中國機器人，殺進(jìn)東京和紐約

日本東京羽田機場，一臺身高130cm、體重35kg的人形機器人，正站在巨大噴氣客機腳下，將行李推上傳送帶，忙完還不忘朝旁邊的人類同事?lián)]手致意。

這臺穿著印有GMO標(biāo)志藍(lán)色背心的機器人來自杭州宇樹科技，是日本航空與日本GMO AI & Robotics公司聯(lián)合“雇用”的地勤新員工。今年5月起，它與深圳優(yōu)必選的Walker E服務(wù)級人形機器人一起，開始探索飛機牽引、貨柜裝卸等高強度工作，嘗試破解當(dāng)?shù)貏趧恿Χ倘崩Ь场?/p>

這已經(jīng)不是中國機器人第一次走出國門“刷屏”。北京賽迪與中國電子報聯(lián)合發(fā)布的報告顯示，2025年中國人形機器人整機出貨量約1.44萬臺，狂攬全球總出貨量的84.7％，市場規(guī)模占比過半。

從2025年開始，中國機器人出海進(jìn)入爆發(fā)期。不僅是人形機器人賽道，中國工業(yè)機器人出口在去年猛增48.7％。出海熱潮在今年進(jìn)一步延續(xù)，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，清潔機器人作為2026年新增的稅號類別，一季度出口貨值達(dá)77.5億元，占機器人出口總值的68.5％，成為絕對主力。這意味著，在全球每10臺賣出的清潔機器人中，就有超過6臺來自中國。

“中國機器人產(chǎn)業(yè)走出了一條與新能源汽車不同的全球化道路。”云跡科技創(chuàng)新中心及海外負(fù)責(zé)人李志偉告訴《中國新聞周刊》，不靠低價“內(nèi)卷”，憑借全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、產(chǎn)品與服務(wù)的綜合輸出，機器人企業(yè)闖出了“價值出海”的新范式。而在新的出海游戲規(guī)則下，技術(shù)只是入場券，從“賣得出去”到“站得住腳”，下半場還面臨著合規(guī)、市場信任和產(chǎn)品可靠性等一系列挑戰(zhàn)。

在東京羽田機場工作的宇樹科技機器人 圖/視頻截圖

出廠即出海

王克成也沒想到，公司成立后的第一位海外客戶是主動找上門的。2023年，工程師出身的王克成創(chuàng)辦了建筑機器人公司湃特納，經(jīng)過一年打磨，產(chǎn)品剛從實驗室走向現(xiàn)場。當(dāng)時團(tuán)隊還沒開始搭建海外銷售網(wǎng)絡(luò)，只是在外參展時被當(dāng)?shù)孛襟w測評轉(zhuǎn)發(fā)，一位法國裝修公司老板根據(jù)零星線索從社交媒體找來。

這家法國企業(yè)年營收千萬歐元，正值擴張期，卻苦于招不到工人，便考慮引入建筑機器人。為了取得客戶信任，王克成邀請對方來中國待了一周，去現(xiàn)場看機器人如何實地干活。客戶返回歐洲后，不時發(fā)來新問題，雙方又溝通了近三個月，才促成這筆訂單。

不同于消費端產(chǎn)品的頻繁迭代，湃特納主做工業(yè)機器人，創(chuàng)立至今只推出了地磚鋪貼和智能放線兩款產(chǎn)品。王克成介紹，在建筑這一細(xì)分賽道，難度高、挑戰(zhàn)大，但市場價值也高，精簡產(chǎn)品是為了集中資源，在核心場景上實現(xiàn)單點突破。如今地磚鋪貼機器人的施工效率提升到了人工5—6倍以上，實現(xiàn)綜合降本60％。截至2025年，湃特納接到的商業(yè)訂單已超千萬元，55％來自海外市場。

“國內(nèi)不是需求不夠大，而是需求結(jié)構(gòu)跟這類產(chǎn)品現(xiàn)階段的能力邊界擰著來。”王克成坦言，而在歐美市場，勞動力是硬缺口，紐約皇后區(qū)的鋪磚工，時薪100美元，日均人工成本就達(dá)數(shù)百美元。同時，這些地區(qū)的施工標(biāo)準(zhǔn)化程度高，很多歐洲裝修公司甚至只貼一個尺寸的磚，場景單一，給機器替代創(chuàng)造了條件。

“本質(zhì)是拿著技術(shù)，去全球找愿意買單的場景。”庫犸科技全球市場負(fù)責(zé)人KK告訴《中國新聞周刊》，庫犸科技是早期積累了工業(yè)級底盤技術(shù)。2022年，庫犸科技團(tuán)隊研判后決定降維切入大眾市場，從庭院場景的割草機器人入手。

