營養(yǎng)品行業(yè)正在告別拼劑型、比價格

隨著消費者對營養(yǎng)品需求從“基礎(chǔ)補充”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)定制”，市場競爭早已跳出“拼劑型、比價格”的淺層博弈，頭部企業(yè)正將目光鎖定產(chǎn)業(yè)鏈深層話語權(quán)，試圖用全維度升級拉開差距、爭奪產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)權(quán)，讓自己在競爭中更具優(yōu)勢。

而這場圍繞產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)的隱形較量，考驗的不僅是生產(chǎn)能力更是綜合布局的智慧，企業(yè)還需要在競爭中逐步搭建起差異化壁壘，推動行業(yè)向科技驅(qū)動轉(zhuǎn)型。

從劑型創(chuàng)新到載體革命，重新定義營養(yǎng)的形態(tài)

當(dāng)前兒童營養(yǎng)品市場中軟糖、爆珠、晶球已成為主流形態(tài)，比如潤科寶得聰DHA藻油凝膠糖果、江中營養(yǎng)包軟糖等，歐奇密碼葉黃素酯爆珠、康保聰DHA藻油小爆珠等，健效達(dá)晶球益生菌、固益素γ-氨基丁酸晶球益生菌等也屬此類。

但劑型創(chuàng)新已成為行業(yè)基礎(chǔ)能力下一代競爭的核心在于突破現(xiàn)有形態(tài)創(chuàng)造全新營養(yǎng)載體，從“如何包埋營養(yǎng)”轉(zhuǎn)向“如何讓營養(yǎng)成為體驗本身”，可食用包裝、個性化3D打印營養(yǎng)塊、與咖啡機或飲水機聯(lián)動的濃縮營養(yǎng)膠囊等正成為探索方向。

仙樂健康通過多維度投入成為載體革命的關(guān)鍵推動者，比如在研發(fā)層面公司每年按營收固定比例投入研發(fā)，組建超300人的研發(fā)團隊（外籍專家占比超30%），累計擁有90多項包括劑型設(shè)計、生產(chǎn)工藝優(yōu)化的發(fā)明專利，為載體創(chuàng)新提供技術(shù)支撐；在布局層面在全球設(shè)立九大生產(chǎn)基地與五大研發(fā)中心，整合全球資源實現(xiàn)劑型研發(fā)與生產(chǎn)的本地化適配滿足不同市場需求。

面對新型營養(yǎng)載體帶來的法規(guī)挑戰(zhàn)企業(yè)需采取針對性措施突破壁壘，對于可食用包裝等法規(guī)空白領(lǐng)域可主動聯(lián)合研究機構(gòu)牽頭制定團體標(biāo)準(zhǔn)，比如仙樂健康曾推動輔酶Q10軟糖標(biāo)準(zhǔn)納入美國藥典（USP），既為自身產(chǎn)品鋪路也為國家標(biāo)準(zhǔn)提供參考；針對濃縮營養(yǎng)膠囊易與藥品混淆的問題需明確產(chǎn)品屬性避免“藥械”誤導(dǎo)，參考福建省市場監(jiān)督管理局相關(guān)要求或申報為保健食品/特醫(yī)食品；對于個性化3D打印營養(yǎng)塊可借鑒特醫(yī)食品“國食注字TY”注冊模式，或參考定制式醫(yī)療器械備案思路適配現(xiàn)有監(jiān)管框架。

消費者接受度需圍繞核心體驗解決用戶痛點，比如衛(wèi)生安全方面可食用包裝需通過宣傳傳遞生產(chǎn)全程可控的信息，消除消費者對清潔問題的顧慮；便利性方面需攻克可食用包裝防漏等難題，契合消費者對便攜性的需求；信任建立方面針對3D打印營養(yǎng)塊可通過科普視頻、工廠開放日等形式，講解技術(shù)如何保障營養(yǎng)與安全降低消費者疑慮提升接受度。

從多品牌到生態(tài)化，自有品牌與代工業(yè)務(wù)的競合新局

在營養(yǎng)品行業(yè)，不少企業(yè)都布局了“代工+自有品牌”的雙業(yè)務(wù)模式，比如百合股份以代工生產(chǎn)為核心，具備軟膠囊、片劑等多劑型生產(chǎn)能力，可提供定制化研發(fā)與生產(chǎn)服務(wù)，同時擁有覆蓋全年齡段營養(yǎng)需求的“百合康”“鴻洋神”等6個自有品牌。廣東長興同樣采用類似模式，在提供軟膠囊、硬膠囊等產(chǎn)品OEM服務(wù)且產(chǎn)能規(guī)模較大的基礎(chǔ)上，布局了“一品康”及“生命需寶”兩大自有品牌。

