線上車商入股電動(dòng)車企，隱藏路徑改寫賣車規(guī)則

　　如果你最近動(dòng)過買電動(dòng)車的念頭，多半已經(jīng)領(lǐng)教過傳統(tǒng)4S店里那些忽高忽低的報(bào)價(jià)、強(qiáng)制捆綁的金融方案和讓人血壓飆升的“到店詳談”。與此同時(shí)，一批新生代電動(dòng)車品牌卻在想辦法徹底繞開這些環(huán)節(jié)，把定價(jià)權(quán)重新攥在自己手里。只是繞過經(jīng)銷商這件事，遠(yuǎn)比嘴上說說要難得多。

　　本周早些時(shí)候，美國最大在線二手車零售平臺(tái)Carvana拿到了一項(xiàng)關(guān)鍵許可：可以購入由杰夫·貝佐斯參與投資的電動(dòng)車初創(chuàng)品牌Slate的股份。放在當(dāng)下的時(shí)間節(jié)點(diǎn)里看，這個(gè)動(dòng)作的時(shí)間點(diǎn)非常耐人尋味。

　　眼下，全美各地的經(jīng)銷商集團(tuán)還在法庭上和特斯拉、Scout等采用直營(yíng)模式的車企反復(fù)拉鋸。制造商們明知繞開傳統(tǒng)經(jīng)銷商能甩掉那些令消費(fèi)者頭疼的定價(jià)套路，卻在尋找一種能夠同時(shí)大規(guī)模覆蓋營(yíng)銷、金融、交付和售后服務(wù)的替代方案時(shí)頻頻碰壁。而Carvana恰恰已經(jīng)把這幾件事都跑通了。它本身就擁有一套完整的線上選車、貸款、送車上門和服務(wù)體系，不需要依賴第三方門店來完成交易閉環(huán)。

　　更值得留意的是Carvana業(yè)務(wù)版圖里另一個(gè)平行的動(dòng)作。在持續(xù)收購越來越多實(shí)體經(jīng)銷商的同時(shí)，它實(shí)際上正在系統(tǒng)性削弱這些經(jīng)銷商說“不”的能力。這個(gè)邏輯本身可能并不在最初的劇本里，但推演下去卻非常直接：如果Carvana在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)變成了話語權(quán)最重的那家特許經(jīng)銷商，那么當(dāng)它自己作為經(jīng)銷商集團(tuán)的成員去面對(duì)Slate這類新品牌想繞過經(jīng)銷商直接賣車的法律爭(zhēng)議時(shí)，它完全可以不再提出異議——因?yàn)樽约壕褪悄莻€(gè)有資格反對(duì)的主體。

　　把這條線索再往前推一步，可能性會(huì)變得更加具體。一旦Carvana在足夠多的市場(chǎng)里收攏了足夠數(shù)量的經(jīng)銷商牌照，就可以先和Slate跑通一個(gè)模式：由Carvana作為現(xiàn)成的銷售、物流和服務(wù)中心，幫助Slate在幾乎不碰傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的前提下把車賣到消費(fèi)者手中。這件事一旦做成，就成了一個(gè)可以復(fù)用的樣板。理論上，Carvana完全能拿著這套樣板去敲Scout的門，去和Lynk & Co談，甚至未來為中國電動(dòng)車品牌進(jìn)入美國市場(chǎng)鋪路。邏輯上并沒有跳躍，只是需要時(shí)間來落地。

　　這種推測(cè)如果脫離現(xiàn)有的事實(shí)線索來看，的確像是在拿著一個(gè)非常模糊的水晶球看幾年以后的事。但這次不一樣的地方在于，紙面文件已經(jīng)開始浮出水面了?？萍济襟wTechCrunch在審查了提交給特拉華州公司部門的文件后報(bào)道稱，Carvana在2025年就已經(jīng)獲得了一份購買Slate股份的認(rèn)股權(quán)證。而2025年前后，正好是Slate Auto在籌劃其6.5億美元C輪融資的同一時(shí)期。

　　目前還不清楚這份認(rèn)股權(quán)證是否已經(jīng)實(shí)際行權(quán)。Slate自去年從隱身狀態(tài)中公開亮相以來，對(duì)投資方的信息披露一直相當(dāng)克制。但可確認(rèn)的是，亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯和古根海姆合伙公司首席執(zhí)行官馬克·沃爾特都是Slate背后聲量最大的出資人，而沃爾特旗下的TWG Global，恰恰也是Carvana的重要投資者之一。資金和牌照、線上渠道與新生品牌，各自的需求正在這些交叉的股權(quán)關(guān)系里安靜地對(duì)齊。

　　再退一步看，即便整個(gè)設(shè)想需要許多輪融資和多年布局才能走完，路徑本身并不難理解：以十億美元為單位持續(xù)投入，一步步把Carvana變成任何新入局電動(dòng)車品牌在美國實(shí)際落地時(shí)的默認(rèn)服務(wù)和交付中心。從最近的動(dòng)作來看，這未必離真正的商業(yè)計(jì)劃有多遠(yuǎn)。對(duì)那些想避開傳統(tǒng)銷售體系、卻苦于無法快速搭建線下網(wǎng)絡(luò)的電動(dòng)車初創(chuàng)公司而言，一個(gè)已經(jīng)跑通線上零售、手握大量經(jīng)銷商牌照且正在通過股權(quán)綁定與新品牌結(jié)盟的平臺(tái)，確實(shí)可以成為最現(xiàn)成的答案。