現在的上海樓市我都快不認識了

作者：真叫盧俊

來源：真叫盧俊（ID：zhenjiaolujun0426）

上海的二手市場變化，

是情緒性的變化，

也是決策性的變化，

但是歸根到底是信任機制產生的變化。

嗨嗨嗨，

大家好啊我是盧俊。

好久好久好久沒和大家聊市場了，

因為最近公司轉型新業務，我也志不在此。

但是，

最近樓市的一些變化其實還挺在我意料之外的。

我相信不少朋友都每天會看到關于上海二手房成交火熱的消息。

這種消息幾乎也伴隨了我們接近大半年了。

不知道大家聽麻了沒有。

確實最近的成交非常好。

但是在數據底層，到底有哪些值得我們關注的現象？

這是今天這篇文章想表達的內核。

01

市場有幾個比較積極的信號，

期待已久的置換鏈條開始啟動。

上海二手房過去一段時間的火熱，本質上還是房價下滑之后導致的老破小極具性價比，

從而推動那些已經放棄在上海置業的個體，

如今重新進入樓市。

但是如果市場只圍繞著老破小的低總價成交，本質上活水不會對整個樓市產生推動。

必須要產生一個鏈條，

叫賣掉小房子換大房子。

只有這樣錢才能留在樓市，

然后像滾雪球一樣越滾越大。

所以市場的成交總價段的監測極其重要。

我們看到克而瑞的數據，

發現整個總階段，400萬以上的總價都是全面提升。

這也就意味著客戶都在向上置換。

這就是一個特別好的信號。

就是大家賣房之后的錢還是愿意留在樓市，沒有流失出去。

我問過中介現在很多置換人的心態。

對方給過我一個挺有意思的描述：

“雖然自己400萬的房子最后300萬賣掉的，

發現自己以前夠不到的1000萬的房子現在降到了700萬了。”