從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看雙業(yè)務(wù)模式下代工與自有品牌的發(fā)展表現(xiàn)存在差異，百合股份2025年上半年年報顯示自有品牌收入為0.52億元，同比下降33.61%，而合同生產(chǎn)（代工）收入達(dá)3.66億元同比增長10.71%，代工業(yè)務(wù)仍保持增長態(tài)勢。盡管廣東長興暫未披露自有品牌收入的具體數(shù)據(jù)，但結(jié)合其業(yè)務(wù)布局可推測自有品牌收入在其整體營收中占有一定比例。

而且自有品牌對代工企業(yè)具有特定價值，百合股份、廣東長興等企業(yè)的發(fā)展證明自有品牌是代工企業(yè)理解市場需求、對沖代工業(yè)務(wù)風(fēng)險的有效手段，通過運營自有品牌企業(yè)能夠更直接地接觸終端消費者、洞察市場趨勢變化，進(jìn)而反哺代工業(yè)務(wù)的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)優(yōu)化，同時在代工訂單波動時自有品牌業(yè)務(wù)也能在一定程度上平衡企業(yè)整體經(jīng)營。

不過隨著自有品牌矩陣的壯大，代工企業(yè)與外部代工客戶的競爭關(guān)系愈發(fā)微妙，為化解這一競爭沖突部分領(lǐng)先企業(yè)開始通過“利益綁定”的方式構(gòu)建合作生態(tài)，比如湯臣倍健與美國NBTY成立合資公司，獲得自然之寶和美瑞克斯在中國市場的永久經(jīng)營權(quán)和商標(biāo)使用權(quán)，整合雙方品牌、產(chǎn)品等優(yōu)勢資源共同開拓市場；葡萄王則通過私募引入統(tǒng)一企業(yè)作為戰(zhàn)略投資人，借助統(tǒng)一遍布全國的便利店和藥妝渠道擴大銷售，通過股權(quán)投資綁定產(chǎn)業(yè)鏈上下游，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同。

除了化解外部競爭沖突代工企業(yè)還需建立內(nèi)部防火墻，以確保代工客戶的配方與數(shù)據(jù)安全，比如在法律與制度層面企業(yè)需與客戶簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｃ軈f(xié)議，建立商業(yè)秘密清單與分級管理制度并通過定期審計確保制度落實；技術(shù)與管理層面可實施“較小權(quán)限”原則與訪問控制，對電子數(shù)據(jù)進(jìn)行加密處理同時嚴(yán)格管控物理區(qū)域；生產(chǎn)與供應(yīng)鏈層面推行“分段生產(chǎn)”與“信息碎片化”策略，對核心原料進(jìn)行物理或工藝保護并審慎管理供應(yīng)鏈中的第三方，從多維度保障客戶信息安全。

從全球化工廠到全球敏捷供應(yīng)鏈，地緣政治下的布局謀篇

當(dāng)前不少營養(yǎng)品企業(yè)都在推進(jìn)全球化布局，比如艾蘭得自 2010 年起便開啟跨國并購之路，先后收購了美國營養(yǎng)品公司IVC、英國生物科技公司Brunel、加拿大Vita健康產(chǎn)品公司以及荷蘭百年草本健康品牌Bloem等，逐步拓展全球業(yè)務(wù)版圖；百合股份則在今年8月用6700萬元收購新西蘭保健品公司奧拉營養(yǎng)56%的股權(quán)，切入新西蘭市場。

艾蘭得的系列并購與百合股份收購新西蘭工廠的舉措均指向了營養(yǎng)品行業(yè)的全球化2.0模式，這不再是簡單的產(chǎn)能外移而是更注重構(gòu)建能夠抵御風(fēng)險、靈活配置資源的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，也就是說行業(yè)從傳統(tǒng)的全球化工廠向全球敏捷供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型，未來布局的焦點將集中在“區(qū)域化生產(chǎn)”與“供應(yīng)鏈韌性”兩大方向。