然而，割草機賽道一直是歐洲品牌的天下，瑞典工業(yè)巨頭富世華（Husqvarna）全球市占率一度超過50％。團(tuán)隊初步調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)路線鎖死在“埋線式”，費時費力，用戶體驗差。庫犸抓住痛點，融入無人機領(lǐng)域的RTK高精度定位技術(shù)，打造出了無邊際割草機。憑借這一顛覆性技術(shù)創(chuàng)新，庫犸科技一度在無埋線割草機器人細(xì)分市場賣到了全球第一。

庫犸科技的割草機產(chǎn)品 圖/受訪者提供

KK算了筆經(jīng)濟(jì)賬，以庫犸科技LUBA 2 AWD系列為例，定價區(qū)間是2599到4999美元，比傳統(tǒng)埋線產(chǎn)品平均貴了約50％。但高溢價給后續(xù)研發(fā)留出了空間，商業(yè)模式也從傳統(tǒng)的“先量后價”翻轉(zhuǎn)為“先價后量”。換句話說，在全球找市場，是這批新銳機器人企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)的必然路徑。

機器人能“出廠即出海”，離不開國內(nèi)供應(yīng)鏈體系的成熟。優(yōu)必選董事會主席、執(zhí)行董事兼行政總裁周劍曾對《中國新聞周刊》回憶，18年前創(chuàng)業(yè)時，消費級機器人的伺服驅(qū)動器只能進(jìn)口。如今在珠三角、長三角地區(qū)，各種精密零部件“在家門口就能找到”。對年輕一代創(chuàng)業(yè)者來說，無須自建供應(yīng)鏈，小批量也能拿到不算離譜的價格，實際是站在一整條現(xiàn)成的產(chǎn)業(yè)帶上調(diào)用資源。

“出海幾乎是這波機器人企業(yè)的天然選擇。”智能床面清潔機器人喵衛(wèi)的市場負(fù)責(zé)人樊亞洲介紹，該公司初創(chuàng)團(tuán)隊全部由“90后”“00后”工科生組成，多位主創(chuàng)有海外教育和工作背景。

一位有著12年海外市場操盤經(jīng)驗的一線人士告訴《中國新聞周刊》，如今的逆全球化趨勢也在倒逼企業(yè)從創(chuàng)建第一天就開始考慮出海。十年前以大疆為代表的硬科技產(chǎn)品出海時，關(guān)鍵是把貨做好，但這代科技企業(yè)出海直接面臨著關(guān)稅壁壘、實體清單、數(shù)據(jù)本地化等復(fù)雜要求，“等企業(yè)在國內(nèi)做大了再出海，可能門已經(jīng)收窄了”。

賣參數(shù)，還是講故事？

新品牌如何在海外建立信任？技術(shù)帶來的高溢價如何讓消費者買單？這些問題也曾困擾庫犸科技。工業(yè)機器人依靠代理商和展會“悶聲做生意”，但面向消費端的硬科技產(chǎn)品，必須學(xué)會講新故事。庫犸選擇從眾籌平臺起步。

“當(dāng)然不只是為了籌款。”KK介紹，Kickstarter等海外平臺聚集了一群熱愛創(chuàng)新且參與感極強的用戶，這相當(dāng)于借助平臺提供的信用背書，直接與全球用戶對話，獲得真實反饋，從而倒逼團(tuán)隊以高標(biāo)準(zhǔn)完成研發(fā)與交付。

2022年5月，庫犸科技的第一款無邊界割草機器人LUBA登陸 Kickstarter。Kickstarter是一個專注于創(chuàng)意項目的全球性眾籌平臺，于2009年在美國創(chuàng)立。它的運作模式是：項目發(fā)起者設(shè)定籌資目標(biāo)和期限，公眾如果感興趣就可以出資支持；只有在達(dá)到目標(biāo)金額后，發(fā)起者才會收到款項。許多知名硬件產(chǎn)品都曾在此成功眾籌。

LUBA首日銷售額便突破百萬美元，最終籌集337萬美元，共2444位用戶支持。“這些真實付費案例證明，產(chǎn)品痛點找對了。”KK 回憶道，更重要的是，這批種子用戶也是品牌最早的傳播者。

對創(chuàng)新企業(yè)而言，眾籌已經(jīng)成為品牌打開海外市場的第一步。Kickstarter中國首席戰(zhàn)略代表及高級顧問Henri曾在媒體上分享，平臺要求產(chǎn)品必須為全球首發(fā)，由此催生出新的出海路徑，即“眾籌—獨立站建設(shè)—平臺全面鋪開—下渠道拓展”的標(biāo)準(zhǔn)四步走。

