把醬油做成糖，為什么能在日本賣70年、賣出50億袋？ | 甘樂糖

甘樂糖（Kanro Ame），也被稱為醬油糖

用醬油來做糖，這種創(chuàng)新既意外又驚喜。我們不必費(fèi)盡心思去尋找創(chuàng)新的答案，應(yīng)該大膽地從傳統(tǒng)和經(jīng)典的口味中尋找靈感。

它吃起來卻沒有明顯的醬油味，不過，糖在嘴里融化后的微咸和微甜的口感還挺不錯(cuò)，是令人回味的味道。

—Mote莫特

在日本，有一顆用醬油做成的糖，賣了70年、累計(jì)賣出50億袋。

它就是——甘樂糖（Kanro Ame，カンロ飴），很多日本人，干脆直接叫它——醬油糖。它成為日本國(guó)民級(jí)產(chǎn)品，還被許多人視為共同的“味覺故鄉(xiāng)”。你很難想象，這顆風(fēng)靡了70年的琥珀色硬糖，核心配料竟然是家家戶戶都有的：醬油。

做出這顆醬油糖的，是甘樂（Kanro）。在行業(yè)下行周期中，它依然實(shí)現(xiàn)317.78億日元（約15.43億元）的年銷售額（2024年度），同比增長(zhǎng)9.5%，并拿下日本糖果市場(chǎng)整體第一、硬糖第一、軟糖第二的位置。

今天我們就講講：一顆“醬油糖”，為什么能賣70年。

“甜”，已經(jīng)留不住人

1950年代的宮本制菓工廠舊址

故事要從1912年的山口縣說起。

那一年，年僅19歲的宮本政一白手起家，創(chuàng)立了“宮本制菓所”。在那個(gè)年代，糖果行業(yè)的技術(shù)門檻并不高，競(jìng)爭(zhēng)也很原始。等二戰(zhàn)結(jié)束，日本進(jìn)入重建期，砂糖因?yàn)楣?yīng)短缺，價(jià)格一路飆漲，糖果廠的日子都不好過。

對(duì)當(dāng)時(shí)的糖果廠來說，那真是又焦灼又迷茫的日子：一邊是砂糖成本居高不下，利潤(rùn)空間被擠得越來越小；另一邊是貨架上的硬糖全是一個(gè)樣，主流的肉桂糖（Nikki Ame），再加上扎堆涌入的歐美糖果，清一色的甜，口味、包裝都撞車。那會(huì)兒做糖果的邏輯：只要甜、便宜、量大，就夠了。

宮本政一意識(shí)到一件事：這種千篇一律的“甜”，已經(jīng)留不住客戶了。

他開始琢磨：有沒有一種味道，能讓日本人一入口就產(chǎn)生共鳴，能勾起心底里的那份味覺記憶？

答案竟是：醬油

甘樂糖是 “用醬油調(diào)味的糖”

他想找一種味道，一入口就能喚起記憶。答案不在實(shí)驗(yàn)室，而在餐桌上。那個(gè)年代，砂糖加醬油，是很多普通家庭難得的奢侈味道。咸甜交織的感覺，早就刻進(jìn)了記憶里。

而帶醬油甜味的“醬油丸子（みたらし団子）”，直接給了他靈感。那種味道——咸里帶甜，甜里有鮮，回味很長(zhǎng)。于是他決定，把這種味道濃縮進(jìn)一顆糖里。

然而，想法有多瘋狂，實(shí)操就有多難。

第一鍋糖直接翻車：普通醬油倒進(jìn)高溫熬煮的水飴和砂糖里，瞬間焦成黑炭，根本沒法吃；好不容易勉強(qiáng)做出來，第二天全化了黏成一團(tuán)，連形狀都保不住。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，醬油遇高溫會(huì)焦化，而硬糖必須經(jīng)過高溫熬煮，這幾乎是天然的沖突。