在應(yīng)對貿(mào)易壁壘方面這些企業(yè)的全球化工廠展現(xiàn)出不同的策略，比如艾蘭得通過在目標(biāo)市場本土化生產(chǎn)來規(guī)避風(fēng)險，其在美國、歐洲等地?fù)碛猩a(chǎn)基地，形成“在中國，為中國；在歐美，為歐美”的生產(chǎn)模式，而且美國工廠直接服務(wù)沃爾瑪?shù)缺镜乜蛻簦?guī)避了潛在關(guān)稅風(fēng)險與高昂物流成本；百合股份則通過戰(zhàn)略收購獲取區(qū)位優(yōu)勢，收購的新西蘭奧拉營養(yǎng)工廠，借助“新西蘭制造”的產(chǎn)地標(biāo)簽與國際認(rèn)證，不僅能提升產(chǎn)品溢價也為進(jìn)入CPTPP等自貿(mào)區(qū)市場奠基。

在實現(xiàn)全球原料采購與本地化生產(chǎn)的動態(tài)平衡上企業(yè)也有各自的實踐，比如艾蘭得通過整合中國、美國、歐洲工廠資源進(jìn)行合理的生產(chǎn)分工與調(diào)度，縮短生產(chǎn)周期以實現(xiàn)快速產(chǎn)品交付，同時建立全球供應(yīng)鏈風(fēng)險控制體系，通過多元化供應(yīng)商合作、建立戰(zhàn)略儲備等方式增強供應(yīng)鏈的可靠穩(wěn)定性；百合股份旗下的奧拉營養(yǎng)工廠則依托產(chǎn)地稀缺資源通過新西蘭有機認(rèn)證，生產(chǎn)全程在當(dāng)?shù)赝瓿桑蛟斐霎a(chǎn)品“天然純凈”的賣點。

在“中國標(biāo)準(zhǔn)”出海及應(yīng)對歐盟、美國等嚴(yán)苛法規(guī)的本地化生產(chǎn)方面企業(yè)也積累了獨家經(jīng)驗，比如艾蘭得憑借對中美法規(guī)的雙重理解將中國市場需求轉(zhuǎn)化為符合美國FDA、cGMP標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，其英國工廠還成功為中國市場備案5款進(jìn)口“藍(lán)帽”產(chǎn)品，打通海外產(chǎn)品通過一般貿(mào)易進(jìn)入中國的通路；百合股份的奧拉營養(yǎng)工廠獲得了GMP、FDA、RMP、HACCP、NZDMADE等多項國際認(rèn)證，確保產(chǎn)品從研發(fā)到跨境流通全程合規(guī)。

從大而全到小而美的縱深，垂直賽道的隱形冠軍

在營養(yǎng)品市場中，除了業(yè)務(wù)覆蓋廣泛的綜合型巨頭企業(yè)還存在一些專注于特定功能或人群、深耕垂直賽道的“專家型工廠”，比如衡美健康聚焦“體重管理、運動營養(yǎng)、美麗營養(yǎng)”三大領(lǐng)域；御芝林專注于腸道健康、骨骼健康、心腦健康、滋補免疫、營養(yǎng)補充五大核心方向；滋仙草則深耕新中式滋補領(lǐng)域，主要服務(wù)中老年人群。

相較于全面布局卻難以在各領(lǐng)域做到精通，聚焦特定賽道、深挖細(xì)分需求更易建立競爭優(yōu)勢，未來行業(yè)也會涌現(xiàn)出更多專注于 “腦健康”“情緒管理”“寵物精準(zhǔn)營養(yǎng)”“銀發(fā)族肌少癥” 等更細(xì)分領(lǐng)域的專家型企業(yè)。

對于這些“賽道專精”的工廠而言，構(gòu)建專屬的臨床數(shù)據(jù)、專利原料和應(yīng)用方案是建立大廠難以復(fù)制壁壘的核心路徑，比如衡美健康以專利組合實現(xiàn)精準(zhǔn)功效，減脂組合物專利基于雙孢菇提取物協(xié)同綠茶、苦瓜肽等成分，據(jù)專利信息顯示對降低總膽固醇和甘油三酯有顯著優(yōu)化效果

而御芝林則以核心技術(shù)與產(chǎn)學(xué)研融合驅(qū)動產(chǎn)品升級，其擁有的超微粉碎技術(shù)獲得國家專利，細(xì)胞破壁率可達(dá)95%，在心血管領(lǐng)域聯(lián)合知名大學(xué)與醫(yī)院開展產(chǎn)學(xué)研項目發(fā)現(xiàn)心血管干預(yù)新靶標(biāo)NEU1，并研發(fā)出獲得多項國家發(fā)明專利的“臻通集”復(fù)方中藥，強化了在該細(xì)分領(lǐng)域的技術(shù)壁壘。