Kickstarter官方資料顯示，截至2025年 11 月，該平臺共籌集總金額93 億美元，其中，中國創(chuàng)造者社群的貢獻(xiàn)金額達(dá)到了84 億元人民幣。尤其在優(yōu)質(zhì)或大金額項目中，超過百萬級的60多個項目里，有52個來自中國創(chuàng)業(yè)者。

“中國賣家在眾籌平臺首發(fā)新品的創(chuàng)新力已處于前沿地位，且品類布局越來越多樣化。”Henri曾舉例，云鯨便是在此推出了世界首款自清潔掃拖機；快造科技的Snapmaker U1 3D打印機在該平臺籌集金額超2000萬美元，客單價雖高，仍售出2萬多臺；早在11年前，越疆科技就通過該平臺發(fā)布了桌面級智能機械臂，募集了62萬美元，同時收獲了1000多臺機械臂訂單，以及5000多封來自網(wǎng)友的郵件。

平臺上的用戶反饋對企業(yè)來說也是全面監(jiān)督。KK回憶，從評論區(qū)質(zhì)疑、開發(fā)日志更新，到延期交付溝通，每一個環(huán)節(jié)都迫使團(tuán)隊提前進(jìn)入高強度的產(chǎn)品迭代壓力測試。“眾籌是初創(chuàng)機器人公司用最低成本拿到的一張出海入場券，但它是有附加條件的，就是必須交付。”

當(dāng)時正值疫情，生產(chǎn)與物流充滿不確定性，LUBA直到2023年才陸續(xù)交付。KK回憶，熬過交付關(guān)后，新問題又?jǐn)[在眼前：如果繼續(xù)靠“賣參數(shù)”，品牌永遠(yuǎn)走不出極客圈。這也是很多項目眾籌風(fēng)光，但獨立站后續(xù)銷量卻斷崖式下跌的根本原因。

“用戶讀完眾籌頁介紹，知道產(chǎn)品很厲害，但不知道和自己有什么關(guān)系。”樊亞洲此前接受《中國新聞周刊》采訪時曾坦言，“不會講故事”是國內(nèi)硬件團(tuán)隊的硬傷之一。事實上，大多數(shù)普通消費者的疑問很簡單：這個產(chǎn)品能替我省多少麻煩？會不會卡住？我的狗會不會把它咬壞？

庫犸團(tuán)隊很快調(diào)整了營銷策略。KK介紹，宣傳物料開始從晦澀的技術(shù)指標(biāo)轉(zhuǎn)向用戶實際場景，強調(diào)“省時省力”“開箱即用”。在紅人合作上，也逐漸從科技類垂直領(lǐng)域向生活方式類過渡，將產(chǎn)品融入家庭聚會、寵物陪伴等生活場景，傳遞“解放雙手”的品牌理念。

“交付、敘事、售后，任何一個環(huán)節(jié)掉鏈子，之前眾籌的錢都得加倍虧回去。”在樊亞洲看來，機器人企業(yè)依托眾籌出海，前期固然輕盈，無須先建海外倉或代理點，但真正的考驗在于眾籌之后，是否能建立起可持續(xù)的服務(wù)能力。換言之，眾籌，只是出海長跑的開始。

云跡科技的機器人展示洗衣房自助取衣、洗衣場景。圖/視覺中國

嵌入當(dāng)?shù)厣鐣?/p>

日本分公司正式經(jīng)營前，李佳諾被卡在了開設(shè)法人賬戶這一步。她從去年2月開始申請，歷經(jīng)數(shù)次材料補充，直到去年9月才順利開通。日本保守的商業(yè)慣性，給習(xí)慣快節(jié)奏出海的中國企業(yè)上了一課。

“日本客戶對低價天然警惕，他們更在乎產(chǎn)品安全、售后穩(wěn)定。”奇勃科技日本社長李佳諾有著多年海外拓展經(jīng)驗，相比歐美對新技術(shù)的高包容度，日本市場顯得復(fù)雜。日本商業(yè)文化中極度厭惡風(fēng)險，反感不確定性與突變，信任建立漫長且艱難。不過，企業(yè)一旦嵌入日本社會的運行體系，便極難被替代。而這份來自日本市場的背書，能幫助企業(yè)后續(xù)快速站穩(wěn)其他海外市場。