行業(yè)里全是唱衰的：這糖做不出來，就算做出來也賣不動(dòng)。

宮本政一最終意識(shí)到，他應(yīng)該改造的不是“糖”，而是“醬油”。普通醬油不行，那就做一款專門給糖用的醬油。

他拉著當(dāng)?shù)蒯u油釀造商，反復(fù)試驗(yàn)三年，終于研發(fā)出“怎么煮都不焦”的專用醬油，并且最終找到了關(guān)鍵：水飴、砂糖、醬油必須一起下鍋慢熬，同步融合定型。終于，一顆琥珀透亮、帶著醬油回甘的硬糖，成了！

1955年，它上市了，名字叫——カンロ飴（カンロ漢字寫作“甘露”，也就是我們說的甘樂糖。

這里的甘露，就是佛教里“天降甘露”的意思。

貴一倍，卻更好賣

甘樂糖

甘樂糖上市那天，經(jīng)銷商們并不看好。

當(dāng)時(shí)日本最常見的普通硬糖一顆賣1日元，而宮本政一給甘樂糖定了2日元一顆。

批發(fā)商直搖頭：太貴了，這種味道奇怪還翻倍賣的糖果，絕對(duì)賣不動(dòng)。

但結(jié)果完全相反。甘樂糖一擺上貨架，很快就被買走。

當(dāng)時(shí)還沒有今天這樣的食品超市，也沒有試吃推廣和復(fù)雜的營(yíng)銷手段。只是跟著批發(fā)商一家一家去拜訪菓子店，把貨鋪進(jìn)去，然后靠口碑慢慢傳開。

真正的關(guān)鍵，其實(shí)有兩個(gè)。

第一是定價(jià)：在滿街都是1日元廉價(jià)硬糖的年代，他偏要賣2日元。這可不是簡(jiǎn)單的漲價(jià)，而是主動(dòng)把甘樂糖從“駄菓子（粗點(diǎn)心）”里摘了出來，不再只是孩子手里隨便解饞的小甜塊，反而成了成年人也能分享、品茶時(shí)搭配的“茶點(diǎn)”。更何況甘樂糖單粒重約8克到9.5克，分量扎實(shí)，這份厚實(shí)的體感，也讓2日元的定價(jià)顯得特別值。

第二是味道：在“洋風(fēng)”盛行的時(shí)代，賣“鄉(xiāng)愁”。而且，當(dāng)時(shí)的糖果市場(chǎng)，全是清一色的甜，寡淡無味，而甘樂糖因?yàn)榧恿酸u油，讓甜味多了一層鮮醇的底味，口感一下子豐富了，精準(zhǔn)戳中了日本人的日常味覺，一下子就打開了市場(chǎng)。

在上市的第一年，甘樂糖的銷售額就占到了公司總收入的70%以上。宮本制菓所從破產(chǎn)邊緣被拉了回來，1960年公司正式更名為“甘樂”。

一顆一顆扭出來：包裝改變命運(yùn)

甘樂“扭結(jié)式透明包裝”

除了產(chǎn)品和定價(jià)，甘樂在當(dāng)時(shí)又干了一件極其“折騰”的事。

20世紀(jì)50年代，日本的糖果大多是散裝銷售。糖果被裝在大大的玻璃罐里，顧客買多少，店主就用勺子稱多少。這種方式不僅不衛(wèi)生，而且糖果暴露在空氣中非常容易受潮融化。

宮本政一決定引入獨(dú)立包裝。但在自動(dòng)化包裝機(jī)尚未普及的年代，這意味著巨大的成本投入。甘樂組建了一支規(guī)模龐大的女工團(tuán)隊(duì)，在工廠里一顆一顆手工扭結(jié)包裝。這款糖也成為日本第一款使用玻璃紙獨(dú)立包裝的糖果。那種后來在日本流行的“扭結(jié)式透明包裝”，更是由甘樂率先大規(guī)模推廣的。