此外滋仙草則在新中式滋補領(lǐng)域以原料深研與標(biāo)準(zhǔn)制定確立品質(zhì)權(quán)威，其關(guān)于紫皮石斛原漿的研究聯(lián)合多所高校發(fā)布成果，顯示該原料在動物模型中可降低糖尿病風(fēng)險78.9%，同時還聯(lián)合多方發(fā)布行業(yè)《紫皮石斛全流程質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)》，推動該細(xì)分產(chǎn)業(yè)規(guī)范化發(fā)展。

從大規(guī)模制造到精準(zhǔn)營養(yǎng)的落地者

在營養(yǎng)品行業(yè)工廠是打通“精準(zhǔn)營養(yǎng)”概念與規(guī)模化生產(chǎn)落地的關(guān)鍵一環(huán)，隨著消費者對基于自身基因、代謝和生活方式的個性化營養(yǎng)品需求增加傳統(tǒng)工廠的角色必須改變，需從原本面向企業(yè)客戶生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的B2B模式轉(zhuǎn)向與品牌商、電商平臺合作觸達(dá)消費者的B2B2C模式，甚至直接支持品牌的C2M模式，通過直接連接消費者、收集需求數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)生產(chǎn)。

AI算法為營養(yǎng)品工廠匹配海量配方與個性化需求提供了技術(shù)支撐，比如仙樂健康與AI公司合作打造的FormuGenius配方生成引擎能解析自然語言描述的功能需求自動生成基礎(chǔ)配方框架和生產(chǎn)方案，同時仙樂的NutriTrend需求洞察系統(tǒng)可分析全球市場情報、預(yù)判營養(yǎng)熱點，為配方研發(fā)提供前瞻性數(shù)據(jù)指導(dǎo)，像衡美健康擁有的5000款配方也能借助類似技術(shù)快速對接個性化需求。

傳統(tǒng)大規(guī)模生產(chǎn)線難以滿足個性化生產(chǎn)需求，所以可以采用柔性生產(chǎn)線與“一人份”包裝技術(shù)，比如德國Uhlmann公司的BEC300泡罩包裝線專為中小批量產(chǎn)品包裝設(shè)計，僅在30分鐘內(nèi)就可無工具完成格式轉(zhuǎn)換，能靈活生產(chǎn)定制化營養(yǎng)補充劑包，幫助工廠高效響應(yīng)多樣化的精準(zhǔn)營養(yǎng)訂單。

配套的快速檢測技術(shù)為精準(zhǔn)營養(yǎng)產(chǎn)品質(zhì)量把控提供了支持，在生產(chǎn)過程中快速檢測技術(shù)可實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的高效篩查，比如采用光譜技術(shù)、免疫學(xué)技術(shù)、生物傳感器、電化學(xué)傳感器、化學(xué)比色法等，便于工廠在生產(chǎn)線上對個性化定制的營養(yǎng)品進(jìn)行快速抽檢，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)。

從成本中心到戰(zhàn)略資產(chǎn)

在營養(yǎng)品行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，保健食品批文等資質(zhì)已不再是企業(yè)進(jìn)入市場的基礎(chǔ)門檻而是成為核心競爭武器，比如仙樂健康擁有400余項保健食品批文，百合股份持有784項保健食品批文，這為企業(yè)構(gòu)建了堅實的“許可證壁壘”，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭加劇未來頭部工廠的競爭會圍繞 “批文運營能力”展開，包括前瞻性布局未來熱門功能的批文，比如百合股份持續(xù)關(guān)注法規(guī)與市場趨勢，在第三批備案原料下發(fā)后迅速獲批兩款蛋白粉備案批文；還有構(gòu)建批文的“快速申報-獲批”體系，部分地方政府也為此提供支持，比如上海實行保健食品生產(chǎn)許可與備案同步申請、四川對符合要求的備案材料“當(dāng)即備案、當(dāng)場發(fā)號、當(dāng)日公告”幫助企業(yè)提升申報效率；探索批文授權(quán)、聯(lián)合申報等靈活商業(yè)合作模式，比如百合股份就為眾多頭部品牌備案700余款備案制營養(yǎng)保健食品。