專注于商用清潔機器人研發(fā)與制造的奇勃科技，更是對日本市場志在必得。李佳諾解釋，日本的人力短缺問題嚴(yán)峻，正倒逼全社會強推數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而中型商用清潔機器人又存在明顯的供給側(cè)空白。為了拿下這個市場，奇勃科技選擇主動慢下來，在當(dāng)?shù)仡^部不動產(chǎn)開展了長達(dá)兩個月的深度實地測試（POC）。從最初參展試水，到2024年量產(chǎn)，再到2025年實現(xiàn)規(guī)模化交付，團(tuán)隊經(jīng)歷了百余輪實戰(zhàn)，如今已獲得數(shù)億日元的商社訂單，落地場景也從高端酒店延伸至醫(yī)院、連鎖商超及會展場館等地。

“他們不需要創(chuàng)造新需求，而是要把機器人融入既有業(yè)務(wù)。”李佳諾調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，日本基礎(chǔ)清潔工的人均月薪近萬元人民幣，卻依舊招不到人，保潔公司最需要的不是降本增效，而是解決勞動力短缺造成的業(yè)務(wù)流失。能否把機器人嵌入其現(xiàn)有作業(yè)流，成了撬動日本客戶的關(guān)鍵。

為符合本地要求，早期產(chǎn)品設(shè)計直接對標(biāo)日本最高清潔大賽。從打蠟前的拖地次數(shù)到轉(zhuǎn)角的清潔手法，流程嚴(yán)苛到近乎刻板。這套源于大賽的設(shè)計邏輯，后來成了敲開日本市場大門的突破口，“只要說產(chǎn)品是按大賽標(biāo)準(zhǔn)做的，當(dāng)?shù)匚飿I(yè)和清掃公司立馬能懂，降低了溝通成本”。

測試階段，李佳諾和團(tuán)隊調(diào)研了幾乎所有室內(nèi)地面材質(zhì)。日本公共場所大量使用一種特有的阻燃地面材料，吸水性強，卻極怕重壓，設(shè)備稍不留神就會留下永久壓痕，因此產(chǎn)品必須大幅減重。高檔商業(yè)體更是挑戰(zhàn)，頂級寫字樓偏愛黑色地磚，反光強烈，極易干擾機器人識別，路面指示牌的密度也遠(yuǎn)超想象。日本社會極強的災(zāi)害意識，幾乎重塑了整個物理環(huán)境。

“最難的是認(rèn)知挑戰(zhàn)。”李佳諾強調(diào)。日本不接受“差不多就行”，為了防止路人滑倒，地面回水率必須達(dá)到95％；受恥感文化影響，公共場所極度安靜，設(shè)備噪聲甚至得低于家用機。極致要求倒逼產(chǎn)品從設(shè)計源頭重構(gòu)，工程師被叫到現(xiàn)場全程跟蹤，再回到設(shè)計端，從結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、算法等全流程進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。

有時，推進(jìn)本地化也需要“野蠻”一些。遇到做事節(jié)奏極慢的客戶，李佳諾會直接找到對方公司中層，把話挑明：“如果對家買了，你們就落后了。”拓展市場時，她也會更強勢地向渠道商提出聯(lián)合舉辦學(xué)習(xí)會，拿出“我出機器、出講師，你邀客戶、現(xiàn)場直接轉(zhuǎn)化”這套深圳式強硬打法。

中小民企很難一開始就對接到高能級資源，便走“野生”路線。李佳諾在對接大公司時，被要求拿出落地案例，她只能先避開東京、大阪等大城市，走“農(nóng)村包圍城市”路線。從長野、福岡、沖繩這些年輕人外流嚴(yán)重的小城切入，快速攢下第一批案例，再拿著這些成績單回頭叩擊大公司的門。

“調(diào)動能接觸的一切資源。”李佳諾坦言，日本線下經(jīng)濟(jì)占比約七成，且分工極細(xì)，大公司采購必須由商社擔(dān)保背書，渠道拓展根本繞不過商社。在建立本地信任過程中，團(tuán)隊通過日本貿(mào)易振興機構(gòu)（JETRO）廣州辦事處取得了當(dāng)?shù)刂С帧C構(gòu)不僅提供市場研判，還協(xié)助團(tuán)隊在東京落地辦公室，這份官方信用的注入，極大地縮短了與本地商圈的漫長試探期。

目前，奇勃科技90％營收來自海外，日本市場占45％至50％。隨著歐洲人力短缺加劇和罷工頻發(fā)，奇勃科技正將“日本標(biāo)準(zhǔn)”復(fù)用到德語區(qū)及北歐，快速撬動當(dāng)?shù)馗邇r市場。