玻璃紙還有一種特性，當(dāng)你剝開它的時(shí)候，會(huì)發(fā)出清脆的“嘩啦”聲，很有爽感。
而且，玻璃紙透明、防潮、耐油（別忘了里面有醬油成分）。那個(gè)標(biāo)志性的“扭結(jié)”，不僅解決了醬油糖容易吸潮粘連的技術(shù)難題，更形成了一個(gè)視覺符號(hào)。

就是這一步，讓甘樂糖從一顆普通的“散糖”，真正變成了有身份、有辨識(shí)度的“商品”。

再往前走一步，是品牌意識(shí)。

1955年剛上市時(shí)，包裝上還沒有英文標(biāo)志。大約三年后，甘樂開始在包裝中央印上英文——Kanro。放在今天不算什么，但在20世紀(jì)50年代的日本，在一顆醬油味的和風(fēng)糖果上，印英文，這是一種非常超前的做法。

傳統(tǒng)口味，現(xiàn)代視覺。橙紅色的透明紙，包著琥珀色的糖體。看到顏色，消費(fèi)者腦子里自動(dòng)跳出兩個(gè)字——甘樂糖。

改變命運(yùn)的決定：與三菱合作，一鍵打開全國(guó)市場(chǎng)

Sweeten the Future是甘樂（Kanro）公司的Slogan

產(chǎn)品和包裝打開市場(chǎng)，只是甘樂從0到1的起步。而與三菱的合作，直接幫它一鍵打開全日本渠道，完成了從1到100的真正跨越。

70年代，日本城市化加速，零售渠道徹底洗牌。傳統(tǒng)零食鋪日漸沒落，超市和便利店成為主流。對(duì)一家從山口縣起家的中型糖果企業(yè)來說，沒有渠道，就沒有貨架。

1973年，甘樂做出改變命運(yùn)的決定——與三菱商事簽下全國(guó)銷售總代理契約。

而三菱的流通網(wǎng)絡(luò)，本就覆蓋羅森（三菱持股50%）、7?11、全家、永旺等主流便利店、超市與藥妝店。甘樂直接接入一整張全國(guó)分銷網(wǎng)。

后來三菱也成為甘樂重要股東，2025年報(bào)顯示，三菱持有29.55%的投票權(quán)。

2024年年報(bào)數(shù)據(jù)：三菱商事貢獻(xiàn)了93.6%的銷售額，產(chǎn)品幾乎全靠三菱體系鋪向市場(chǎng)。

幾十年后，這顆糖累計(jì)賣出50億袋，成為日本硬糖史上最穩(wěn)的長(zhǎng)銷單品之一。

它靠的不是一時(shí)爆款邏輯，而是通路邏輯。

當(dāng)軟糖崛起，硬糖沒有退場(chǎng)

圖片來源：甘樂2025年報(bào)

80年代，日本糖果市場(chǎng)發(fā)生了一次很典型的結(jié)構(gòu)變化。消費(fèi)者變了。一邊是健康意識(shí)抬頭，人們開始警惕“高糖”“高熱量”，硬糖這種甜型產(chǎn)品增長(zhǎng)開始放緩，市場(chǎng)份額逐漸萎縮。

另一邊，是軟糖的爆發(fā)。日本軟糖市場(chǎng)規(guī)模從1987年的約50億日元（約2.42億），增長(zhǎng)到2024年的約1138億日元（約55.19億），占整個(gè)糖果市場(chǎng)的比重超過30%。

這不是小趨勢(shì)，這是代際替換。問題來了——一個(gè)靠硬糖起家的公司，在軟糖時(shí)代怎么活？

甘樂選擇主動(dòng)進(jìn)攻。

Puré軟糖是心形軟糖

2002年，甘樂推出Puré心形軟糖。它跳出“兒童零食”，直接瞄準(zhǔn)職場(chǎng)女性：用侵略性的酸粉先提神醒腦，再釋放清甜回甘，搭配心形設(shè)計(jì)與立式拉鏈袋，把吃糖變成自我寵愛。