當下的置換能夠往上，一個很重要的理由就在于：

花不太大的代價，但是卻可以讓自己的生活品質有顯著性的提升。

這成為很重要的購買邏輯。

這也是為什么我對很多一手房項目的定位建議要求：全面改善。

某個單一維度的提升已經不能滿足需求了，

因為二手房市場此時也在提供全面改善的選項。

這也是為什么大家有個錯覺就是樓市成交火熱但是為啥房價沒有漲。

這其實才是根本原因。

關于價格也是如此，

目前依然需要用足夠性價比換到明顯好的生活作為當下市場的唯一競爭力。

02

為什么會有這種預期，

其實也是基于過去三年一手房市場創造的強勢認知。

過去三年上海一手房之所以不錯，

就是因為客戶感受到好地段+好產品是可以兼顧的。

這種要求如今也反向落位到了二手房的賽道。

我目測可能還要持續一年的周期，

當然，這樣的輪動能不能持續，其實還有一個因素。

就是剛需能不能及時補充。

只有剛需補充這種需求才能輪動，

不然滾一圈可能也就滾完了。

我們通過市場監測，發現一個信號：居住證管用。

我們去實地踩了一些板塊，

特別是那些外來客戶聚集比較集中的區域。

最近成交也進入到了活躍期。

他們的購房，也是同樣的目的：得到更好的生活。

同樣也不是因為房價焦慮，

就是覺得此時買房，價格合適。

小孩可以得到更好的教育，家庭因為居住穩定帶來更強烈的安全感，

以及自己和上海深耕產生了更多的聯系。

這種安全感的獲得本身就是購房居住里一個很重要的訴求表達。

這部分居住證房票的釋放，

本質上就是給到這一群人安全感。

另外我們也發現，

他們的購買并非簡單的集中在老破小。

以康橋為例，

很多2006年前后建成的動遷安置小區，90到120平方米三房。

就是類似這種，我定義為上海第一代商品房的兩房三房類產品。

是當下居住證用戶的重點關注區域。

適中的地段、完整的社區、不錯的產品和戶型。

這就能讓他們從過去的租房到現在的住房有全面性的改善。

這就是上海樓市底色健康的根本。

城市能級決定了上海具備持續的人才虹吸能力，外部購買力會持續進入。

而內部因為城市更新因為板塊輪動，所以向上置換鏈條持續，

從而讓資本持續在市場上活躍。

03

前陣子，我參加了房管局內部的一個會議，

關于之前上海收購二手住房用于保租房的階段性成果。

有幾個細節可以和大家分享下：

1、之前年度上海制定的收購老破小的政策正在如火如荼的展開。

2、每個區都有不同程度的反饋，其中最厲害的是徐匯，整個收購比例占據全上海的87%，魄力驚人。

3、未來會釋放到市中心的所有區。

4、核心鼓勵用戶置換，但是不限制個體換到哪個區域，也不限制是否一手房，就是為了鼓勵置換。

5、整體的收購價格基本都是按照市場公允價格。

6、未來會繼續大力推廣這個政策。

這些信號給到市場一個什么信號：

第一，老破小多了一個釋放的渠道，而且也是相對市場化的渠道。

第二，用戶需求多數用于置換，也真實起到了置換的目的。

單純這么一個政策，也對上海整體的向上置換的鏈條起到了幫助。

04

另外，這個市場能夠活躍，我覺得還有一個因素被忽略了。

而且我覺得這個因素非常關鍵，

那就是中介。

在這一輪市場的活躍過程中，

中介起到了非常非常非常關鍵的因素。

在化學中有個原理，任何的反應，除了材料與材料之間雙向奔赴之外，

中間的介子也同樣重要。

說到這里可能很多人覺得我要說中介自己下場買房，

這個其實也沒錯，

包括居住證釋放的房票其實很多就是中介去買房。

但是今天說的不是這部分因素，

而是出現了新中介，激活了新市場。

市場上的中介類型過往就是兩種風格。

一種是鏈家這種，

圍繞著購房者和真房源之間的能力匹配型中介。

一種是其他中介那種，

圍繞著門店和區域深耕的線索匹配型中介。

這是過去上海中介過去20年發展的主力模式。

但是現在崛起了另外一種中介，

以短視頻為主導的內容獲客為主導的中介。

這種中介的核心就是通過視頻的形式展示房源，并且通過個人解讀從而實現獲客，

不要小看這種載體，

雖然單位自媒體都很小，

但是在整個中介市場已經形成了不容小覷的力量。

彭永東在自己的公開信中也主動提及這種模式。

因為他不是之前中介的常規路數。

而是通過視頻展示美好生活從而讓客戶產生沖動從而達成聯系并且最后成交。

這種轉換鏈條和現在市場向上置換的情況非常匹配且吻合。

并且在未來有越來越大的需求度。

這部分用戶的存在，

激活了二手房市場的向上置換。

所以現在確實是不少中介個體創業的好機會。

如果你在內容獲客有自己的心得，未來的市場會越來越大。

05

毫無疑問，上海的中介賽道以后只會存在兩種模式。

第一就是類似鏈家這種ios模式，

封閉但是高效而且具備強烈的誠信背書。

2015年前后鏈家在上海吸納的一大批客戶當下都進入到改善周期，

他們會成為這家企業在這一輪市場的種子用戶。

第二類就是類似內容獲客的安卓模式，

開放、自由、多元，

但是各憑本事，

內容獲客的根本來自對于未來美好生活的表述，

同時信任感的建立也來自IP人設的打造。

我甚至預判未來3年內會出現一家以這種模式主導的中介機構，

能夠拿下市場接近20%的份額。

就看有沒有魄力的企業家愿意站出來做這件事。

不過話說回來，

除了鏈家貝殼之外，中介賽道一直沒啥企業家的出現，這也是行業某種程度的悲哀了。

而其他中介品牌，

之前做不大，這一輪也不會做大，

各自扎根各個獨立區域，

靠著信息不對稱來實現企業商業化運轉。

06

所以今天這篇文章想表達的是什么，

當下的上海樓市，全面改善成為絕對的主流訴求。

這四個字會影響產業鏈上的每一個環節對于需求的預判。

現在所謂的剛需買房，對他們而言也是全面改善，

從以前租房到現在買到一套還不錯很體面的房子，

現在的房東置換，不是簡單的換個地段買更大的面積，

而是全面提升，更好區位加上更好社區才是他們置換的根本。

包括這種情況的存在也會引起中介載體的變化，

能夠把美好生活表達徹底的中介就會在這個窗口期實現先機。

那這件事對于開發商而言意味著什么？

意味著對于產品的打造要更加敬畏。

有幾個核心觀點：

1、

不要覺得在郊區位置的項目就應該做減配產品。

性價比是企業內部最危險的決策。

只有超配的產品才能實現區域客戶的購買。

2、

核心區位的項目不再是因為你是新房邊上的土著客戶就一定會來買。

房齡新只是一個很小的因素。

關鍵是你到底做了什么樣的產品。

3、

沒有什么所謂的一二手倒掛的邏輯。

哪怕倒掛也不會成為客戶一定要買你房子的理由。

當下客戶沒有對于資產增值的強烈預期。

4、

近郊項目最危險。

因為中產的要求最復雜，產品定位要慎之又慎。

5、

很多客研的產品定位都是錯的。

都是從想當然的角度來倒推產品，這種思維極其危險。

以上五點建議，

如果聽進去的開發商就會少踩很多坑。

當然，如果你不知道怎么做產品，可以來問我。

上海樓市沒有人比我更懂得客戶需求了。

很多客研的產品定位都是錯的，都是從想當然的角度來倒推產品。

歡迎來找我，

前提是你找得到我。

07

上海樓市讓我覺得不同，就是因為客戶的變化。

客戶的變化不是簡單的一句從剛需到改善，

而是把整個產業鏈重新做了一遍。

正是因為信任機制產生了轉換，

大家更加期待從得到更好的生活中獲得安全感，

從而擺脫對于房價數字的焦慮。

這符合輿論主流，更加符合行業發展趨勢，

所以產業鏈上的每一個個體，

大家對這個細節的變化一定要足夠的敬畏，足夠的慎重。

產品定位步履薄冰，

如果不知道怎么做，那么從重視客戶開始做起。

本文已獲得真叫盧俊授權，推薦關注工作室視頻號——單盤主義。

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