生產(chǎn)工具，從機(jī)器人硬件供應(yīng)商成長(zhǎng)為工業(yè)解決方案提供商。這是機(jī)器人行業(yè)真正的深水區(qū)，也是IPO之后，宇樹科技必須回答的問題。

過去幾年，市場(chǎng)回答的是：

誰(shuí)把機(jī)器人賣得最多。

未來幾年，市場(chǎng)更關(guān)心的可能是：

誰(shuí)能讓機(jī)器人真正創(chuàng)造價(jià)值。

而這道題，出貨量給不了答案。