Puré軟糖成績(jī)非常驚人，截至目前已售超過10億袋，以每秒2袋的速度售出，一年賣出100億日元（約4.53億），在競(jìng)爭(zhēng)激烈的日本便利店貨架上，它常年穩(wěn)居日本軟糖單一品牌第一，成為真正的貨架常青樹。

隨后，甘樂又陸續(xù)開發(fā)了馬洛什軟糖、脆皮軟糖等一系列軟糖產(chǎn)品。

“金之牛奶糖”成為日本牛奶味硬糖銷量第一品牌

與此同時(shí)，甘樂在硬糖領(lǐng)域的創(chuàng)新仍在繼續(xù)。1981年推出的“健康喉糖”奠定了功能型喉糖的基礎(chǔ)；2019年推出的“金之牛奶糖”又成為日本牛奶味硬糖銷量第一。

2024年，軟糖占公司銷售額約48%，硬糖占約50%（其余為健康零食等小品類），形成雙輪驅(qū)動(dòng)。如今，甘樂在日本糖果市場(chǎng)更有一組硬核的數(shù)據(jù)：

糖果市場(chǎng)整體：份額12.1%，排名第一；

硬糖市場(chǎng)：份額19.4%，排名第一；

軟糖市場(chǎng)：份額15.9%，排名第二。

精彩的地方在于：甘樂不只是抓住趨勢(shì)，而是在抓趨勢(shì)的時(shí)候，還成功守住了基本盤。

70年后，變簡(jiǎn)單、再創(chuàng)新

甘樂在2018年做了一個(gè)決定：徹底簡(jiǎn)化這顆醬油糖的配方。

甘樂糖去除了所有其他人工調(diào)味料和添加劑。現(xiàn)在的配料表只剩四樣?xùn)|西：砂糖、水飴、醬油、食鹽。

一顆經(jīng)典老糖，靠簡(jiǎn)單再次戳中年輕的消費(fèi)者。

除了做減法，甘樂糖還在繼續(xù)創(chuàng)造新口味。

鹽甘樂糖

由于日本夏天悶熱，通勤路上走幾步就滿頭是汗，本地消費(fèi)者有補(bǔ)鹽的習(xí)慣，甘樂順著這個(gè)需求做了“鹽甘樂糖”（Salt Kanro Candy）。

它是使用海洋深層水制成的烤鹽，以海洋深層水烤鹽降低甜度、突出咸香。這顆新糖讓不少人吃得上癮。

甘樂還把醬油糖玩進(jìn)了廚房，開了“甘樂糖食堂”，教大家用它做照燒雞腿、燉魚，從零食變成固態(tài)調(diào)味品

結(jié)語(yǔ)

海報(bào)上寫著：在溫柔的黃昏時(shí)分，樸素的咸甜滋味，剛剛好。

從山口縣的小工廠，到日本糖果巨頭，再到2020年和中國(guó)阿麥斯合作、2025年成立美國(guó)子公司邁向國(guó)際，這顆醬油糖走了70年。

它沒追過什么風(fēng)口，就靠著抓準(zhǔn)日本人的味覺記憶，不斷創(chuàng)新、找對(duì)渠道，把一口咸甜，做成了跨越幾代人的經(jīng)典。

真正長(zhǎng)青的產(chǎn)品，從來都不是最花哨的，而是最懂普通人的——藏在生活里，不吵不鬧，卻一直都在。就像這顆醬油糖，吃的是味道，念的是鄉(xiāng)愁。

也許創(chuàng)新的答案，不一定在遠(yuǎn)方。

有時(shí)候，就在我們最熟悉的味道里。

醬香味拿鐵、海天醬油冰淇淋，某種程度上，都是同一種邏輯在中國(guó)的呈現(xiàn)。

那么，在你的記憶里，哪一種味道，能被叫做中國(guó)人的“味覺故鄉(xiāng)”？

FBIF食品飲料創(chuàng)新，帶你了解食品創(chuàng)新的故事。

文章預(yù)告：后續(xù)還將推出兩篇文章，拆解甘樂兩大品類第一案例：Puré軟糖如何精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)職場(chǎng)女性，賣出10億袋；金之牛奶糖如何登頂日本牛奶味硬糖銷量第一。