“信任不是靠PPT講出來的，是在極限場景里死磕出來的。”在李佳諾看來，不同于大國企自帶背書，中小民企出海全靠各顯神通，但要在當(dāng)?shù)卦急仨殠еa(chǎn)業(yè)鏈、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和就業(yè)方案，嵌入對方的社會肌理。“本質(zhì)上就是必須從過去的硬件出海，提升到系統(tǒng)能力出海。”

共同把蛋糕做大

泰國曼谷醫(yī)院的走廊里，云跡科技的送物機器人正全天候運轉(zhuǎn)。它們自主規(guī)劃路線，精準(zhǔn)送達(dá)藥品與樣本。在海外市場，這家以酒店送物機器人起家的公司，正試圖撕掉單一標(biāo)簽，向非標(biāo)、復(fù)雜的實體產(chǎn)業(yè)場景滲透。“這是規(guī)模躍升的重要支點。”云跡科技創(chuàng)新中心及海外負(fù)責(zé)人李志偉告訴《中國新聞周刊》。

與國內(nèi)市場環(huán)境不同，梯控成了酒店送物機器人落地海外的攔路虎。云跡科技東南亞業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人楊子舉例，在某些發(fā)達(dá)國家，法律雖未明確禁止機器人接入電梯，但執(zhí)行層面偏向保守。個別國家推薦的電梯物聯(lián)網(wǎng)方案成本高達(dá)2萬美元，若疊加這筆開支，酒店引入機器人的商業(yè)模式便不再成立。團(tuán)隊只能迅速調(diào)整策略，暫避酒店送物，轉(zhuǎn)而利用機器人底盤做安防巡檢，先在樓宇一層或公共區(qū)域跑通業(yè)務(wù)邏輯，先把產(chǎn)品推出去。

“企業(yè)客戶最關(guān)注的是設(shè)備的運行穩(wěn)定性和投資回報率，而不是機器人長什么樣。”李志偉介紹。為避免同質(zhì)化競爭，云跡科技在銷售硬件的同時，也在逐步向“硬件+軟件服務(wù)與系統(tǒng)訂閱”的綜合模式拓展。2025年，其AI數(shù)字化系統(tǒng)收入同比增長57.3％，貢獻(xiàn)了總營收的近三成。

隨著出海玩家激增，庫犸科技全球市場負(fù)責(zé)人KK明顯感到，今年海外獲客成本較2022年剛出海時翻了一倍。“現(xiàn)在還是共同把蛋糕做大的過程，未來競爭力一定體現(xiàn)在差異化服務(wù)上。”KK說，以割草機器人為例，早年比較先進(jìn)的四驅(qū)技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)成為標(biāo)配，企業(yè)下一階段拼的是品牌沉淀和技術(shù)獨特性。

更深的隱憂來自售后與數(shù)據(jù)安全。李佳諾指出，海外人工極貴，這要求產(chǎn)品在設(shè)計階段就要算好生命周期。機器人出海數(shù)量越多，意味著承擔(dān)的服務(wù)壓力越大。與此同時，隨著機器人進(jìn)入醫(yī)院等敏感區(qū)域，地圖等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的歸屬必然成為焦點。在日本，已有企業(yè)因數(shù)據(jù)合規(guī)問題被質(zhì)詢。

李志偉也認(rèn)同，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)版圖的擴張與設(shè)備在線數(shù)量的持續(xù)增加，數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)問題將不可回避。尤其在企業(yè)拓展海外市場、推進(jìn)全球化布局的過程中，面臨著不同國家和地區(qū)差異化的合規(guī)監(jiān)管。

云跡科技的解法是前置合規(guī)。李志偉介紹，公司內(nèi)部設(shè)定了嚴(yán)格的數(shù)據(jù)收集紅線，同時，針對不同市場設(shè)置了較為靈活的分層策略：在常規(guī)市場采用獨立云服務(wù)器；在日本、美國等嚴(yán)管市場，采用“軟硬件系統(tǒng)整體打包輸出”模式，由當(dāng)?shù)厍郎酞毩⒉渴疬\營服務(wù)器，從物理鏈路切斷數(shù)據(jù)跨境回流；面對大型制造工廠這類對商業(yè)機密敏感的客戶，則提供基于客戶局域網(wǎng)的內(nèi)部物理隔離運行方案。

“未來機器人產(chǎn)品要跳出價格戰(zhàn)，必須建立更高標(biāo)準(zhǔn)的壁壘。”李志偉舉例，包括梯控等難題，頭部企業(yè)正在積極參與相關(guān)對接標(biāo)準(zhǔn)的國際化，試圖把“中國制造”從單一產(chǎn)品輸出，推向系統(tǒng)能力的全球共建。