在批文從“成本中心”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略資產(chǎn)”的過程中，企業(yè)的法規(guī)團隊發(fā)揮著關(guān)鍵作用，可通過多種方式為企業(yè)構(gòu)筑競爭護城河，比如在批文管理與布局上法規(guī)團隊可以深入研究《保健食品原料目錄》動態(tài)擴容和備案制深化趨勢，預(yù)判風(fēng)口原料或功能以指導(dǎo)批文儲備與研發(fā)立項，同時系統(tǒng)性規(guī)劃批文組合，既追求數(shù)量更注重質(zhì)量與覆蓋面。

在商業(yè)合作與價值創(chuàng)造方面法規(guī)團隊支撐企業(yè)開展多樣化合作，比如法規(guī)團隊可支持ODM、CDM、OEM等多種合作模式，憑借靈活性服務(wù)不同需求品牌方以贏得更多客戶，同時的批文儲備能幫助品牌方跳過漫長注冊周期與巨額投入，快速推出合規(guī)“藍(lán)帽子”產(chǎn)品，使批文直接轉(zhuǎn)化為吸引客戶的重要資源。

從代工廠到CDMO，擁抱制藥級的標(biāo)準(zhǔn)與邏輯

當(dāng)前營養(yǎng)品與藥品的邊界逐漸模糊，制藥領(lǐng)域的CDMO模式已成為營養(yǎng)品代工升級的終極方向，像仙樂健康、衡美健康、大江生醫(yī)等都是行業(yè)內(nèi)知名的CDMO企業(yè)，其中艾蘭得更是明確推進(jìn)CDMO轉(zhuǎn)型，而這一轉(zhuǎn)型要求企業(yè)具備從臨床前研究、配方開發(fā)到合規(guī)生產(chǎn)的全鏈條服務(wù)能力。

為支撐CDMO轉(zhuǎn)型艾蘭得在多方面構(gòu)建了核心能力，比如在中、美、英、荷等國設(shè)有研發(fā)中心實現(xiàn)全球協(xié)同創(chuàng)新，擁有超10000個全球產(chǎn)品配方且部分可通過計算機系統(tǒng)自動生成，能依市場趨勢快速研發(fā)新品；還有全球11個生產(chǎn)基地提供龐大產(chǎn)能，智能排產(chǎn)系統(tǒng)與模塊化生產(chǎn)線實現(xiàn)“配菜制”柔性生產(chǎn)，中國供應(yīng)鏈還可在歐美工廠出現(xiàn)問題時補位；工廠通過美國FDA cGMP、澳大利亞TGA GMP等數(shù)十項國際認(rèn)證。

對于CDMO工廠而言構(gòu)建真實世界研究（RWS）體系至關(guān)重要，這為產(chǎn)品在真實使用環(huán)境下的實際效果提供科學(xué)可信的證據(jù)，也與臨床試驗中驗證的理論效力不同，能解答一些貼近消費者關(guān)切的問題。在研究設(shè)計上可采用多元化方式，比如實用性隨機對照試驗（pRCT），通過放寬參與者入選標(biāo)準(zhǔn)、貼近實際用法平衡科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)性與現(xiàn)實相關(guān)性；也可開展觀察性研究，如長期跟蹤服用與未服用產(chǎn)品人群的前瞻性隊列研究；還能借助“隨機對照試驗?zāi)M研究”利用已有真實世界數(shù)據(jù)進(jìn)行回顧性分析以增強因果推斷強度。

CDMO模式下像制藥公司一樣向上游延伸、掌控核心原料研發(fā)與生產(chǎn)能讓企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中獲得更大話語權(quán)與利潤空間，比如運用合成生物學(xué)技術(shù)，通過基因編輯將特定植物或高價值營養(yǎng)素的合成通路植入微生物再經(jīng)發(fā)酵實現(xiàn)大規(guī)模、穩(wěn)定生產(chǎn)，該方式不受氣候、地理限制且純度高可持續(xù)，同時對現(xiàn)有原料的工藝創(chuàng)新也能建立壁壘。

行業(yè)思考：營養(yǎng)品行業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入“深水區(qū)”，頭部企業(yè)不再滿足于只做生產(chǎn)或營銷的某一個環(huán)節(jié)，而是想要通過科技創(chuàng)新、生態(tài)合作、全球供應(yīng)鏈布局、垂直深耕、個性化定制等全方位的手段爭奪“原料-研發(fā)-生產(chǎn)-銷售”的全產(chǎn)業(yè)鏈控制權(quán)，以此在未來的競爭中更具有優(yōu)勢。