參考來源：

[1] 「カンロ飴」日本人に馴染みのある味に｜2013年3月21日｜J-Net21（獨(dú)立行政法人中小企業(yè)基盤整備機(jī)構(gòu)）

—系統(tǒng)梳理甘樂糖研發(fā)背景、醬油靈感來源、3年技術(shù)攻關(guān)、2日元定價(jià)、首年銷售占比7–8成及東京進(jìn)出過程

[2] INTEGRATED REPORT 2025｜2025年｜カンロ株式會(huì)社

[3] Six Months Ended June 30, 2025｜2025年｜カンロ株式會(huì)社

—披露2025年上半年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及軟糖業(yè)務(wù)增長(zhǎng)表現(xiàn)

[4] FY2025 Q2 Presentation Material｜2025年7月29日｜カンロ株式會(huì)社

—披露日本糖果市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)，硬糖19.4%、軟糖15.9%

[5] INTAGE SRI+（日本小売店販売データ）｜2023年10月–2024年9月數(shù)據(jù)區(qū)間｜INTAGE Inc.

—提供Puré軟糖銷售額排名及日本糖果市場(chǎng)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

[6] カンロ株式會(huì)社 會(huì)社概要｜カンロ株式會(huì)社

—公司1912年創(chuàng)立、1955年甘樂糖上市、1960年更名為“カンロ”

[7] カンロ飴 商品情報(bào)｜カンロ株式會(huì)社

[8] カンロ株式會(huì)社 有価証券報(bào)告書（2024年度）｜2024年度｜カンロ株式會(huì)社

[9] カンロ株式會(huì)社 プレスリリース（Kanro America Inc.設(shè)立）｜2025年5月｜カンロ株式會(huì)社

—確認(rèn)2025年5月成立Kanro America Inc.

[10] カンロ株式會(huì)社 中國(guó)獨(dú)占販売契約締結(jié)リリース｜2020年｜カンロ株式會(huì)社

—確認(rèn)與中國(guó)阿麥斯簽訂獨(dú)家銷售協(xié)議

[11] 市場(chǎng)規(guī)模データ（グミ市場(chǎng)推移）｜INTAGE

—確認(rèn)日本軟糖市場(chǎng)1987年約50億日元增長(zhǎng)至2024年約1138億日元

[12] カンロ／累計(jì)売上50億袋「カンロ飴」刷新、30～40才ターゲット2品も | 2018-07-12 | 流通ニュース

—甘樂糖在截至2018年累計(jì)賣出了50億袋，報(bào)道指出自1955年上市以來“カンロ飴”累計(jì)銷售達(dá)到50億袋

[13] 暑い季節(jié)にも！しょうゆのコクと國(guó)産塩の塩味を感じる“旨じょっぱい”味わい　カンロ「塩カンロ飴」リニューアル発売｜2024-06-18｜PR TIMES

[13] 2024財(cái)年（第75期）《有價(jià)證券報(bào)告書》，甘樂2024年財(cái)報(bào)

—2024財(cái)年（第75期）《有價(jià)證券報(bào)告書》，報(bào)告指出，甘樂的銷售總代理商及戰(zhàn)略合作伙伴是三菱商事株式會(huì)社（Mitsubishi Corporation），三菱商事作為“其他關(guān)聯(lián)公司”，持有甘樂 29.63% 的表決權(quán)。對(duì)三菱商事的銷售額為 297.47 億日元（29,747,273 千日元），該渠道占總銷售額的 93.6%。較上一財(cái)年的273.85億日元（占比 94.4%）在金額上增長(zhǎng)8.6%。

本文為FBIF食品飲料創(chuàng)新原創(chuàng)，作者：Mote莫特，F(xiàn)BIF創(chuàng)始人，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系授權(quán)。